O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Hoje entrevistei Kyle Miller, cofundador e CEO da Nelo, um app que junta marketplace e crédito num só lugar para o México. Com 40 pessoas e apenas oito engenheiros, eles faturam cerca de US$ 100 milhões por ano.
Kyle trabalhava na Uber quando viu a China e a Índia pularem os bancos com super apps de crédito e pagamentos. Em 2018 ele saiu da Uber pouco antes do IPO, mudou com a família para o México e fundou a Nelo.
A entrevista é em espanhol, idioma que ele aprendeu para poder construir uma empresa mexicana por dentro.
Falamos de por que o time de cobrança dele é um quarto de pessoa, de como funciona um time de uma pessoa só com ferramentas agênticas e de por que a concorrência dele não é o Nubank, e sim a Coppel e a Elektra.
Estrutura e Principais Destaques
A Decisão ao Contrário
- Ele é do Texas, a esposa é de New Hampshire. O México foi uma mudança, mas ela sabia no que estava se metendo porque ele vinha pensando na ideia havia anos
- No começo ele viajava entre Nova York e o México. Quando a primeira filha nasceu, ele percebeu que a família tinha que dar o salto
- A segunda filha nasceu no México
Ver o Futuro na China e Vê-lo Chegar na Índia
- Ele entrou na Uber em 2014, no time de International Growth, trabalhando em como aceitar pagamentos de passageiros e pagar motoristas
- O que ele viu na China: os pagamentos pularam completamente o cartão de crédito. Nem cartão nem dinheiro, tudo carteira digital. E quase 50% do varejo já era online
- Ele não sabia se a China era uma anomalia. Quem deu a resposta foi a Índia
- Em 2015 a Índia era uma economia de dinheiro vivo. Dois anos depois, ele voltou a Nova Délhi e viu uma senhora vendendo comida numa barraca de rua com uma placa dizendo que só aceitava pagamentos digitais
- Ali ele concluiu que a China não era uma exceção, era o futuro de todos
O que Ele Teve que Desaprender
- O dado que enquadra o problema: cerca de 80% dos adultos nos Estados Unidos têm acesso a um cartão de crédito, e no México são menos de 15%
- A vantagem dele foi não ser banqueiro. Ele não tinha um modelo que estivesse tentando replicar, então eles construíram a partir de primeiros princípios
- Primeira consequência: só parcelas fixas, sem cartão rotativo, porque o rotativo é mais difícil de entender
- Segunda consequência: eles não usam bureau de crédito nem score tradicional. O que mais pesa é a atividade e as transações do usuário dentro da plataforma
- O que ele teve que aprender: a cultura mexicana e o idioma. No escritório dele quase todos são latino-americanos e há só um par de estrangeiros
- O conselho dele para quem quer lançar um produto num país que não é o seu: aprenda o idioma
Finanças e Comércio como o Mesmo Negócio
- O que ele viu na China: Alipay e Alibaba são a mesma empresa, e esse é o motivo de fundo
- Se você não divide a margem da transação com mais ninguém, pode oferecer um produto melhor
- O app é a forma como as pessoas compram, não um acessório do cartão. Eles já têm cartão físico, mas a maioria das compras acontece no aplicativo
- Há níveis de fidelidade e um produto que eles chamam de sequências: se você paga em dia, sua linha de crédito sobe
- A diferença técnica em relação a um cartão: o cartão avalia você uma vez e atribui um limite. No app eles conseguem medir o risco e ajustar o preço a cada transação
Como se Chega a US$ 2 Milhões por Funcionário
- O primeiro motivo é de origem: os fundadores vêm de times técnicos, então a pergunta antes de contratar sempre foi se dá para automatizar
- O exemplo sobre o qual mais perguntam a ele: em bancos e fintechs, os times de cobrança são enormes. O da Nelo equivale a 25% de uma pessoa, porque o processo está 100% automatizado, com mensagens específicas por usuário
- Segundo motivo, disciplina de contratação: eles nunca contratam para problemas futuros. O problema tem que doer antes de abrir a vaga
- Terceiro, cultura de experimentação. Eles têm centenas de testes rodando ao vivo, e o produto é o resultado disso
- Quarto e mais importante, o tipo de pessoa. Com 40 pessoas, cada uma é entre 2,5% e 5% da empresa
- A leitura dele sobre a Uber: se ela nascesse hoje, teria 100 vezes menos funcionários, e em 6 ou 12 meses a resposta vai ser 1.000 vezes menos
- O motivo: a Uber é tecnologia com um componente físico, e com passageiros, entregadores e restaurantes há muito espaço para problemas. Há dez anos a solução era contratar gente
Como o Time Trabalha Hoje
- Um engenheiro pegou os designs do fluxo de verificação de identidade, colocou no Claude Code, esperou umas duas horas e tinha o produto completo. Antes levava uma semana
- Como já não escrevem o código à mão, eles trabalham em três coisas em paralelo enquanto esperam
- O sócio dele contou a Enzo que eles têm engenheiros rodando cinco instâncias do Claude Code ao mesmo tempo
- Qual é o fator limitante: saber que ferramentas existem, porque isso muda toda semana, e imaginação para pensar no que é possível
- A analogia dele: te deram uma Ferrari e você pode usá-la para ir à venda da esquina ou para rodar o mundo
- Como eles mantêm o time atualizado: a vantagem de serem pequenos é que ele consegue falar com cada pessoa. Além disso, eles têm canais no Slack sobre ferramentas novas e horas para aprenderem uns com os outros
O Time de Uma Pessoa Só
- Ele foi product manager na Uber, onde construir um produto levava semanas ou meses, com 12 ou 15 pessoas e muitas reuniões
- O fluxo dele hoje, se fosse product manager: começa investigando os dados com o Claude Code, que está conectado às bases deles via MCP e permite fazer consultas em linguagem natural
- Umas duas horas depois, ele tem evidência de que existe um problema
- Ele escreve o PRD com skills dentro do Claude Code, em cerca de uma hora, e usa o Devin para o documento de requisitos de engenharia
- O design continua sendo humano. Para o pixel perfect eles ainda precisam da designer deles
- Com designs e PRD prontos, ele coloca tudo no Claude Code, toma um café, um engenheiro revisa o código e a funcionalidade é lançada
- Tudo isso cabe num dia de oito horas. A mudança de fundo é pensar em horas e dias em vez de semanas e meses
- O que trava outros empreendedores, na opinião dele: eles não sabem que é possível. O conselho concreto dele é baixar o Claude Code mesmo que o terminal assuste, e usá-lo em espanhol
Não É Preciso Ser Engenheiro
- Ele escreveu a primeira versão da Nelo e levou seis meses. Hoje um empreendedor faria isso em dias
- A recomendação dele: foque no problema, na solução e nos usuários. Se o produto resolve algo real, a pessoa técnica aparece
- Sobre systems thinking para quem não é engenheiro: divida a solução em partes e tenha claro o que você está testando em cada uma
- O truque dele quando a ideia é grande demais: pedir à IA que a divida em pedaços menores
- Para as empresas que estão ficando para trás, ele diria que nunca é tarde, mas que a tecnologia muda rápido demais
- Os três passos que ele propõe: o líder entende a tecnologia primeiro, depois permite o uso e depois cria o espaço para ensinar e aprender
- Sobre a segurança dos dados, ele acredita que há muita desinformação. As grandes plataformas têm planos empresariais seguros
Como Ele Contrata para Isso
- Ele está em todas as entrevistas da Nelo e faz a de cultura. A pergunta é simples: como você usa IA no seu dia a dia
- Nível um: usar IA como chat, para perguntas
- Nível dois: usar ferramentas agênticas para automatizar um processo completo. Essa é a régua para todos, incluindo os papéis não técnicos
- Nível três: sistemas contínuos criados com agentes, altamente automatizados
- Onde ele encontra essas pessoas: normalmente elas fizeram isso na vida pessoal, porque muitas empresas ainda não dão acesso a essas ferramentas no trabalho
Por que Ele Não Quer Ser um Banco
- O ponto de partida dele: as pessoas precisam de crédito para comprar coisas. Em cada compra há margem para o banco e margem para o comércio
- Se você controla os dois lados, não divide margem com ninguém e pode oferecer preços mais baixos
- Não é uma ideia nova no México. Coppel, Liverpool e Elektra já misturam finanças e comércio. A diferença é fazer isso 100% digital
- O dado que mais diz sobre o cliente deles: 40% das pessoas que compram no marketplace estão fazendo sua primeira compra online
- A chave para isso é o crédito. Elas recebem o produto sem pagar um peso e pagam sem juros
- Como a conta fecha: o modelo da Coppel são lojas físicas e milhares de funcionários. O deles é um algoritmo por usuário, mil vezes menos funcionários e nenhuma loja
- Os números deles: cerca de 80 milhões anualizados em receita, dobrando a cada ano e lucrativos há dois anos
- Eles assumem o risco na primeira transação porque pensam em LTV, em anos de valor do cliente, não em recuperar o dinheiro na primeira compra
O Outro Lado do Marketplace
- Marketplaces são caríssimos de construir. Ele viu isso na Uber, que gastou bilhões crescendo, porque o problema é oferta e demanda ao mesmo tempo
- A Nelo chega com milhões de clientes com poder de compra, ou seja, com um lado já resolvido e lucrativo
- Sobre por que a Coppel e a Elektra continuam crescendo apesar das alternativas digitais: todas têm uma estratégia de digitalização, mas costuma ser um OKR corporativo e não uma mudança de cultura
- A concorrência não o motiva. Ele jogou futebol americano, e os técnicos o ensinaram a se concentrar nos inputs
- A metáfora dele: se isto fosse uma partida, estaríamos no minuto dois e o Messi ainda não tocou na bola
O México como Casa
- Há duas semanas ele perguntou à filha mais velha, de 4 anos, de onde ela é. Ela respondeu sem hesitar que é mexicana
- A quem ele agradece por ter pensado grande: ao pai, que trabalhava duríssimo e que deixou uma grande corporação para começar uma empresa
- O que ele espera: que no futuro a filha diga o mesmo sobre ele num podcast
Glossário do Vale do Silício
| Termo | O que significa | Contexto no episódio |
|---|---|---|
| Buy now pay later | Comprar agora e pagar em parcelas fixas, avaliando o risco a cada compra | O modelo da Nelo, oposto ao cartão rotativo |
| Rotativo | Linha de crédito que se renova e acumula juros | O que eles decidiram não oferecer por ser difícil de entender |
| Bureau de crédito | A agência que atribui o score de crédito | O que eles não usam: o modelo deles olha a atividade dentro da plataforma |
| LTV | O valor total de um cliente ao longo do tempo | Por que eles conseguem assumir risco na primeira transação |
| Chicken and egg | O problema de fazer os dois lados de um marketplace arrancarem ao mesmo tempo | O que torna os marketplaces caros, e que eles já têm resolvido de um lado |
| MCP | Protocolo que conecta um modelo a fontes de dados e ferramentas | O que permite a eles consultar suas bases em linguagem natural |
| PRD | Documento que define o que um produto faz e para quem | O que agora se escreve em uma hora com skills |
| Ferramentas agênticas | Agentes que executam tarefas completas, não só conversam | A régua que ele pede nas entrevistas para qualquer função |
| Systems thinking | Pensar em sistemas e partes em vez de tarefas soltas | Por que os engenheiros se adaptam mais rápido a orquestrar agentes |
| A player | Alguém excepcional na sua função, que atrai outros como ele | O critério dele de contratação num time em que cada pessoa pesa 2,5% |
Pessoas, Empresas e Referências
Pessoas Mencionadas
- Kyle Miller: cofundador e CEO da Nelo, ex-Uber, do Texas
- Stephen: o sócio dele, também ex-Uber
- O pai dele: deixou uma grande corporação para empreender, o exemplo e mentor dele
- As filhas dele: a segunda nasceu no México e a mais velha se define como mexicana
- Daniel Rabinovich: do Mercado Livre, citado sobre o desafio de mover uma empresa muito grande
- Enzo Cavalie: apresentador do podcast
Empresas e Ferramentas
- Nelo: marketplace e crédito num só app para o México, 40 pessoas e oito engenheiros
- Uber: onde ele trabalhou em International Growth na China e na Índia
- Alipay e Alibaba: a referência dele de que finanças e comércio são o mesmo negócio
- Coppel, Elektra e Liverpool: os concorrentes reais, não as fintechs
- Nubank e Mercado Livre: o caminho que eles decidiram não seguir
- Claude Code: a ferramenta central do fluxo de produto e engenharia deles
- Devin: o que eles usam para os requisitos de engenharia