O áudio e o vídeo estão em inglês. Estas notas são uma tradução.
Hoje entrevistei Carlos Chávez, fundador e CEO da Braven, uma plataforma de agentes de IA que automatiza operações de seguradoras nos EUA.
Carlos construiu e vendeu uma startup de proptech na Colômbia e, a partir dali, poderia ter construído qualquer coisa. Em vez disso, mudou-se sem rede, sem clientes e sem reputação para uma das indústrias menos badaladas para um estrangeiro vender: MGAs e corretoras de seguros.
Hoje a Braven opera em seis países, fatura na casa dos sete dígitos e levantou US$ 6 milhões com gestoras americanas como Collide Capital, Fiat Ventures e Bloom Ventures.
A manchete é oito clientes em três semanas, e a correção que ele mesmo faz a ela é a parte mais útil da conversa: foram cinco ou seis meses trabalhando com um único design partner, sem cobrar, enquanto mantinha todos os outros aquecidos.
Estrutura e Principais Destaques
Por Que Ele Saiu
- O gatilho foi vir aos EUA para um programa e encontrar uma concentração de pessoas muito ambiciosas
- A decisão foi instantânea, e levou meses para ser processada
- O que ele construía na época era um híbrido: um negócio latino-americano com ativos nos EUA
- Ter uma venda da empresa na mesa tornou a decisão mais fácil do que levantar outra rodada
A Mudança Gradual, e Por Que Ele a Faria Mais Rápido
- A primeira ideia dele, superficial: vir por duas semanas, conhecer todos os VCs do Silicon Valley, levantar e voltar para executar
- Por que se mostrou falsa: o benefício da cidade não é o lado transacional de duas semanas de reuniões
- Qual é o benefício de fato: proximidade com clientes e outros fundadores, trocar ideias, testar ao vivo, estar no escritório de um cliente em menos de uma hora
- A restrição que tornou a mudança gradual foi dinheiro
- Onde ficou na primeira temporada longa: 15 metros quadrados divididos com o cofundador durante três meses, onde um tinha que se levantar para o outro sair
- Eles testaram Miami, Nova York e San Francisco, pesando captação, conexões comerciais e se conseguiriam de fato ser felizes ali
- Por que SF venceu: densidade de ambição, e não querer olhar para trás aos 60 tendo pulado essa etapa
Ignorar Dois Conselhos
- Os investidores latino-americanos eram os mais céticos de que uma equipe latina conseguisse conduzir bons processos comerciais nos EUA
- A reação dele: fazer primeiro, provar, e depois decidir se ainda havia fit
- O outro conselho, de VCs e anjos: começar com uma abordagem de copilot, com menos atrito de adoção
- Por que rejeitaram: com um copilot você depende do uso e não responde pelo resultado final
- Com workflows agênticos de ponta a ponta, ou funciona ou não funciona, e nenhum fator externo decide isso
O Que Ele Encontrou na Indústria Tradicional
- A narrativa do vale que ele ouvia: os incumbentes não entendem de tecnologia e vão ser substituídos
- O que ele viveu de fato: sentar e explicar a partir de primeiros princípios por que isso importa, e encontrá-los dispostos a adotar
- Ele não conheceu o arquétipo do operador teimoso que recusa tecnologia até o dia em que morrer
O Primeiro Cliente
- Uma empresa americana com sede em Miami, que entrou como design partner em novembro de 2024
- Sem cobrar, e com dedicação exclusiva durante cinco ou seis meses para construir o produto juntos
- O equilíbrio que ele descreve: agressivos ao vender a capacidade de construir tecnologia rápido, humildes ao reconhecer que o conhecimento de seguros era do cliente
- Em paralelo, usaram conexões familiares no mundo do resseguro e investidores-anjo com rede no setor de seguros para aquecer futuros clientes
- Assim, no lançamento em abril, o pipeline já estava cheio, e por isso oito clientes em duas semanas pareceu mágica
- O que convenceu o design partner: a proximidade com o estado da arte, estar na mesma cidade que a OpenAI e a Anthropic
- O traço que ele procura em um early adopter: alguém motivado, que quer crescer e fazer parte daquilo
- O princípio que o guia, de Paul Graham: cem clientes que amam você valem mais que mil que mais ou menos gostam
Vender como Colombiano para Donos de Seguradoras Americanas
- A parte superficial: seguros é um setor formal, então use camisa
- O que ele se recusa a perder: o calor latino, saber o nome de todo mundo no prédio dele, inclusive dos seguranças
- A vantagem inesperada: ninguém liga nos EUA, as pessoas escrevem. Ele simplesmente liga
- Todos os primeiros clientes foram fechados indo ao escritório deles, e todo onboarding foi feito presencialmente
- A flexibilidade que vem junto: pegar um avião para Phoenix, Miami ou Ohio, cidades para onde você nunca se mudaria
- A distância cultural que ele não consegue fingir: esportes, especialmente os universitários. O primeiro jogo de basquete dele foi há oito meses
- A solução dele: contratar americanos para a equipe de vendas
Contratar Entre Culturas
- Se você está construindo uma empresa global, o inglês tem que ser o idioma principal
- O custo honesto: quando cinco latino-americanos trabalham juntos, adicionar um americano parece uma desaceleração, porque você perde fluidez e precisa dar contexto
- Por que fazer mesmo assim: quanto antes você adota, antes colhe o benefício
- O perfil que funcionou para a primeira contratação nos EUA: jovem, com muita atitude, disposto a fazer parte da transição
- Sobre atrair talento americano sem uma marca americana: densidade de talento é uma estratégia, e se o melhor talento é americano, a resposta é óbvia
Construir Credibilidade do Zero
- O enquadramento dele para captação: legibilidade. Se você é Bezos ou Musk, já tem o suficiente. Se nunca ouviram falar de você, você a constrói com uma soma de outras coisas
- Que coisas são essas: contatos em comum, apresentações calorosas, tração, produto, e ser uma pessoa com ideias novas
- A estratégia real deles: aproveitar redes preexistentes, incluindo o On Deck e os investidores-anjo deles
- Por que isso importa: você não tem dez anos para construir os relacionamentos que teria no seu país
- O lead do pre-seed veio de um relacionamento construído ao longo de mais de um ano, desde a empresa anterior
- O segundo veio da densidade da cidade: você faz amigos, e todo mundo em SF tem um amigo VC
Onde Conhecer Pessoas de Verdade
- As opções além das aceleradoras famosas, cujas taxas de aceitação fazem delas um mau plano A
- Comprar uma mesa num coworking cheio de startups, e o networking acontece sozinho
- Aproximar-se de hipernós, pessoas que conhecem muita gente
- O limite a respeitar: distinguir ruído de sinal, porque estar num evento todo dia é um jeito de desperdiçar um ano
- O acréscimo de Enzo: aproveitar a diáspora de primeira e segunda geração do seu próprio país, que vive em grupos de WhatsApp e Facebook
O Que os Investidores Americanos Questionaram e os Latino-Americanos Não
- Tamanho de mercado: quase todo mundo na América Latina supõe que qualquer coisa nos EUA é grande o suficiente, e os investidores americanos têm expectativas de retorno maiores
- O alerta dele: faça o exercício, não suponha que o mercado americano é grande por padrão
- A barra mais alta: defensabilidade, moats e visão, porque eles já viram aquilo muitas vezes
- Sobre profundidade técnica: os VCs daqui muitas vezes estão nos mesmos hackathons que você, então uma demo não basta
- A diferença estrutural: eles estiveram perto de aquisições e IPOs, enquanto o mercado latino-americano ainda é jovem o bastante para que as hipóteses de retorno continuem sem comprovação
O Lado Pessoal
- A resposta contraintuitiva dele: decidiu desde o início que ia ser divertido
- O que é difícil de verdade: estar longe da família, sentir falta da mãe e da irmã
- O que ele insiste em dizer: captar não é divertido e o estresse aumenta, então se você não curte o percurso, escolha uma linha de negócio mais fácil
- A logística que ninguém menciona: móveis, achar apartamento no mercado de SF, ganhar uma briga por dia
- A visão dele da cidade ser chata como um superpoder: aqui, trabalhar é a coisa divertida
- O que ele ainda recomenda: a três horas há um paraíso natural, com Big Sur e a estrada mais bonita do país
- E a correlação que ele aponta: amigos e felicidade. Se você encontra uma turma, está em boa posição
A Quem Ele Agradece
- Ao cofundador JP, que ele chama de a pessoa mais ambiciosa que conhece, e com quem tem conversas sobre filosofia e filantropia
- A Jeff, da Bloom Ventures, que questiona as premissas exatamente quando você se acomoda
Glossário do Vale do Silício
| Termo | O que significa | Contexto no episódio |
|---|---|---|
| Design partner | Um cliente inicial que constrói o produto junto com você | Cinco ou seis meses com um único antes de lançar |
| Copilot vs agente | Ajudar um humano versus executar o workflow de ponta a ponta | O conselho que ele rejeitou, porque copilots deixam você sem responsabilidade pelos resultados |
| Workflow agêntico | Um processo que um agente executa do início ao fim | O que a Braven vende para operações de seguros |
| MGA | Managing general agent, um intermediário de subscrição no setor de seguros | Parte da base de clientes para a qual ele vende |
| Legibilidade | O quanto você é legível e referenciável para um investidor | O enquadramento dele para o que a captação realmente exige |
| Warm introduction | Ser apresentado por alguém em quem as duas partes confiam | O mecanismo para construir legibilidade do zero |
| Hipernó | Uma pessoa conectada a um número incomum de pessoas | O atalho dele para entrar na rede |
| Forward deployed engineer | Engenheiro alocado junto ao cliente | Como eles conduziram os onboardings presencialmente |
| Densidade de talento | Concentrar pessoas fortes como estratégia deliberada | Por que contratar talento americano nunca foi uma barreira mental |
| Defensabilidade | Por que um concorrente não consegue replicar você | A barra que os investidores americanos colocam mais alta que os latino-americanos |
Pessoas, Empresas e Referências
Pessoas Mencionadas
- Carlos Chávez: fundador e CEO da Braven
- JP: seu cofundador na empresa anterior, que ele chama de a pessoa mais ambiciosa que conhece
- Jeff: da Bloom Ventures, que o questiona quando ele se acomoda
- Sua esposa: que se mudou com ele e que ele descreve como uma equipe
- Paul Graham: pelo princípio dos cem clientes que amam você
- Enzo Cavalie: host do podcast
Empresas e Organizações
- Braven: agentes de IA para operações de seguros, seis países, faturamento na casa dos sete dígitos
- Macondo: sua empresa anterior de proptech na Colômbia, que ele vendeu
- Collide Capital, Fiat Ventures, Bloom Ventures: os investidores dos US$ 6 milhões
- On Deck: o programa que o trouxe pela primeira vez ao ecossistema
- OpenAI e Anthropic: o argumento de proximidade que ele usou para convencer o primeiro design partner