Ade Ajao (Base10, US$ 1,8 bi): a IA Compete pela Folha de Pagamento, não pelo Software

O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

Hoje entrevistei Ade Ajao, sócio fundador da Base10, um fundo do Vale do Silício que administra cerca de US$ 2 bilhões e investe em empresas que automatizam a economia real. O portfólio inclui Nubank, Figma, Brex, Rappi e Notion.

Antes da Base10, Ade fundou o Tuenti, o Facebook espanhol, e o vendeu para a Telefónica por 100 milhões quando tinha 26 anos. Depois foi cofundador da Cabify e vendeu sua empresa seguinte para a Workday.

Ele nasceu na Nigéria, filho de pai nigeriano e mãe espanhola, cresceu na Espanha e está há 16 anos no Vale do Silício. Quando ele era criança, a mãe lhe disse que com aquela mistura ele não ia se encaixar em lugar nenhum, e que estava tudo bem.

Falamos de por que ele teve que aprender a fazer pitch como americano, do único sinal a que ele dá mais peso hoje ao avaliar um empreendedor e da tese atual dele: a de que a IA não disputa o orçamento de software, e sim o da folha de pagamento.

Estrutura e Principais Destaques

Os que Não se Encaixam

• Os pais dele se conheceram num avião e nem estavam sentados juntos. O pai viu a mãe passar, ela viajava com a avó, e ele teve coragem
• Ele viveu na África e na Europa e fez negócios na América Latina e nos Estados Unidos. Houve períodos em que se sentia nem daqui nem de lá
• A frase da mãe quando os filhos voltaram da escola dizendo que não se encaixavam: vocês são uma mistura tão grande que não vão se encaixar em lugar nenhum, então esqueçam isso e sejam vocês mesmos
• A leitura dele dessa frase hoje: quando as pessoas pedem que ele invista em europeus, em latinos ou em minorias, a resposta dele é que tudo é a mistura
• Ele está há 16 anos no Vale do Silício e continua aprendendo a entender o lugar, entre outras coisas porque ele muda o tempo todo
• A observação mais ampla dele: com a IA, o mundo inteiro está passando pela pergunta que ele viveu quando criança, onde eu me encaixo

Vender o Tuenti aos 26

• O que mais mudou para ele não foi o dinheiro, e sim a prova de que era possível. Um grupo de jovens de 22 anos montar uma startup, fazê-la crescer e vendê-la não se encaixava na Espanha daquela época
• Os professores da universidade diziam para ele não jogar a carreira fora por colocar fotos na internet
• Ele ofereceu emprego no Tuenti a vários dos melhores colegas de turma, e eles responderam que aquilo não se fazia
• O que mais o orgulha: amigos próximos daquela história que decidiram que eles também podiam e hoje têm empresas maiores que o Tuenti
• A meia brincadeira, meio a sério, dele: se eu vejo que ele conseguiu, não deve ser tão difícil
• Na semana anterior ele esteve com engenheiros espanhóis de 20 a 30 anos e saiu com duas conclusões: todos dão como certo que é possível, e ele fica feliz de não ter que competir com eles

Aprender a Fazer Pitch como Americano

• O que mais custou adaptar foi a confiança. Na Espanha, o sistema educacional e social ensina você a pedir permissão e a ser grato, e se reunir com um subdiretor é como uma audiência com o Papa
• No Vale do Silício, alguém se oferece para te apresentar ao CEO por e-mail e tomar um café, e a sua reação interna é se perguntar por que essa pessoa falaria com você
• O feedback que o marcou: um amigo de venture capital disse que faltava arrogância a ele, porque um garoto de 18 anos que tinha feito estágio na Microsoft acabara de fazer um pitch para eles se apresentando como assessor de Bill Gates, e ele nem mencionava que tinha fundado e vendido uma empresa
• O que o fez mudar: 50 fundos dizendo não. Ou ele voltava para a Espanha ou aprendia a fazer o pitch como americano
• Continua não sendo natural para ele, mas ele mudou por necessidade
• O lado bom de um ambiente assim, na opinião dele, é que ele força você a dar o seu melhor e te dá feedback muito rápido, e que as pessoas também são abertas quando as coisas vão mal

O que Significa Vender como Americano

• Antes de tudo, ser direto. Na cultura hispânica, a mensagem vem embrulhada em descrição e sentimento, e é por isso que temos uma literatura tão rica
• O conselho que ele recebeu antes de falar com um empreendedor lendário: bilionários não têm tempo para te conhecer, eles querem que você venda algo para eles
• Eles chegaram lá porque gostam de oportunidades de negócio, então quando falam com você estão procurando onde está a oportunidade
• A tradução prática: em vez de “eu adoraria tomar um café e conversar”, algo como “sei que você se interessa por X, aqui estão dois, me diga o que acha e eu consigo mais três”
• A nuance dele sobre o transacional: o inautêntico é querer algo e não dizer quando é evidente
• O exemplo dele de autenticidade: as pessoas no topo da profissão são consistentes. Jantar com alguém assim é desconfortável, a menos que você queira falar do assunto dela, e aí não há ninguém melhor

A Tese da Economia Real

• A Base10 começou em 2017 com o tagline “Applied AI for the real economy”. O feedback que ele recebeu dos LPs foi que IA aplicada não era uma categoria, então ele trocou para automation
• Ele mostrou esse deck antigo na reunião anual deste ano para lembrá-los
• De onde veio a tese: lançar um serviço de carros no Peru com a Cabify, e depois Rappi, Nubank, Instacart e ShipBob
• A experiência dele na Workday também aponta para isso. Ele atendeu clientes como Life Time Fitness e Chuck E. Cheese, onde a pergunta era genuinamente o que dá para fazer com esses dados
• Ele trabalhava com redes neurais em 2011 e 2012, e em 2014 apresentou ao conselho da Workday um benchmark de quando a IA ia resolver cada jogo. Ele colocou o Go a uns 20 anos de distância, e o AlphaGo venceu uns nove meses depois

Por que as Indústrias Lentas Agora Compram Rápido

• A surpresa dele é genuína: ele nunca pensou que ia tão rápido
• O fator cultural parece a ele tão importante quanto o tecnológico. Agora as pessoas acreditam
• A comparação dele: a transição para a nuvem começou por volta de 2002 e, nos Estados Unidos, ainda estamos perto de cinquenta por cento com on premise. Vinte anos para metade do país
• A transição para o mobile foi mais rápida porque as pessoas compravam iPhones e brincavam com eles. Era muito menos abstrato que a nuvem
• Hoje acontece o mesmo com o chat. As pessoas usam o dia todo, chegam à empresa, não podem usar e concluem que faz falta
• Ou seja, o ChatGPT e o Claude fizeram o trabalho de evangelização, e as startups chegam a um cliente já preparado
• Ele vê adoção em todo lugar: logística, serviços financeiros, jurídico, alimentação, agricultura. O que mais o surpreende é o jurídico
• Sobre PMEs: na América Latina, o WhatsApp Business é muito mais usado do que no corporativo americano, e com a IA acontece o mesmo. Para uma empresa de cinco pessoas a mudança é imediata, e por isso elas querem já

Defensabilidade, sem Framework

• A resposta dele quando perguntam onde está a defensabilidade: ele não faz ideia, e não acredita que alguém faça
• O argumento dele: Karpathy, Amodei e Altman poderiam se sentar para montar um framework que ficaria obsoleto depois de amanhã
• O que fazem na Base10, em vez disso, é ir atrás das pessoas mais do que nunca. Se estamos indo para um mundo em que qualquer um pode construir uma Salesforce, ele não é inteligente o bastante para resolver isso, mas aquele fundador é
• O caso que ilustra: um mês inteiro de pesquisa em um subsetor de healthcare, mais de 30 empresas, 50 clientes, um time de quatro pessoas
• O trabalho serviu para aprender sobre o mercado e para ver quais times eram mais interessantes, não para chegar a uma resposta sobre para onde o mercado vai
• A decisão final foi totalmente sobre pessoas. Eles não escolheram a maior empresa nem a que crescia mais rápido

A Única Coisa que Nunca Falhou

• O que mais pesa hoje na avaliação dele de um empreendedor é a própria vontade de trabalhar com aquela pessoa
• Ele já errou mais do que acertou, o que faz parte do negócio, mas prefere errar com gente com quem quer trabalhar
• A observação central dele: nunca aconteceu de ele acertar com gente com quem não estava com vontade de trabalhar
• Ele não confunde isso com concordar. Ele discorda o tempo todo do time, da família e dos amigos, e adora trabalhar com eles
• Ele não tenta competir com Marc Andreessen, Doug Leone, Mike Moritz ou Peter Thiel. A conclusão dele é que ele é quem é
• A consequência prática: quando ele encontra a pessoa, o estágio importa menos. Já fizeram termos que normalmente não fariam, sempre dentro de limites
• O aprendizado pendente: ele coloca capital pessoal no fundo, mas a matemática de devolver um fundo é diferente da de investir como anjo

Vender contra o Orçamento da Folha de Pagamento

• A tese em uma linha: investir em empresas que não disputam o orçamento de software, e sim o da folha de pagamento
• Eles descobriram isso conversando com clientes, não num quadro branco
• A consequência é dura: se o dinheiro sai do orçamento de atendimento ao cliente, o produto tem que resolver o atendimento ao cliente, não deixar um recado para um humano
• Mais exigência de produto, mas também um orçamento muito maior
• Quando perguntam se isso faz uma startup de IA operar mais como consultoria do que como empresa de tecnologia, ele responde com o próprio erro: há 14 anos ele não investiu na Palantir porque a via como uma consultoria
• A lição que ele tirou: não coloque rótulos quando você está diante de um modelo novo. Se perguntarem se é consumo, SaaS ou serviços, a resposta útil é qual é a expectativa, qual é o preço e qual é o serviço

A Nova Régua de Crescimento

• Das centenas de empresas que eles avaliaram internamente nas primeiras oito semanas do ano, pelo menos um terço cresceu mais de 5x no ano passado
• Há um ano e meio, bastava alguém escrever dizendo que uma empresa tinha crescido 5x para ele pedir a apresentação na hora
• Agora a maior parte do tempo vai para decidir com quem se reunir, porque sempre há dois concorrentes crescendo mais
• O exemplo próximo dele: a Happy Robot cresceu 10 vezes em um ano

Ficção Científica como Método

• Toda história de ficção científica começa com a mesma pergunta: what if
• A melhor ficção científica não trata de tecnologia, e sim de natureza humana. A primeira, Frankenstein, é exatamente isso
• Os exemplos recentes dele são histórias profundamente humanas: A Chegada, Ex Machina, Ela, Duna
• Como ele aplica isso ao trabalho: no fim, o que importa é o humano, o fundador
• E o hábito mental que ele leva: perguntar o que poderia dar certo, não o que poderia dar errado
• A quem ele agradece por ter pensado grande: à mãe, por deixar claro que ele esquecesse a ideia de se encaixar, e à esposa, Emily, a pessoa que mais acredita nele e a quem ele consulta nas decisões importantes

Glossário do Vale do Silício

Pessoas, Empresas e Referências

Pessoas Mencionadas

• Ade Ajao: sócio fundador da Base10, antes Tuenti, Cabify e Workday
• A mãe dele: espanhola, a da frase sobre não se encaixar que organizou a vida dele
• O pai dele: nigeriano, o que teve coragem de falar com a mãe dele no avião
• Emily: a esposa dele, a quem ele consulta nas decisões mais importantes
• Simón Borrero: fundador da Rappi, o exemplo dele do efeito de ter referências próximas
• Marc Andreessen, Doug Leone, Mike Moritz e Peter Thiel: as lendas do setor com quem ele não tenta competir
• Andrej Karpathy, Dario Amodei e Sam Altman: os que poderiam montar um framework que ficaria obsoleto do mesmo jeito
• Enzo Cavalie: apresentador do podcast

Empresas e Referências

• Base10 Partners: o fundo dele, cerca de 2 bilhões sob gestão
• Tuenti: o Facebook espanhol, vendido para a Telefónica por 100 milhões
• Cabify: cofundada em 2012, a primeira experiência dele com automação da economia real
• Workday: adquiriu a empresa dele em 2014, onde ele trabalhou com machine learning aplicado a recursos humanos
• Nubank, Rappi, Figma, Brex, Notion, Instacart, ShipBob: investimentos do portfólio
• Happy Robot: a empresa próxima que cresceu 10 vezes em um ano
• Palantir: o investimento que ele não fez por colocar nela o rótulo de consultoria
• Harvey: a adoção no setor jurídico que o surpreendeu
• AlphaGo contra Lee Sedol: o marco que chegou uma década antes do que ele tinha projetado
• Frankenstein, A Chegada, Ex Machina, Ela e Duna: a ficção científica que ele lê como histórias sobre natureza humana