De não falar inglês aos 18 a fundar a Reach Capital (fundo de US$ 1 bi)

O áudio e o vídeo estão em inglês. Estas notas são uma tradução.

Hoje entrevistei Esteban Sosnik, cofundador e partner da Reach Capital, um fundo seed com mais de um bilhão de dólares sob gestão que investiu em Replit, Handshake, Nearpod e Stepful. Ele também foi meu chefe por cinco anos.

Esteban saiu da Argentina aos 18 anos mal falando inglês, passou o primeiro ano da faculdade dormindo na biblioteca e depois construiu e vendeu duas empresas de games, uma delas para a Activision.

Antes disso, ele comandou a Penguin Holdings, possivelmente o primeiro fundo de venture capital da América Latina, fundado por um grupo que incluía Wences Casares, Micky Malka e Verónica Serra. Esse fundo fez 25 investimentos. Um deles foi o Mercado Livre, no pre-seed.

Falamos sobre o que ele aprendeu acompanhando esse portfólio, por que ele acha que fundadores que vendem para os EUA precisam se mudar pessoalmente em vez de contratar um head de vendas, e por que a Reach agora aposta em agentes fazendo o trabalho que os humanos não querem fazer.

Estrutura e Principais Destaques

De Onde Veio a Ambição

• Nenhum dos pais era empregado: a mãe trabalhou a carreira inteira em educação, o pai tinha o próprio consultório de psiquiatria e dava aulas
• Os pais gastavam dinheiro com viagens em vez de carros ou apartamentos, e ele atribui a isso sua curiosidade por outras culturas
• Cresceu numa Argentina em transição da ditadura para a democracia, com a justiça social como conversa diária
• Numa aula de orientação vocacional no ensino médio, desenhou uma pessoa colocando um tijolo numa Terra feita de tijolos
• A primeira escolha de carreira foi política e diplomacia, já que ninguém ao redor dele era engenheiro ou empresário
• O que mudou isso: perceber que dá para ter mais impacto no setor privado. O ditado judaico que ele cita diz que, se você muda uma vida, muda o mundo

Sair de Casa aos 18

• Ninguém o empurrou e ninguém ao redor dele estava fazendo isso
• Três motivos: ele não sabia o que estudar e a Argentina obriga a escolher no ensino médio, queria um diploma americano para se destacar ao voltar, e um senso de aventura
• O truque mental que permitiu decidir: se não gostasse no meio do caminho, voltaria e começaria de novo
• Ele sempre esperou voltar. Isso nunca aconteceu

O Primeiro Ano

• Tinha estudado inglês no ensino fundamental, não no ensino médio, então estava enferrujado
• Escolheu ciência política e filosofia, que ele chama de curso errado para começar
• Estava aprendendo o idioma, o que era um syllabus, como fazer uma prova e como escrever um ensaio, coisa que ninguém lhe ensinou na Argentina
• Lembra de dormir na biblioteca com febre e acordar para continuar estudando
• O que ele estava aprendendo de verdade era o sistema operacional da cultura americana
• Quatro anos depois se formou com honras e com um emprego melhor que o dos colegas que pareciam tão seguros de si
• A leitura dele: ser tão outsider foi o que lhe deu o impulso

Penguin Holdings, a Primeira Gestora de VC da Região

• Seis fundadores bem-sucedidos que já faziam investimento-anjo individualmente, a maioria ligada ao ecossistema da Endeavor
• O nome: Penguin pela ponta sul do mundo, Circle pela comunidade de fundadores que se ajudam
• Eles o contrataram para comandar o fundo depois que um ex-colega do JP Morgan o localizou, numa época anterior a celulares e redes sociais
• Era um fundo pre-seed com 25 investimentos, e é um negócio de power law: essencialmente um deu certo

Investir no Mercado Livre

• Wences conheceu Marcos pela Endeavor e o ajudou a levantar a rodada seed com a Chase e a Flatiron, a gestora que virou a Union Square Ventures
• Todos os concorrentes compravam faixas nas ruas e publicidade na TV, tentando popularizar a ideia do comércio na internet, a partir de escritórios em prédios altos
• O Mercado Livre era um grupo de rebeldes num porão sem janelas, trabalhando dia e noite com cabos por todo lado
• Eles adoraram essa cultura, e era uma aposta contrária: todo mundo conhecia os concorrentes e poucos conheciam o Mercado Livre
• A lição que ele tirou: o talento do time e a cultura importam desde os primeiros anos

O que Ele Aprendeu com Wences Casares e Micky Malka

• Os dois são amigos e mentores, e os dois mantêm um perfil discreto de propósito
• O mantra que compartilham: ser conhecido pela qualidade do seu trabalho, não pela autopromoção
• Sobre Wences: numa reunião de board em 2000, ele perguntou o que aconteceria se o telefone desaparecesse por um dia, e disse que o mesmo valeria para a internet em 10 ou 20 anos. Todo mundo ficou de queixo caído, porque a internet ainda era um brinquedo
• Sobre Micky: um contrarian que entrou em fintech antes de a palavra existir, e em Bitcoin antes de os fundos sequer poderem ter cripto

Wanako: Construir uma Indústria de Videogames do Zero

• Não existiam estúdios de videogame na América Latina, e esse era o ponto central da empresa
• Nenhum dos fundadores tinha experiência no setor. O sócio dele, Mauricio, era advogado; ele, economista
• O setor dizia para eles contratarem um executivo experiente americano ou europeu. Eles tinham alergia à ideia e escolheram construir a própria cultura
• Começaram remotos e mudaram de ideia, porque o desenvolvimento de games é interdisciplinar demais. Instalaram-se em Santiago
• Alguém que visitou o escritório disse que eles tinham o maior QI por metro quadrado do Chile
• A reunião brutal: ele voou de Miami, o sócio de Santiago, trem e táxi até um subúrbio de Nova Jersey, e enquanto o café era servido o executivo disse a uma assistente que chegaria em cinco minutos
• O problema do pitch deles, como ele descreve: vender um disco quando você não escreveu as músicas, nunca tocou um instrumento e nunca produziu nada
• O destravamento: um jogo de corrida para a Ford México, construído em dois ou três meses sobre o WildTangent, que eles depois mostraram para a Walt Disney. A Disney não acreditava no que eles tinham construído com uma tecnologia tão limitada
• Eles venderam a Wanako para a Activision

O Recomeço de 2008

• O primeiro filho dele nasceu em julho de 2008. Em setembro, a crise financeira acabou com o dinheiro do exit, que ele tinha investido no mercado
• Sobre vender uma empresa: parece entregar o próprio filho, e os fundadores ficam praticamente inempregáveis depois
• Por que ele vendeu: o modelo de consoles tinha stakeholders demais, então o desenvolvedor ficava com centavos de cada dólar
• Os jogos sociais no Facebook ofereciam um modelo de negócio em que ele podia ir direto ao consumidor e aumentar a receita sem aumentar o headcount
• O raciocínio que o levou de LA para o Vale do Silício: se ganhasse em LA, teria ganhado mais na Bay Area, e se perdesse, sempre se arrependeria de não ter tentado

Nearpod e Vender para os EUA de Fora

• Três fundadores argentinos, time técnico em Buenos Aires, time de vendas na Flórida, um fundador no Brasil
• O nome vem de instalar iPods nas salas de aula
• Dezenas de investidores disseram não e eles seguiram em frente. Um dos fundadores tem 14 Ironmans
• O exit foi de mais de US$ 600M
• A regra dele: o fundador tem que fazer pessoalmente o go-to-market nos EUA. Contratar um head de vendas experiente para cuidar disso é a pior ideia
• É o fundador quem precisa descobrir a motion e o pricing, e repassar o que ouve a um time em outro fuso horário
• Na Innovamat foi mais do que o fundador: cinco ou seis engenheiros dos primeiros tempos e o CRO se mudaram

Captar nos EUA Versus nos Mercados Emergentes

• O storytelling é enorme, e os investidores estão tentando saber se você é um missionário ou um mercenário
• Ele incentiva os fundadores a falar de dificuldades, fracassos e medos, o oposto do instinto dos mercados emergentes de esconder o que deu errado
• Name dropping não funciona. McKinsey e JP Morgan no currículo já estão perto de ser red flags
• Há uma supervalorização das credenciais acadêmicas. Se você tem PhD, coloque isso em destaque
• Credenciais de startup contam quando são relevantes: ter sido um dos primeiros funcionários de uma empresa icônica, não o funcionário 20.000 do Google
• Mantenha sua identidade. Ninguém espera que você finja ser americano ou que goste de futebol americano

O que Rima e o que É Diferente na IA

• O que rima: superestimamos a mudança no curto prazo e subestimamos a de longo prazo
• Também rima: capital entrando em enxurrada, valuations malucos, fundadores turistas
• O que é diferente: internet e mobile foram habilitadores, e isto parece genuinamente disruptivo por causa da capacidade cognitiva
• O contraponto que ele reconhece: o Replit saiu de cerca de US$ 1-2M de receita em 2023 para outra ordem de grandeza
• A forma como ele concilia isso: a adoção de tecnologia é mais rápida em geral porque o mundo tem infraestrutura melhor e uma classe média maior
• A dissonância que ele nomeia: os números se movem mais rápido do que os nossos hábitos reais

A Lição do Replit

• A Reach investiu no pre-seed em 2016, quando a visão de Amjad era uma plataforma para o próximo bilhão de desenvolvedores
• Eles achavam que um bilhão de pessoas escrevendo software era loucura. Dez anos depois, está acontecendo
• O caminho original era pelas escolas, apostando no aprender a programar como vento a favor
• Em 2023 a receita era pequena, mas usuários, engajamento e sofisticação do produto não paravam de subir
• Quando os LLMs chegaram, a infraestrutura de deploy e de segurança já estava construída
• O que fez funcionar foi uma cultura profundamente técnica, capaz de continuar lançando à medida que os modelos melhoravam

A Tese de Investimento Hoje

• Quinto fundo, de US$ 265M
• A Reach começou exclusivamente em educação em 2015, sempre orientada à empregabilidade e ao progresso econômico
• A nova tese, que eles chamam de work AI ou agentic workforce: agentes fazendo trabalho escasso, perigoso ou repetitivo demais
• Sobre fundadores técnicos: antes era aceitável juntar um ótimo fundador de negócios com um bom fundador técnico. Agora o cofundador técnico tem que ser fora da curva
• Sobre competição: o movimento errado é reconstruir o HubSpot com prompt engineering. Agora é uma tela em branco em produto, modelo de negócio e go-to-market
• O foco vertical importa, porque provar que você é 10x melhor que um modelo genérico exige um caso de uso específico e um data moat
• A previsão dele para os próximos 12 meses: um banho de sangue de contratos cancelados, à medida que os clientes consolidam de dez plataformas para uma ou duas

Vale a Pena se Mudar para o Vale do Silício

• Se os seus clientes vão estar nos EUA, mude-se, sem discussão, e traga o seu time principal
• Se você está construindo para outra região, não precisa se mudar, mas venha a cada dois ou três meses
• A reclamação dele sobre quem visita: conhecem alguns empreendedores, fazem um happy hour e voltam para o aeroporto
• O que ele recomenda em vez disso: alugar um Airbnb, ficar duas ou três semanas, trabalhar do escritório de outra startup, fazer amigos

Glossário do Vale do Silício

Pessoas, Empresas e Referências

Pessoas Mencionadas

• Esteban Sosnik: cofundador e partner da Reach Capital
• Wences Casares: cofundador da Penguin, pioneiro da internet e do Bitcoin
• Micky Malka: cofundador da Penguin, investidor contrarian, presente na lista Midas
• Verónica Serra: cofundadora da Penguin
• Marcos Galperin: fundador do Mercado Livre
• Fred Wilson: da Flatiron, que virou a Union Square Ventures
• Amjad Masad: fundador do Replit
• Mauricio: seu cofundador na Wanako, advogado de formação
• Guido, Felipe e Emi: os três fundadores argentinos da Nearpod
• Maca: sua esposa
• Seus pais: os dois mudaram de país e se reinventaram depois dos 50
• Enzo Cavalie: host do podcast

Empresas e Organizações

• Reach Capital: fundo seed, mais de US$ 1B sob gestão, quinto fundo de US$ 265M
• Penguin Holdings: possivelmente o primeiro fundo de venture capital da América Latina
• Mercado Livre: o investimento que carregou o portfólio da Penguin
• Wanako: sua primeira empresa, videogames feitos na América Latina, vendida para a Activision
• Atacama: sua segunda empresa, de jogos sociais, que o levou ao Vale do Silício
• Nearpod: três argentinos vendendo para escolas americanas, exit de mais de US$ 600M
• Replit: pre-seed em 2016, hoje uma das principais plataformas de vibe coding
• Handshake, Stepful, Andela, Innovamat: empresas do portfólio
• Endeavor: o ecossistema que conectou os fundadores da Penguin
• Activision: comprou a Wanako
• Union Square Ventures: antiga Flatiron, coinvestidora no Mercado Livre
• WildTangent: o motor 3D que eles usaram, precursor do que viria a ser a Unity
• Ford México e Walt Disney: o jogo de corrida que virou o track record deles