From no English at 18 to founding Reach Capital ($1B fund)

El audio y el vídeo están en inglés. Estas notas son una traducción.

Hoy entrevisté a Esteban Sosnik, cofundador y partner de Reach Capital, un fondo seed con más de mil millones de dólares bajo gestión que ha invertido en Replit, Handshake, Nearpod y Stepful. También fue mi jefe durante cinco años.

Esteban se fue de Argentina a los 18 casi sin hablar inglés, pasó el primer año de la universidad durmiendo en la biblioteca, y después construyó y vendió dos empresas de videojuegos, una de ellas a Activision.

Antes de eso dirigió Penguin Holdings, que bien puede haber sido el primer fondo de venture en Latinoamérica, fundado por un grupo que incluía a Wences Casares, Micky Malka y Verónica Serra. Ese fondo hizo 25 inversiones. Una de ellas fue Mercado Libre en pre-seed.

Hablamos de lo que aprendió mirando ese portafolio, de por qué cree que los founders que venden hacia Estados Unidos tienen que mudarse ellos mismos en vez de contratar un head of sales, y de por qué Reach ahora apuesta a que los agentes hagan el trabajo que los humanos no quieren.

Estructura y Highlights Clave

De Dónde Salió la Ambición

• Ninguno de los dos padres era empleado: su madre trabajó toda su carrera en educación, su padre tenía su propio consultorio psiquiátrico y daba clases
• Sus padres gastaban la plata en viajes en vez de en autos o departamentos, y a eso le atribuye su curiosidad por otras culturas
• Creció en una Argentina que pasaba de la dictadura a la democracia, con la justicia social como conversación de todos los días
• En una clase de orientación vocacional del secundario dibujó a una persona colocando un ladrillo en una tierra hecha de ladrillos
• Su primera elección de carrera fue política y diplomacia, porque nadie a su alrededor era ingeniero ni empresario
• Lo que lo cambió: darse cuenta de que se puede tener más impacto en el sector privado. El dicho judío que cita es que si cambias una vida, cambias el mundo

Irse a los 18

• Nadie lo empujó y nadie a su alrededor lo estaba haciendo
• Tres razones: no sabía qué estudiar y Argentina te obliga a elegir en el secundario, quería un título de Estados Unidos para destacarse de vuelta en casa, y un sentido de aventura
• El truco mental que le permitió decidir: si a mitad de camino no le gustaba, se volvía y empezaba de nuevo
• Siempre esperó volver. Nunca pasó

El Primer Año

• Había estudiado inglés en la primaria, no en el secundario, así que estaba oxidado
• Eligió ciencia política y filosofía, a lo que él llama la carrera equivocada para arrancar
• Estaba aprendiendo el idioma, qué era un syllabus, cómo rendir un examen y cómo escribir un ensayo, cosa que nadie le enseñó en Argentina
• Se acuerda de quedarse dormido en la biblioteca con fiebre y de despertarse para seguir estudiando
• Lo que de verdad estaba aprendiendo era el sistema operativo de la cultura estadounidense
• Cuatro años después se graduó con honores y con un mejor trabajo que los compañeros que habían parecido tan seguros de sí mismos
• Su lectura: ser tan outsider le dio el empuje

Penguin Holdings, la Primera Firma de VC de la Región

• Seis founders exitosos que ya invertían como ángeles cada uno por su cuenta, la mayoría ligados al ecosistema de Endeavor
• El nombre: Penguin por la punta sur del mundo, Circle por la comunidad de founders que se ayudan entre sí
• Lo contrataron para dirigirlo después de que un excolega de JP Morgan lo rastreara, en una época anterior a los celulares y a las redes sociales
• Era un fondo pre-seed con 25 inversiones, y es un negocio de power law: en esencia, una funcionó

Invertir en Mercado Libre

• Wences conoció a Marcos a través de Endeavor y lo ayudó a levantar su ronda seed con Chase y Flatiron, la firma que se convirtió en Union Square Ventures
• Todos los competidores compraban pasacalles y publicidad en televisión, tratando de popularizar la idea del comercio en internet, desde oficinas en pisos altos
• Mercado Libre era un grupo de rebeldes en un sótano sin ventanas, trabajando a toda hora y con cables por todos lados
• Les encantó esa cultura, y era a contracorriente: todo el mundo conocía a los competidores y pocos conocían Mercado Libre
• La lección que se llevó: el talento del equipo y la cultura importan desde los primeros años

Lo que Aprendió de Wences Casares y de Micky Malka

• Los dos son amigos y mentores, y los dos mantienen a propósito un perfil bajo
• El mantra que comparten: que te conozcan por la calidad de tu trabajo, no por la autopromoción
• Sobre Wences: en una reunión de directorio en el 2000, preguntó qué pasaría si el teléfono desapareciera por un día, y dijo que lo mismo iba a ser cierto de internet en 10 o 20 años. A todos se les cayó la mandíbula, porque internet todavía era un juguete
• Sobre Micky: un contrarian que entró a fintech antes de que existiera la palabra, y a Bitcoin antes de que a los fondos siquiera se les permitiera tener cripto

Wanako: Construir una Industria de Videojuegos desde Cero

• No existían estudios de videojuegos en Latinoamérica, y ese era todo el punto de la empresa
• Ninguno de los dos founders tenía experiencia en la industria. Su socio Mauricio era abogado y él era economista
• La industria les dijo que contrataran a un ejecutivo estadounidense o europeo con experiencia. Eran alérgicos a la idea y eligieron construir su propia cultura
• Arrancaron en remoto y cambiaron de idea, porque el desarrollo de juegos es demasiado interdisciplinario. Se instalaron en Santiago
• Alguien que visitó la oficina dijo que tenían el IQ más alto por metro cuadrado de Chile
• La reunión brutal: él voló desde Miami, su socio desde Santiago, un tren y un taxi hasta un suburbio de Nueva Jersey, y mientras servían el café el ejecutivo le dijo a una asistente que iba a estar ahí en cinco minutos
• Su problema de pitch, como él lo describe: pitchear un disco cuando no escribiste las canciones, nunca tocaste un instrumento y nunca produjiste nada
• El desbloqueo: un juego de carreras para Ford México, armado en dos o tres meses sobre WildTangent, que después le mostraron a Walt Disney. Disney no podía creer lo que habían construido con una tecnología pobre
• Vendieron Wanako a Activision

El Reset de 2008

• Su primer hijo nació en julio de 2008. En septiembre la crisis financiera liquidó el cash de la salida, que él había invertido en el mercado
• Sobre vender una empresa: se siente como entregar a tu bebé, y los founders son en su mayoría inempleables después
• Por qué vendió: el modelo de consolas tenía demasiados stakeholders, así que al desarrollador le tocaban centavos de cada dólar
• Los juegos sociales en Facebook ofrecían un modelo de negocio en el que podía ir directo al consumidor y hacer crecer los ingresos sin hacer crecer el headcount
• El razonamiento que lo movió de LA a Silicon Valley: si ganaba en LA, habría ganado más grande en la Bahía, y si perdía siempre se iba a arrepentir de no haberlo intentado

Nearpod y Vender a Estados Unidos desde Afuera

• Tres founders argentinos, equipo técnico en Buenos Aires, equipo de ventas en Florida, un founder en Brasil
• El nombre sale de instalar iPods en las aulas
• Decenas de inversores dijeron que no y ellos siguieron. Un founder es un Ironman de 14 veces
• La salida fue de más de $600M
• Su regla: el founder tiene que hacer en persona el go-to-market de Estados Unidos. Contratar a un head of sales con experiencia para que se encargue es la peor idea
• El founder es quien tiene que descifrar el motion y el pricing, y retransmitir lo que escucha a un equipo que está en otro huso horario
• En Innovamat fue más que el founder: se mudaron cinco o seis de los primeros ingenieros y el CRO

Levantar Capital en Estados Unidos Frente a los Mercados Emergentes

• El storytelling pesa mucho, y los inversores están preguntando si eres misionero o mercenario
• Él anima a los founders a hablar de las luchas, los fracasos y los miedos, que es lo contrario del instinto en los mercados emergentes de esconder lo que salió mal
• El name dropping no funciona. McKinsey y JP Morgan en un currículum se están acercando a ser red flags
• Hay una sobreponderación de las credenciales académicas. Si tienes un doctorado, ponlo al frente y al centro
• Las credenciales de startup cuentan cuando son relevantes: haber sido un empleado temprano de una empresa icónica, no el empleado 20,000 de Google
• Conserva tu identidad. Nadie espera que finjas ser estadounidense ni que te guste el fútbol americano

Qué Rima y Qué Es Distinto en la IA

• Lo que rima: sobreestimamos el cambio de corto plazo y subestimamos el cambio de largo plazo
• También rima: el capital entrando a raudales, valuaciones locas, founders turistas
• Lo distinto: internet y el móvil fueron habilitadores, y esto se siente genuinamente disruptivo por la capacidad cognitiva
• El contrapunto que él reconoce: Replit pasó de aproximadamente $1 a $2M de ingresos en 2023 a otro orden de magnitud
• Su reconciliación: la adopción de tecnología es más rápida en general porque el mundo tiene mejor infraestructura y una clase media más grande
• La disonancia que nombra: los números se mueven más rápido que nuestros hábitos reales

La Lección de Replit

• Reach invirtió en pre-seed en 2016, cuando la visión de Amjad era una plataforma para los próximos mil millones de desarrolladores
• Pensaban que mil millones de personas escribiendo software era una locura. Diez años después está pasando
• El camino original pasaba por las escuelas, apostando a aprender a programar como viento de cola
• Para 2023 los ingresos eran chicos, pero los usuarios, el engagement y la sofisticación del producto seguían subiendo
• Cuando llegaron los LLMs, la infraestructura de despliegue y de seguridad ya estaba construida
• Lo que lo hizo funcionar fue una cultura profundamente técnica, capaz de seguir lanzando a medida que los modelos mejoraban

La Tesis de Inversión de Hoy

• Quinto fondo, $265M
• Reach arrancó en 2015 siendo exclusivo de educación, siempre orientado a la empleabilidad y al progreso económico
• La tesis nueva, a la que llaman work AI o fuerza laboral agéntica: agentes que hacen el trabajo que es escaso, peligroso o demasiado repetitivo
• Sobre los founders técnicos: antes era aceptable emparejar a un gran founder de negocio con un founder técnico bueno. Ahora el cofundador técnico tiene que estar fuera de serie
• Sobre la competencia: la movida equivocada es reconstruir HubSpot con prompt engineering. Ahora es un lienzo en blanco en producto, modelo de negocio y go-to-market
• El foco vertical importa, porque demostrar que eres 10 veces mejor que un modelo general exige un caso de uso específico y un moat de datos
• Su predicción para los próximos 12 meses: un baño de sangre de contratos cancelados, a medida que los clientes consolidan de diez plataformas a una o dos

Si Hay que Mudarse a Silicon Valley

• Si tus clientes van a estar en Estados Unidos, muévete, sin preguntas, y llévate a tu equipo núcleo
• Si estás construyendo para otra región, no hace falta que te mudes, pero ven cada dos o tres meses
• Su queja de quienes visitan: se juntan con un par de emprendedores, hacen un happy hour y se vuelven al aeropuerto
• Lo que recomienda en cambio: conseguir un Airbnb, quedarse dos o tres semanas, trabajar desde la oficina de otra startup y hacer amigos

Glosario Silicon Valley

Personas, Empresas y Referencias

Personas Mencionadas

• Esteban Sosnik: cofundador y partner de Reach Capital
• Wences Casares: cofundador de Penguin, pionero de internet y de Bitcoin
• Micky Malka: cofundador de Penguin, inversor contrarian, en la lista Midas
• Verónica Serra: cofundadora de Penguin
• Marcos Galperin: fundador de Mercado Libre
• Fred Wilson: de Flatiron, que se convirtió en Union Square Ventures
• Amjad Masad: fundador de Replit
• Mauricio: su cofundador en Wanako, abogado de formación
• Guido, Felipe y Emi: los tres founders argentinos de Nearpod
• Maca: su esposa
• Sus padres: los dos se mudaron de país y se reinventaron después de los 50
• Enzo Cavalie: host del podcast

Empresas y Organizaciones

• Reach Capital: fondo seed, más de $1B bajo gestión, quinto fondo de $265M
• Penguin Holdings: que bien puede haber sido el primer fondo de venture en Latinoamérica
• Mercado Libre: la inversión que cargó el portafolio de Penguin
• Wanako: su primera empresa, videojuegos desde Latinoamérica, vendida a Activision
• Atacama: su segunda empresa, juegos sociales, la que lo llevó a Silicon Valley
• Nearpod: tres argentinos vendiendo a escuelas de Estados Unidos, salida de más de $600M
• Replit: pre-seed en 2016, hoy una plataforma líder de vibe coding
• Handshake, Stepful, Andela, Innovamat: empresas del portafolio
• Endeavor: el ecosistema que conectó a los founders de Penguin
• Activision: adquirió Wanako
• Union Square Ventures: antes Flatiron, coinversor en Mercado Libre
• WildTangent: el motor 3D que usaron, un precursor de lo que llegó a ser Unity
• Ford México y Walt Disney: el juego de carreras que se volvió su track record