O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Vender software para grandes empresas pela primeira vez é uma tarefa difícil para qualquer empreendedor: conseguir prospects, fazer as perguntas certas, definir preços etc. fazem parte de um processo de aprendizado que, com o tempo, o fundador entende como enfrentar.
Nosso convidado de hoje, Alejandro Lopez, CEO e cofundador da Vozy, passou de faturar 200 mil para vários milhões de dólares por ano em apenas 3 anos, e nos contou como navegar o mundo das vendas corporativas.
A Vozy é uma plataforma que automatiza conversas eficazes por meio de assistentes de voz personalizados, baseados em Inteligência Artificial.
Falamos sobre como fechar seus primeiros clientes, como montar um processo de vendas B2B e como montar um time comercial para escalar. Também conversamos sobre a experiência de Alejandro como empreendedor e os aprendizados do seu primeiro exit.
Até hoje, a Vozy captou mais de US$ 8 milhões de fundos como GoHub, Starling Ventures e Globant, entre outros.
Timestamps do Youtube*
[2:26] - Lições de Empreendedorismo
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Como Alejandro chegou ao fascinante mundo das startups?
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Alejandro fundou a Turboboy e a experiência dele foi uma verdadeira montanha-russa, da separação dos sócios até o exit. Que lições você aprendeu nessa fase que te moldaram como empreendedor?
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O que um acordo de acionistas deve ter, segundo Alejandro?
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Alejandro viveu o cancelamento de última hora de um investimento já confirmado na Turboboy. Como ele superou esse golpe e o que isso lhe ensinou sobre captação de recursos?
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Alejandro confiou no seu cofundador Humberto Pertuz desde o início, primeiro como investidor-anjo e depois como sócio. Por quê? O que viu nele?
[20:33] - Primeiras Vendas: 0 a 1M
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Hoje a Vozy tem mais de 100 clientes corporativos e milhões de dólares em receita anual recorrente. Mas, há apenas 3 anos, faturava menos de 200 mil dólares por ano. Quais foram as táticas mais eficazes que usaram para conseguir se conectar e se reunir com potenciais clientes?
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Nas primeiras ligações ou reuniões comerciais, quais são as perguntas que um empreendedor deveria fazer ao potencial cliente para obter feedback válido?
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Quais são as perguntas erradas e os erros mais comuns?
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Qual a importância do pricing nessas primeiras vendas? Como você pensa sobre o trade off entre maximizar o preço ou a probabilidade de fechar o cliente?
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Que lições você aprendeu sobre pricing e em que momento a disciplina de preço se torna essencial? Quais são os riscos de não fazer isso?
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Que ferramentas você usa como fundador e líder comercial para criar urgência em um processo de venda?
[41:25] - Escala de Vendas: de 1M para Cima
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Em vendas, fala-se do “playbook” comercial. O que o playbook de vendas significa para Alejandro? Existe um na Vozy, quem o criou e como ele evoluiu?
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Na sua experiência, para as primeiras contratações comerciais: funciona melhor contratar um líder ou um representante de vendas? Quando um, quando o outro?
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Que características você busca nas primeiras contratações de vendas e quais são as perguntas que as revelam?
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O que o processo de onboarding deveria ter para acelerar a curva de aprendizado de um novo membro do time de vendas?
[53:15] - Rodada de Perguntas Rápidas
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Se tivesse que empreender do zero, qual é o principal conselho que Alejandro daria a si mesmo?
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Qual foi o livro mais influente na trajetória de Alejandro pelo mundo das startups?
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Mudanças que Alejandro gostaria de ver no ecossistema de startups da América Latina
Menções do Episódio
Você pode encontrar Alejandro no LinkedIn
Livro recomendado: Startup Nation, de Dan Senor
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