O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Vender serviços para grandes empresas é uma tarefa difícil para qualquer empreendedor: afinar a sua proposta de valor, conseguir as primeiras reuniões, pedir feedback, definir preços e gerenciar o processo de venda…
A nossa convidada, Luciana Reznik, fez tudo isso desde os 26 anos como CEO e cofundadora da Wolox, uma empresa de serviços de tecnologia para grandes empresas, onde liderou a expansão comercial da Argentina para o resto da América Latina e os EUA e alcançou 15 milhões de dólares em vendas anuais com clientes como Visa, Procter & Gamble, Paypal, BBVA e Falabella.
Depois de quase 10 anos, a Wolox foi adquirida pela Accenture, uma consultoria líder global avaliada em 200 bilhões de dólares.
Falamos sobre como se diferenciar em um setor com concorrentes gigantescos, como vender para grandes empresas e como expandir para novos países.
Hoje Luciana é cofundadora e CEO da Cedalio, uma startup que permite que desenvolvedores construam aplicações descentralizadas sem precisar ser especialistas em blockchain.
Timestamps do Youtube*
[1:55] - Intro à Wolox
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Como Luciana chegou ao fascinante mundo das startups?
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Por que o nome “Wolox”? O que significa e de onde veio a inspiração?
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Luciana conta sobre os primeiros dias da Wolox, que oportunidades encontraram que os motivaram a construir uma empresa em um mercado aparentemente tão competitivo e se sabiam que a concorrência era tão grande.
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Eles aceitavam projetos de todo tipo? Em algum momento começaram a priorizar quais projetos fazer e quais não, para ir afinando a proposta de valor?
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Quais são as perguntas que um empreendedor deveria fazer ao cliente potencial para obter um feedback válido? Quais são as perguntas erradas e os erros mais comuns?
[17:25] - Vendas para Grandes Empresas
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Quais foram as táticas mais eficazes que usaram para conseguir se conectar e se reunir com clientes potenciais?
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Luciana conta uma história de um cliente com quem era muito difícil conseguir reuniões, que estava em outro país que não a Argentina, e de como ela decidiu fazer algo pouco ortodoxo para fechar a venda.
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Qual é o momento certo para passar de um modelo de vendas lideradas pelos fundadores para a construção de um time? E como você pensa essa delegação para minimizar a perda do entendimento do cliente?
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Qual é o momento perfeito para aumentar a sua força de vendas além dos fundadores, e como ela pensa em fazer o time de vendas vender de forma mais parecida com a de um fundador?
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As primeiras vendas para corporações costumam ser muito personalizadas e costumam se transformar em uma grande expansão. A motivação seria fechar o cliente a qualquer custo. Quão importante é o pricing e o que Luciana pensa sobre maximizar preço ou rentabilidade?
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Que ferramentas ela usa como fundadora e líder comercial para criar urgência em um processo de venda?
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Coube a ela dirigir a expansão da Wolox para os EUA. Que variáveis um empreendedor deveria considerar para definir o melhor momento de expandir para outro país, sobretudo um tão competitivo e grande como os EUA?
[44:05] - Go to Market nos EUA
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Luciana conta como deveria ser o produto, a sua evolução e os critérios, e depois como deveria ser uma estratégia comercial ao ir para os EUA.
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Como adaptar a sua oferta a um novo cliente no caso dos EUA, que é como voltar ao passado?
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O que ela gostaria de ter preparado de forma diferente para se sentirem mais prontos ao desembarcar no mercado americano?
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Ela foi CEO da Wolox aos 26 anos, na sua primeira experiência profissional. O que foi mais difícil de enfrentar sendo uma empreendedora e CEO tão jovem e como lidou com isso?
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Ela levou tempo para aprender a cuidar de si mesma como CEO. O que está fazendo de diferente no seu estilo de trabalho e liderança agora que está empreendendo a Cedalio, a sua segunda empresa?
[59:42] - Rodada de Perguntas Rápidas
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Se você tivesse que empreender de novo do zero, qual seria o principal conselho que daria a si mesma?
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Qual foi o livro mais influente na sua trajetória pelo mundo das startups?
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O que você gostaria de mudar no mundo das startups na América Latina?
Menções do Episódio
Você pode encontrar Luciana no LinkedIn
Livro Recomendado: The Hard Thing About Hard Things, de Ben Horowitz
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