O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Conseguir seus primeiros clientes corporativos é das coisas mais difíceis para um empreendedor. Agora, imagine fazer isso no mercado de software mais competitivo do mundo, que é o dos Estados Unidos, e ainda por cima sem saber inglês
Conversamos com Oscar Giraldo, fundador da Playvox, uma startup de origem colombiana que oferece um software de gestão e operação de call centers e tem clientes como Nike, Dropbox e Nubank.
Falamos sobre as estratégias que permitiram a Oscar conseguir seus primeiros clientes B2B nos EUA, e sobre o que fazem de diferente as empresas que são realmente obcecadas pelos seus clientes.
A Playvox já captou mais de US$ 30 milhões de investimento de fundos como: Five Elms Capital, FCP Innovación SP e Alchemist Accelerator
No final, Oscar nos contou os desafios que enfrentou durante os primeiros 5 anos, antes de a Playvox mostrar crescimento exponencial.
Timestamps do Youtube*
[1:24] - Introdução ao Atendimento ao Cliente
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Como Oscar chegou ao fascinante mundo das startups?
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Como funciona o setor de call center, que problemas ele tem e como isso dá origem à ideia inicial da Playvox?
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A Playvox tem clientes como Nubank, Dropbox e Nike. Isso dá a eles uma visão direta das melhores práticas de atendimento ao cliente. Que práticas de produto, talento etc. Oscar viu em comum nas empresas que melhor atendem seus clientes?
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No início de uma empresa, tempo e dinheiro são escassos, os empreendedores estão focados no produto e em vender, e é difícil implementar ou dedicar a atenção necessária ao atendimento ao cliente. Que “quick wins” de atendimento ao cliente Oscar recomenda aos founders que estão começando?
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Que decisões-chave Oscar recomenda que um fundador tome no início para fomentar uma cultura realmente obcecada pelo sucesso do cliente?
[16:01] - Expandir e Vender nos EUA
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Oscar começou a Playvox nos EUA, mudando-se para San Francisco com toda a família, com o detalhe de que você não sabia inglês. Qual foi o passo a passo dele para se conectar com potenciais clientes em um país novo e, depois, transformá-los nas primeiras vendas?
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Quais Oscar diria que são as diferenças mais importantes sobre como prospectar e vender para clientes B2B nos EUA, em comparação com a América Latina?
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Como foi o processo de escala do time de vendas na Plavox?
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Qual é a melhor forma de se expandir para os Estados Unidos em termos de time e o que deveria ser considerado antes de fazer isso?
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Que lições Oscar aprendeu sobre como fazer pricing em B2B? Sobretudo porque, com um time baseado na América Latina, ele tem uma vantagem de custos em relação aos EUA, e pode existir a tentação de competir com preço menor.
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O que Oscar aprendeu sobre aumentar o preço para um cliente?
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Oscar já comentou que o content marketing teve um papel importante como canal de aquisição inbound. Que características uma estratégia de content marketing deve ter para ser um motor de sucesso de vendas B2B, sobretudo de clientes internacionais?
[39:01] - Comunicação e Transparência
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O crescimento exponencial da Playvox só começou em 2017, 5 anos depois de ela ter sido fundada. Quando você ouve os investidores de venture capital, eles dizem que, se uma empresa não decola em 2 ou 3 anos, é sinal de que você deve largá-la ou fazer uma mudança significativa. Como foram esses primeiros 5 anos e o que fez Oscar perseverar em fazer produto para o mercado de call center?
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Carol Snell, membro do conselho da Playvox, nos contou que Oscar é muito humano e valoriza tratar bem as pessoas, a ponto de às vezes ser transparente demais. O que Oscar aprendeu sobre transparência?
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Como um fundador deve comunicar sua visão para aproveitar o poder dela de manter o time unido?
[58:56] - Rodada de Perguntas Rápidas
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Se tivesse que empreender do zero, qual é o principal conselho que Oscar daria a si mesmo?
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Livros recomendados por Oscar
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Mudanças que Oscar gostaria de ver no ecossistema de startups da América Latina
Menções do Episódio
Você pode encontrar Oscar no LinkedIn
Livros recomendados: Peak, de Chip Conley
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