O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Hoje conversei com Justo Ferraro, CEO da Fudo, um software para gestão de restaurantes. Até agora, a Fudo tem mais de 25.000 clientes ativos e já captou US$ 7,5 milhões com investidores como Andreessen Horowitz, Atlantico e Maya Capital.
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[1:27] - História Pessoal e Origem da Fudo
Antes da Fudo e do Mercado Pago, Justo empreendeu uma primeira startup em 2011 que não encontrou Product Market Fit.
- O que Justo aprendeu com essa experiência? Quais são alguns dos erros que ele tem muito “top of mind”?
Ao contar a história, Justo comentou que dedicou de 3 a 4 anos da vida a ela, sugerindo que poderia ter deixado o negócio antes.
- Como Justo pensa sobre o momento certo de “jogar a toalha”?
Em 2015, Justo entrou no Mercado Livre, uma empresa que já tinha 16 ou 17 anos, mas ainda se comportava como uma startup. Ele foi convidado a liderar o Mercado Pago Point, a maquininha de ponto de venda da empresa, que cresceu até ter 8 milhões de negócios ativos em toda a América Latina.
- Quais foram alguns dos aprendizados que Justo levou dessa fase?
A forma como Justo se tornou CEO da Fudo é pouco convencional.
- Justo poderia contar como foi esse processo?
A Fudo nasceu em 2014 como um side project de Juan, sócio e CTO de Justo, e cresceu no bootstrapping até 2022, quando captou investimento, já com um negócio relevante de 8 mil restaurantes.
- O que mudou e como foi a conversa que os levou a seguir o caminho de captar investimento?
[15:17] - Digitalização de Restaurantes
A maioria dos restaurantes na América Latina não são redes, e sim negócios independentes que não parecem muito modernos: são familiares, muito manuais e pouco digitais.
- Essa caracterização está correta? Como Justo descreveria o nível de adoção de tecnologia nesses restaurantes?
- Quais são os desafios de vender tecnologia para pequenos negócios como os restaurantes na América Latina?
A Fudo é especializada em software para restaurantes, o que faz dela um software vertical.
- Por que faz sentido construir um software especializado em um vertical, tanto do ponto de vista do negócio quanto para o cliente, segundo Justo?
É impossível evitar a comparação com a Toast, o vertical SaaS de referência para restaurantes nos Estados Unidos.
- Quanto Justo estuda uma referência como a Toast? Ele busca se conectar com os fundadores e investidores dela? Quanto dá para aprender com uma referência e o que é muito diferente na América Latina?
[26:16] - Playbook de Vertical SaaS
Se a Fudo cobra entre US$ 300 e US$ 500 por ano pelo software, precisaria de 250 mil restaurantes clientes para chegar a US$ 100 milhões em vendas.
- Como a Fudo poderia alcançar essa escala e ser um negócio rentável com todo o suporte necessário para tantos clientes?
Os softwares verticais costumam lançar novos produtos que atendem a necessidades adicionais dos clientes, tornando-se uma plataforma fundamental para os negócios deles.
- Como Justo e seu time priorizam quais produtos lançar e em que sequência?
Uma expansão natural em vertical SaaS é adicionar uma camada de serviços fintech, área em que Justo tem muita experiência pelo seu passado no Mercado Pago.
- Como Justo pensa a combinação entre fintech e software? Quando faz sentido e em que momento?
Uma das vantagens dos vertical SaaS é que conseguem um CAC menor graças ao “boca a boca”, à medida que se tornam a solução padrão da sua indústria.
- Na Fudo, eles estão vendo esses benefícios surgirem à medida que ganham market share? Fica mais fácil crescer?
- Dito isso, que ações tomaram de forma proativa para posicionar a Fudo como a solução padrão para restaurantes? Quais foram as mais eficazes?
A Fudo está na Argentina, no Chile, no México e no Brasil, o que parece bastante mercado ao mesmo tempo.
- Como Justo pensou a priorização entre países?
[41:08] - Perguntas Finais
- Que perguntas nunca fazem a ele e que ele acha que deveriam fazer?
- Qual é o conselho mais contra a corrente ou incomum que ele tem para os fundadores que o estão ouvindo?
Menções do Episódio
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