O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Mais de 70% das escolas no México são geridas com Excel, mas as escolas são empresas com desafios específicos para os quais o Excel não é a melhor solução.
Curiosamente, ao mesmo tempo, costuma-se dizer que vender tecnologia para escolas é uma dor de cabeça.
Mas o meu convidado de hoje descobriu que não é assim.
Hoje conversei com Andrés Benavides, CEO e cofundador da Cometa, uma plataforma que permite às escolas centralizar suas tarefas administrativas, gerenciar suas cobranças e oferecer aos pais uma experiência de pagamento simples. Em apenas dois anos, ela chegou a mais de 150 escolas no México que, ao usar a Cometa, economizam mais de 100 horas por mês em tarefas administrativas e conseguem reduzir a inadimplência média da carteira em até 50%.
A Cometa captou de fundos de investimento como Kaszek Ventures e Reach Capital.
Hoje Andrés e eu conversamos:
- Sobre os desafios de tropicalizar um modelo de negócio e ter que pivotar
- Sobre seus aprendizados ao criar um software especializado em uma indústria
- E sobre seus segredos de vendas B2B, incluindo como desenvolver relações próximas com os seus clientes e transformá-los nos seus melhores promotores
A Cometa é um grande exemplo de como é possível digitalizar pequenas empresas na América Latina em escala resolvendo seus problemas mais dolorosos. Espero que vocês gostem desta conversa com Andrés Benavides, da Cometa.
Timestamps do Youtube*
[03:47] - Criar um Copycat
- Como Andrés chegou ao fascinante mundo das startups?
Sua primeira empresa, a Codeable, faturava cerca de US$ 1 milhão quando Andrés foi fazer o MBA com a ideia de empreender em educação.
Com toda a experiência que tinha acumulado na indústria de educação online para profissionais:
- Por que ele decidiu não captar para a Codeable ou, em todo caso, empreender no setor de educação para adultos, onde já tinha experiência?
Ele empreendeu em educação básica, um setor em que não era especialista.
- Que coisas ele fez que tiveram o maior impacto no seu entendimento do mercado de escolas?
- Quando não se tem nada do produto, o que se pode fazer para que o cliente nos dedique tempo?
Em 2019, Andrés escreveu um artigo criticando quem critica os copycats.
A Cometa foi inspirada por uma empresa do Brasil, o Isaac; mas, com o tempo, eles pivotam o modelo.
- Quais são as principais diferenças entre os dois modelos? Que erros eles cometeram na concepção da ideia de negócio que os levaram a pensar que fazia sentido um Isaac para o México?
Gonzalo, sócio de Andrés, contou que esse pivô foi uma crise de identidade, porque eles tinham vendido para investidores e — mais importante – para si mesmos a ideia do “Isaac para o México”.
- Como superaram essa crise, com a tensão entre o que o mercado diz e a ideia que já tinham formada?
[22:59] - Vertical SaaS
A Cometa pensa nos diretores de escolas como empresários, que não enfrentam só desafios educacionais, mas também problemas de negócio como qualquer empresa.
- Qual é o perfil de cliente da Cometa e por que faz sentido criar uma solução especializada para escolas? Por que elas não usam uma plataforma de pagamentos genérica como o Mercado Pago ou um software de gestão para pequenas empresas? O que há de único na operação de uma escola que justifica criar um software verticalizado?
Há um gráfico muito interessante que pega o Craigslist, essa empresa de classificados dos EUA que tem 300 categorias, e mostra como cerca de 30 unicórnios nasceram de pegar uma categoria do Craigslist e focar nela.
- Como Andrés avalia a ideia para ter certeza de que faz sentido construir uma startup nessa vertical?
Se as escolas são negócios com margens e fluxos de caixa apertados, dá para deduzir que seria difícil vender um SaaS para elas, já que teriam que se comprometer com o gasto fixo de uma assinatura.
Isso vale para pequenas empresas em muitos setores da economia na América Latina, não só na educação.
- A Cometa é um SaaS, uma fintech, uma combinação? O que ele aprendeu sobre o modelo de negócio para vender tecnologia para pequenas empresas?
- Esse negócio funcionaria se você fizesse só SaaS, sem solução de pagamentos?
A ideia de combinar pagamentos, SaaS e fintech parece ser a forma de criar software de qualidade para pequenos negócios na América Latina:
- O que faz com que seja uma ideia tão boa para as escolas e talvez não tão boa em outros setores? É algo específico das escolas ou é que outros empreendedores ainda não perceberam, e deveriam tentar fazer isso?
Embora o primeiro produto tenha sido uma plataforma de pagamentos e cobranças, eles já estão trabalhando em novas soluções adicionais.
- Qual foi a lógica de começar com pagamentos em vez de, por exemplo, um software administrativo ERP?
As escolas já estão pedindo novas funcionalidades, como gestão de cantinas, controle de despesas e CRMs.
- Qual é o momento certo para lançar um segundo produto, versus continuar focado na solução core? Como eles priorizaram a sequência dessas funcionalidades?
[41:08] - Vendas B2B
“Diziam que vender tecnologia para escolas é uma dor de cabeça, mas encontramos o oposto”.
Há um cliente da Cometa (uma escola de Puebla) que se tornou um grande promotor…
E não há vendedor melhor que o depoimento de um cliente feliz, mas nem todos os clientes felizes se tornam promotores.
- Como Andrés conseguiu envolver esse cliente de forma tão ativa no processo de vendas?
Recentemente eles contrataram um líder de vendas, depois de quase 2 anos, apesar de terem captado capital suficiente para contratar um desde o início.
- Por que é importante que um fundador comece como líder de vendas e quando é um bom momento para contratar um?
Há outros dois concorrentes no mercado que captaram valores importantes e certamente aparecem com frequência nos processos de vendas.
- Qual é o estilo de Andrés nessas vendas? Quão agressivo (pushy) ou paciente ele é? Se confia que tem um produto melhor e que o cliente acabará percebendo isso.
- Como ele garante que tem o time que está aprendendo mais rápido? Que comportamentos tem uma pessoa que aprende rápido, versus uma que não aprende?
A Cometa está se posicionando não como uma empresa de cobranças, mas como um parceiro estratégico das escolas, que as ajuda com necessidades além das que o seu produto cobre.
- Qual é a lógica por trás desse posicionamento da Cometa? Que iniciativas específicas eles tomaram nessa direção?
Uma das estratégias comerciais mais eficazes da Cometa têm sido os eventos presenciais, que nos EUA são uma prática muito comum em software B2B, mas na América Latina ainda não.
Parece genial. Todos deveriam construir, reunir pessoas com propósitos afins, nutri-las e dar recursos a elas, mas o como fazer isso é realmente interessante.
- Desde quando eles pensavam nisso? Qual era a intenção dos eventos e o que fizeram? E por que eles têm sido eficazes?
No fim, os clientes sabem que você quer vender algo para eles…
- O que Andrés aprendeu sobre como fazer eventos genuinamente interessantes? Quais são algumas das dinâmicas para que potenciais clientes queiram participar?
[01:03:48] - Ecossistema de Startups Peruano
Andrés fez parte da origem do ecossistema de startups peruano com seus papéis na UTEC Ventures e na Startup Perú.
A UTEC nasceu em 2011 e rapidamente conseguiu se consolidar como a melhor universidade do país em empreendedorismo e tecnologia, e a UTEC Ventures é hoje a melhor aceleradora do país.
- Por quê? Que coisas únicas a UTEC fez como universidade para promover o empreendedorismo que talvez outras não tenham feito tanto?
Uma pergunta muito comum no México e nos EUA é:
- O que falta para o ecossistema de startups do Peru explodir?
[01:17:24] - Perguntas Rápidas
- Se Andrés olhar 10 anos para o futuro e colocar o chapéu de sonhador, qual é a visão mais extraordinária para a Cometa?
Menções do Episódio
Você pode encontrar Andrés no LinkedIn
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