Manifest: A Aposta de US$ 100 bi em Escritórios de Advocacia AI-Native

O áudio e o vídeo estão em inglês. Estas notas são uma tradução.

Hoje entrevistei Dan Mishin, fundador e CEO da Manifest, um escritório de advocacia nativo de IA que está reconstruindo os serviços jurídicos sobre o próprio software.

Ele abriu sua primeira empresa aos 11 anos na Ucrânia pós-soviética, chegou aos EUA como imigrante, passou sete anos construindo a June Homes e, com a Manifest, levantou uma das maiores rodadas Série A da história do legal tech.

A parte interessante é a estrutura. Todos os investidores disseram a ele que simplesmente vendesse software para advogados. Ele se recusou e dividiu o negócio em dois: a Manifest OS, uma empresa de tecnologia financiável por venture capital, que dá suporte à Manifest Law, um escritório com 100 advogados. A aposta por trás disso é que a IA finalmente permite que um negócio de serviços tenha margens de software.

Estrutura e Principais Destaques

A Categoria dos Fundadores Malucos

• Um VC disse a ele certa vez que existem dois tipos de fundadores: os formados em Stanford, polidos e com os currículos certos, e os malucos
• Os malucos correm mais riscos, então tendem a fazer muito sucesso ou a fracassar de forma retumbante
• Ele passou anos fingindo não ser um deles, até aceitar que é
• Ele nunca fez outra coisa além de abrir empresas. Diz que é extremamente inempregável e rebelde demais para ser contratado

Crescendo no Velho Oeste da Ucrânia Pós-Soviética

• Ele nasceu no ano em que a União Soviética desmoronou e cresceu na Crimeia enquanto todas as instituições paravam de funcionar
• Não havia regras, nem regulação, nem mercado para coisas básicas: na União Soviética você podia trocar um apartamento, mas não vendê-lo
• Os criminosos ocuparam o vácuo, enquanto cientistas e professores de repente ficaram sem trabalho
• As economias da família, dezenas de milhares de rublos quando um carro custava algumas centenas, viraram zero em um dia
• Tanta liberdade deixava dois caminhos, empreendedor ou criminoso, sem nada no meio

Tolerância ao Risco Se Aprende, e Confiança Também

• O que derruba a maioria das pessoas é, para ele, uma terça-feira normal
• Ele insiste que a tolerância ao risco é uma habilidade, não um dom, construída um erro de cada vez
• Uma semana depois de levantar uma rodada grande, ele dormiu no carro porque a transferência não tinha chegado e ele não conseguia pagar o aluguel
• Onde ele cresceu, construir uma empresa em geral significava violar a lei. Ele adora ser um cidadão que cumpre a lei
• A habilidade que precisou aprender nos Estados Unidos foi confiar: ele diz que ninguém nos EUA jamais o enganou ou traiu
• A frase dele sobre a diferença: o sistema nos Estados Unidos confia em você por padrão

Empresas que Abrem Portas

• Uma rede de hostels para viajantes, depois a June Homes, apartamentos para pessoas sem histórico de crédito, e agora a Manifest, para imigração
• SaaS o entedia. Ele não consegue acordar animado com melhorias incrementais
• A June Homes atendia o imigrante alugando o primeiro apartamento sem histórico de crédito, um limbo pelo qual passam milhões de pessoas
• O acesso à Justiça parece uma missão para ele, mais do que a próxima rodada ou o próximo valuation
• A imigração veio primeiro porque ele passou por isso e patrocinou muitos vistos, muitas vezes contratando imigrantes pela garra deles
• O que ele viu nos escritórios de advocacia de imigração: pequenos, lentos, manuais e padronizados

Três Empresas, Três Motivações

• A primeira empresa foi fome financeira. Ele estava quebrado e queria uma vida plena
• A June Homes era sobre provar seu valor nos Estados Unidos, onde nenhuma das conquistas anteriores dele importava
• Ele teve que reaprender todas as habilidades sociais como uma criança pequena, de fazer uma apresentação a manter uma conversa, e diz que os três primeiros anos foram dolorosos
• A Manifest é sobre servir pessoas que ele ama: os green cards dos amigos dele e os vistos O-1 dos cofundadores deles passam por ela
• Eles organizam eventos para comunidades de imigrantes sem ROI nenhum, simplesmente porque se importam com essa comunidade

Calma Fabricada

• Ele é intenso por natureza e treina a calma de propósito, com respiração, meditação e longas caminhadas em lugares remotos
• Uma frase ficou com ele: a maioria dos problemas de uma pessoa vem de não conseguir ficar sozinha em silêncio por 30 minutos
• A meditação é ao mesmo tempo o hábito mais difícil e o maior desbloqueio dele. Os pensamentos dele pulam 24 vezes por segundo
• Todo ano, perto do Thanksgiving, ele faz um retiro de silêncio de três a cinco dias na floresta, com um gravador de voz e sem celular
• A maior parte do que ele grava não importa, mas cerca de 10% vira decisões claras
• A decisão de sair da June Homes, uma das melhores que ele já tomou, saiu de um desses retiros

A Fase do AI Slop

• Depois de adotar IA, a Manifest passou a lançar software de 10 a 20 vezes mais rápido, o que, como ele observa, não é exclusividade deles
• Dois ou três meses depois, eles olharam por baixo do capô e encontraram AI slop construído em cima de AI slop
• Os engenheiros colavam PRDs de três frases no Claude Code e lançavam código que não sabiam explicar
• A nova regra: se você não consegue explicar com clareza o que está lançando, não lança
• Produto define o problema, o porquê e como é o sucesso. O engenheiro publica no Slack um plano de uma página para qualquer coisa acima de 20 minutos de trabalho
• A analogia de Enzo: quando você pode pedir qualquer comida pelo DoorDash, provavelmente come pior, e quando pode gerar qualquer código, provavelmente programa pior

Clareza É o Trabalho do CEO

• Ele lista quatro trabalhos de um CEO: visão, clareza em todas as salas, alocação de recursos e contratação
• Em toda reunião ele pergunta se deveriam mesmo construir aquilo, e se existe um jeito mais simples
• Ele pega emprestada a ordem de operações de Elon Musk: primeiro cortar o escopo, só depois acelerar
• Contratar as pessoas mais inteligentes de Harvard, Stanford e UPenn tem um efeito colateral: elas complicam demais. Ele chama isso de a doença crônica de 2026
• O Twitter rodava um produto simples com mil engenheiros que 30 conseguiriam manter. O Telegram virou um dos maiores mensageiros do mundo com 30
• Ele se define como um ditador e não tem vergonha disso: a ambiguidade é pior que uma decisão errada, e andar pelo meio-termo é andar para lugar nenhum

O Problema que Só Software Não Resolve

• Ele nunca quis vender software para advogados, porque os problemas desse mercado são estruturais
• Os Estados Unidos têm 1,3 milhão de advogados, dez vezes a proporção per capita de qualquer outro país, exceto Israel
• Mesmo assim, 80% dos americanos não conseguem pagar um advogado quando têm uma necessidade jurídica
• 80% dos advogados trabalham em escritórios de uma ou duas pessoas e passam dois terços do tempo em trabalho não jurídico: vendas, contratação, contadores, seguros
• Baixa utilização significa poucas horas faturáveis, e poucas horas faturáveis significam um preço por hora muito alto
• A solução é tirar do advogado toda tarefa não jurídica, com software e modelo de negócio juntos

Dividindo a Empresa em Duas

• A Manifest Law é uma alternative business structure do Arizona, uma licença que permite que um escritório de advocacia tenha sócios que não são advogados
• Existem cerca de 150 dessas licenças nos EUA. A da Manifest foi uma das primeiras, aprovada pela Suprema Corte do Arizona
• A Manifest OS é a empresa de tecnologia. A Manifest Law é o escritório que ela incubou, hoje com 100 advogados
• Os advogados fazem login, concluem as tarefas que o sistema preparou para eles e fazem logout
• A Manifest cuida de marketing, desenvolvimento de negócios, triagem de clientes e todas as ferramentas, então o preço por caso cai enquanto a velocidade e a qualidade sobem

Comece pelo Problema, Não pelo Modelo de Negócio

• Muitos fundadores esperam uma ideia que amem, pulam entre mercados e desistem quando o modelo não se encaixa
• O playbook dele: escolha um problema, ou até só um mercado que empolgue você, e pare aí
• Depois passe meses se aprofundando, até chegar à camada de conhecimento que não é visível da superfície
• Eles não conheciam o modelo de negócio da Manifest quando começaram a pesquisar. Ele só apareceu meses depois

No que os Investidores Precisavam Acreditar

• Dois anos e meio atrás, serviços nativos de IA não eram uma categoria, e todo mundo perguntava por que ele não vendia simplesmente SaaS
• Ele tinha visto a Harvey na Série A e a Legora no seed, então sabia o que o caminho do software podia fazer. Não achava que isso resolvia o problema do setor
• Ele se autofinanciou e, quando foi captar, a Manifest vinha crescendo 30% ao mês havia meses
• As três perguntas que qualquer VC faz: o mercado é grande o bastante, existe um fosso, e as margens e o crescimento sustentam retornos de longo prazo
• Mercado: um trilhão de dólares em serviços jurídicos, contra talvez US$ 10 a 20 bilhões em software jurídico
• Fossos: a licença regulatória, ser o sistema de registro dos dados de imigração dos clientes e os efeitos de rede se um escritório atende uma empresa em vários países

Margens de SaaS sobre Receita de Serviços

• A Manifest OS é a empresa que abriria capital, dando suporte a cerca de 100 escritórios, mais ou menos um por região ou área de atuação
• Cada escritório opera só sob a marca Manifest Law, com diretrizes de qualidade rígidas
• A receita vem de licenciamento, software e taxas de serviços. O resumo de Enzo: o melhor de uma empresa de SaaS com uma franquia
• Um VC disse a ele que o modelo é um sonho americano: margens de SaaS sobre receita de serviços, e serviços faturam mais que software
• A meta é que cada advogado cuide de dez vezes os casos de um escritório tradicional. Ele deixa claro que ainda não chegaram lá
• A referência: o maior escritório de advocacia do mundo fatura US$ 7 bilhões com 1.200 advogados, mais receita por funcionário que Apple, Google, Netflix, OpenAI ou Anthropic
• 11.000 dos 18.000 advogados de imigração dos EUA se candidataram à Manifest Law. Ela aceitou 100
• Ele coloca o teto em US$ 100 bilhões, talvez US$ 200 bilhões ou mais, e não vê nada que impeça a expansão além do jurídico

Por Que a Imigração Veio Primeiro

• Imigração é algo que segue fórmulas, porque o governo diz exatamente o que quer e como
• O mesmo vale para impostos e trabalho. O direito contencioso, como contratos ou litígios, é muito mais difícil, e ele não viu ninguém fazer isso bem com IA
• Trabalhar com advogados ensinou a ele o que significa “dois advogados, três opiniões”, então toda funcionalidade tem responsáveis claros
• Cada funcionalidade tem um DRI jurídico com a palavra final sobre como ela funciona e um DRI de engenharia que a constrói, além de responsáveis de negócio e de produto quando necessário
• O advogado traz o porquê e como é o sucesso. O engenheiro traz a solução mais limpa e escalável
• Eles não têm mais pods: um engenheiro e um DRI jurídico por frente de trabalho

Onde o Boom dos Serviços Nativos de IA Pode Decepcionar

• Serviços de IA são mais fáceis de começar que SaaS, porque acessam um orçamento que já existe e a demanda já está validada
• A primeira coisa que quebra é a qualidade em escala. Os serviços tech-enabled cresceram rápido entre 2019 e 2021, e depois os clientes passaram a odiá-los
• O argumento dele para dizer que desta vez é diferente: a tecnologia agora consegue padronizar a qualidade de um jeito que era impossível três anos atrás
• A segunda questão são as margens: um negócio de serviços consegue chegar a US$ 1 bilhão de receita com 20 pontos a mais de margem bruta que os concorrentes? Poucas empresas em estágio de crescimento provaram isso até agora
• Ele não acha que margens brutas de nível SaaS estejam fora de alcance
• O modelo serve para qualquer serviço profissional, um espaço de US$ 5 trilhões, mas eles estão conquistando um mercado grande de cada vez. A geração de 2019 abriu demais

Produto e Bom Gosto Ainda Vencem

• Nada substitui um go-to-market puxado pelo produto. Receita rápida sem um produto forte quebra em escala
• O conselho dele: invista em produto desde o dia zero e tenha um cofundador técnico forte. Ele não teve, e no começo ficou dividido entre engenharia e vendas
• Ele é naturalmente um fundador de go-to-market e diz que o verdadeiro superpoder é saber construir e vender
• A régua no jurídico é baixa: a concorrência são escritórios de 75 anos sem cultura de engenharia
• A Manifest foi mobile first desde o primeiro dia: responda quatro perguntas no celular, fotografe cinco documentos, e os formulários do governo se preenchem sozinhos
• Um agente de IA aponta os problemas na hora, como uma certidão de nascimento em espanhol que precisa de tradução para o inglês. Esse vai e volta costumava levar 10 dias

Marca em um Setor que Nunca Fez Marketing

• O direito quase não fez marketing de si mesmo, tirando os advogados estilo Better Call Saul nos outdoors das rodovias
• Ele cita Steve Jobs: as empresas japonesas nunca falam de qualidade porque de fato a têm. O marketing não conserta a qualidade
• Os outros ingredientes são uma voz clara e um gosto claro
• A Manifest OS é uma empresa de produto e a Manifest Law é uma empresa de serviços, e o manifestlaw.com foi pensado para parecer e passar uma sensação diferente de um escritório tradicional

O Advogado do Futuro

• Os melhores advogados não querem vender nem empurrar papel. Ele compara isso a pedir a um policial de Nova York que vire vendedor
• Ele passa horas todos os dias conversando com advogados e com clientes
• Ele imagina faculdades de direito e certificações de IA da Manifest Law, com mensalidade paga e emprego garantido na formatura
• Os formados seriam perguntados sobre qual área do direito lhes interessa, de família a criminal a M&A, e encaminhados à cidade onde essa prática iria prosperar

Quem o Empurrou a Pensar Maior

• Ankur Jain, fundador da Bilt e sócio dele na June Homes, ensinou a ele que não existem portas fechadas
• A outra regra dele: se um ser humano já fez, ou se a física permite, você também consegue
• Ele acha que construir empresas é simples: você está agregando valor ou não
• Fica difícil quando você finge, fingindo ter product-market fit ou correndo quando deveria estar engatinhando
• A frase final dele: vamos todos morrer de qualquer jeito, então é melhor nos divertirmos

Glossário do Vale do Silício

Pessoas, Empresas e Referências

Pessoas Mencionadas

• Dan Mishin: fundador e CEO da Manifest, antes fundador da June Homes
• Ankur Jain: fundador da Bilt e sócio de Dan na June Homes, a pessoa que ensinou a ele que nada é impossível
• Elon Musk: a referência dele para cortar escopo antes de acelerar
• Steve Jobs: a frase sobre as empresas japonesas e a qualidade
• Tara e Abby: colegas e amigas de Dan com quem Enzo conversou antes da entrevista
• Enzo Cavalie: apresentador do podcast

Empresas e Organizações

• Manifest OS: a empresa de tecnologia, o lado financiado por venture capital que abriria capital
• Manifest Law: o escritório de advocacia que ela incubou, 100 advogados, com imigração como primeira vertical
• June Homes: apartamentos para pessoas sem histórico de crédito, que ele construiu por sete anos
• Bilt: a empresa de cartão de crédito de Ankur Jain
• Harvey: IA jurídica que ele viu na Série A, o modelo de software que ele decidiu não seguir
• Legora: IA jurídica que ele viu no seed
• Claude Code: o agente de código no qual os engenheiros colavam especificações de três frases
• Twitter, Telegram, WhatsApp: os exemplos dele de quão poucos engenheiros um produto simples realmente precisa

Dados e Referências

• US$ 7 bilhões e 1.200 advogados: o maior escritório de advocacia do mundo, com mais receita por funcionário que Apple, Google ou OpenAI
• 1,3 milhão: advogados nos EUA, dez vezes a proporção per capita de qualquer outro país, exceto Israel
• 80%: americanos que não conseguem pagar um advogado quando têm uma necessidade jurídica
• Dois terços: a parcela do tempo que advogados de escritórios pequenos gastam em trabalho não jurídico
• 150: licenças de alternative business structure emitidas nos EUA
• 11.000 de 18.000: advogados de imigração dos EUA que se candidataram à Manifest Law, que aceitou 100
• 30% ao mês: o crescimento da Manifest, sustentado por meses, quando ela foi captar
• US$ 10 a 20 bilhões vs. US$ 1 trilhão: software jurídico contra serviços jurídicos
• US$ 5 trilhões: serviços profissionais em todas as categorias
• 10x: os casos por advogado que a Manifest busca, uma meta que ainda não alcançou