O áudio e o vídeo estão em inglês. Estas notas são uma tradução.
Desta vez quem é entrevistado sou eu. Gravado ao vivo diante de uma plateia, com Santiago Zavala, da 500 Startups, fazendo as perguntas.
Cinco anos atrás lancei o Startupeable a partir do Peru, sem contatos e sem ideia de como fazer um podcast. Desde então o programa passou de 10 milhões de downloads, com convidados como os fundadores do Mercado Livre, Nubank, Vercel, Runway e Auth0. Foi com esse podcast que entrei no venture capital, do Peru ao México e a San Francisco.
O centro da conversa é uma tese em que passei a acreditar depois de cinco anos aqui: o que faz você conseguir investimento não é o logo da YC ou de Stanford, é o círculo de confiança em que esses logos colocam você. E a porta de entrada não são os eventos de networking.
Estrutura e Principais Destaques
De Lima a San Francisco
- Cresci rodeado de máquinas porque meu pai é engenheiro eletrônico e tem uma oficina mecânica
- Montei meu próprio PC aos cinco anos para jogar Age of Empires e StarCraft
- Vendi 200 ou 300 carteiras para professores no ensino médio, depois importei suplementos dos EUA para vender no Peru pelo dobro do preço
- Cresci perguntando ao meu avô e à minha tia, ambos empreendedores, por que faziam o que faziam
- Descobri o venture capital na faculdade, ouvindo podcasts, e por isso é engraçado que eu tenha acabado fazendo um
- Ajudei a fundar a Winnipeg Capital, uma das primeiras gestoras de venture capital do Peru
- Entrei na Dila Capital, no México, com um cold email, sem nenhuma rede fora do Peru
- Entrei na Reach Capital com uma DM fria no Twitter, porque San Francisco vive no Twitter e não no LinkedIn
Por Que o Podcast Existiu
- Antes de a Dila me conhecer, eu tinha passado seis meses ouvindo uns dez episódios de venture por semana
- A percepção: conteúdo é um facilitador para um investidor, porque é um negócio de relacionamento e os fundadores precisam de um motivo para querer conhecer você
- Ninguém fazia isso em espanhol, enquanto Harry Stebbings e Jason Calacanis faziam em inglês
- O que me convenceu de que era possível: esses caras não eram bilionários nem ex-Google antes de começar
- O que mais me dá satisfação hoje: conhecer fundadores nos EUA que dizem que o podcast é parte do motivo pelo qual abriram uma empresa
San Francisco Funciona com Outra Física
- Minha frase para isso: Austin provavelmente está mais perto da Cidade do México do que San Francisco está de Austin
- Em todos os outros lugares impera uma mentalidade de escassez, de briga por recursos escassos
- Aqui o recurso escasso são boas ideias e pessoas dispostas a executar
- O que isso muda: como você contrata, como vende uma visão, sua própria convicção sobre o que o produto pode se tornar
- Quanto tempo levei para internalizar isso de verdade: uns três anos morando aqui
- A diferença concreta de velocidade: no México um investidor pode levar duas semanas para responder. Aqui já perdi deals por chegar um dia atrasado
O Círculo de Confiança
- A frustração que eu tinha no México: ler sobre um garoto de 18 anos levantando US$ 10 milhões enquanto amigos com receita de verdade penavam
- O que eu supunha no começo: era o logo da YC ou de Stanford
- O que penso agora: esses são proxies de estar dentro de um círculo de confiança
- O teste prático: um investidor abre o seu LinkedIn e vê zero conexões em comum
- O paralelo: você contrataria alguém sem nenhum contato em comum, mesmo que parecesse ótimo
- Do que se trata de verdade: segurança emocional, poder pedir referência de alguém com um WhatsApp em um minuto
- O exemplo do meu portfólio: conectei uma amiga investidora a um fundador latino-americano, ela adorou o negócio, e mesmo assim não conseguiu vendê-lo internamente porque os sócios dela não tinham contexto sobre o mercado
- Ela chegou a me pedir apresentações a fundadores que pudessem dar referências dele, algo que a maioria dos investidores nunca faz
- A empresa levantou com PayPal Ventures e Floodgate, ambos outliers por definição
Como a Convicção Se Constrói de Verdade
- A primeira metade dos meus seis anos foi racional: mercados, produto, tração, ser a pessoa que mais entende por que algo funciona
- A segunda metade está mais perto da psicologia: valorizo a profundidade da relação com o fundador
- Como isso fica na prática: passar tempo com fundadores tomando uma cerveja, em lugares onde eles podem ser eles mesmos
- O que procuro além dos checkboxes: edge
- O exemplo: um fundador colombiano construindo um CRM com IA contra dez concorrentes com o dobro da idade dele, que é designer de formação e tinha uma visão filosófica de como o produto deveria ser
- Onde discordo de alguns colegas: muitos investidores passam se não conseguem se imaginar passando dez anos com um fundador
- Por que acho que minha amplitude ajuda: no ensino médio eu andava com os populares e com os caras com quem jogava Dota
Como um Fundo Decide de Verdade
- A Reach administra cerca de US$ 600 milhões, está fechando o quinto fundo perto de um bilhão, e eu a chamo sem rodeios de gestora tier two, porque já perdi deals para as tier one
- Cheques de pre-seed a Série A, de um a dez milhões
- Os votos são ponderados por senioridade, e o número necessário cresce com o tamanho do cheque
- Os sócios seniores têm um supervoto até um orçamento do fundo, que podem gastar a seu critério
- A Reach também tem um orçamento para scout checks abaixo de US$ 250 mil que não precisa de votos
- O equivalente no fundo latino de Santiago: quatro sócios com voto, se um quer fazer o investimento ele sai, com um veto informal que eles eliminaram no último fundo
- Por que eliminaram: o veto contradiz deixar uma pessoa assinar um cheque sozinha, e o groupthink produz investimentos medianos
O Que a IA Mudou no Investimento
- Os produtos dão aos investidores uma falsa sensação de segurança, porque você está investindo em uma equipe
- O que mudou: antes um produto podia pivotar em 12 meses, e agora pode pivotar na mesma semana
- A conclusão: ir mais fundo nas equipes, mais rápido, fazer perguntas mais difíceis e se abrir primeiro
- A parte incômoda: isso exige trabalho interno antes de conseguir tirar isso de outra pessoa
- O que procuro hoje no seed: o aumento no valor do contrato. Se a IA promete fazer o trabalho e o seu ACV é igual ao preço do antigo SaaS, você não está capturando o valor
- O exemplo em que investi como anjo: uma equipe europeia reconstruindo o ERP para competir com a ServiceTitan, depois de perceber que havia cem agentes de inbound e nenhuma diferenciação
- Os números deles: o ACV cresceu 10x em um mês, de cerca de 200 mil em receita no ano passado para 600 mil só em fevereiro
- Por que isso é difícil: construir software é fácil, construir sistemas que fazem o trabalho é brutal, porque 95% não basta quando alguém está substituindo um assistente ou um agente de suporte
O Que a IA Mudou no Conteúdo
- Minha tese sem rodeios: a maior parte do que aprendi construindo conteúdo provavelmente não funciona hoje
- A história que me fez entender: uma empresa de mídia de uma pessoa só publicou um podcast documental feito com IA sobre os arquivos Epstein, viralizou, e agora está lançando uma produtora de uma pessoa só
- O que se conclui disso: se o seu conteúdo é puramente informativo, a IA vai fazer melhor
- Por que isso é pessoal: o Startupeable está em fase de crescimento em espanhol e no zero a um em inglês, então não posso aplicar o playbook de antes da IA
- A regra que uso agora: quais são as histórias que a IA não consegue contar, bagunçadas demais, humanas demais, emocionais demais
- As ideias em que estou trabalhando: um podcast que mistura Anthony Bourdain com startups, filmando fundadores no restaurante simples aonde vão numa sexta-feira de cansaço
- A outra, que um fundador me propôs: gravar entrevistas em Waymos, que seria o Comedians in Cars Getting Coffee de San Francisco
O Que Não Muda
- Consistência: cinco anos sem perder uma semana
- O ofício de deixar as pessoas à vontade o suficiente para se abrirem
- Meu erro no começo: não mandar as perguntas com antecedência para que os convidados não se preparassem demais
- Por que estava errado: fundadores técnicos costumam ser inseguros com a comunicação, e mais preparação gera uma entrevista melhor
- O que mandar as perguntas com duas semanas de antecedência faz de verdade: dá segurança psicológica mesmo quando eles não leem
- A outra coisa que faço: mando o áudio sem edição depois, com poder total de veto. Ninguém nunca edita nada, mas saber que pode muda tudo
- A leitura de Santiago: isso tira o medo de que uma pergunta difícil possa vir a qualquer momento
O Conselho que Não É Sobre Networking
- Não vá a eventos grandes. Em San Francisco, a Tech Week é toda semana
- Por quê: eventos grandes atraem pessoas que não moram aqui, e o círculo de confiança é feito de quem mora
- O insight de Luciana Reznik, cofundadora da Wolox: San Francisco é uma cidade que acontece entre quatro paredes
- O que isso significa: você precisa entrar em jantares, aniversários, churrascos, grupos de esporte
- O conselho de fato: venha por alguns meses para que as interações se repitam, e depois simplesmente viva a sua vida
- Minha própria evidência: as pessoas mais impressionantes de quem fiquei amigo vieram de jogar futebol, não de eventos
- Pelo futebol conheço um fundador da Base10 e um sócio da YC
- Por que funciona: quase todo mundo aqui está em tech ou venture, então fazer o que você gosta coloca você na frente deles de qualquer jeito
A Pergunta que Ninguém Faz
- Todo mundo pergunta como pode tirar valor da Bay Area
- Ninguém pergunta como pode gerar valor para ela
- Por que quem é de dentro evita os eventos grandes: ninguém gosta de uma sala onde todo mundo vai pedir alguma coisa
- O que parei de fazer depois de dois anos: tomar cafés com pessoas que eu veria uma vez e nunca mais
- A contradição que resulta disso: San Francisco é extremamente generosa com quem está aqui para o longo prazo, e parece a comunidade mais fechada para todo o resto
A Lacuna de Verdade
- Minha hipótese original em 2020 era uma lacuna de conhecimento sobre startups e venture em espanhol
- O que penso agora: a lacuna é de ambição e de padrão de exigência, não de talento nem de conhecimento
- O que provocou a mudança: conhecer pessoas e perguntar como estavam levantando tanto dinheiro
- O padrão: jovens de 18 anos sem experiência apresentando uma ideia ousada e fazendo ela acontecer
- A conclusão: com ambição você atrai o talento, o conhecimento e os recursos, porque esta é uma cidade de abundância
Glossário do Vale do Silício
| Termo | O que significa | Contexto no episódio |
|---|---|---|
| Círculo de confiança | A rede de pessoas que podem dar referências suas | Meu argumento central sobre o que a YC e Stanford realmente compram para você |
| Mentalidade de escassez vs abundância | Competir por recursos limitados versus assumir que eles existem | A diferença cultural mais profunda que encontrei em San Francisco |
| Aumento de ACV | Se o valor do seu contrato supera o do SaaS que ele substitui | O que procuro no seed para saber se o valor da IA está sendo capturado |
| FSM | Software de gestão de serviços de campo | O que o concorrente da ServiceTitan reconstruiu do zero |
| Scout check | Um cheque pequeno que um investidor pode assinar sem votação | O orçamento da Reach abaixo de US$ 250 mil |
| Supervoto | Um sócio sênior passando por cima do comitê dentro de um orçamento | Estrutura comum entre gestoras |
| Groupthink | Consenso que produz decisões medianas | Por que o fundo latino eliminou o veto |
| Tier one / tier two | Ranking informal das gestoras de venture por marca e acesso | Como descrevo a Reach sem rodeios, depois de perder deals para as tier one |
| Deal flow | O volume de empresas que um fundo vê | O denominador por trás de um fundo dizer não a quase tudo |
| Do things, tell people | Construir e depois compartilhar publicamente | O enquadramento de Santiago para como o podcast e os investimentos se alimentaram |
Pessoas, Empresas e Referências
Pessoas Mencionadas
- Enzo Cavalie: o entrevistado desta vez
- Santiago Zavala: da 500 Startups, fazendo as perguntas
- Luciana Reznik: cofundadora da Wolox, origem da ideia da cidade que acontece entre quatro paredes
- Harry Stebbings e Jason Calacanis: os precedentes em inglês para o podcast
- Amy: a amiga investidora que fez um esforço incomum para pedir referências de um fundador latino-americano
- Gustaf: o sócio da YC com quem ele joga futebol
- Meu pai, meu avô e minha tia: o engenheiro e os dois empreendedores
Empresas e Organizações
- Reach Capital: cerca de US$ 600 milhões sob gestão, fechando o quinto fundo perto de um bilhão
- Startupeable: mais de 10 milhões de downloads
- 500 Startups: o fundo de Santiago
- Winnipeg Capital: uma das primeiras gestoras de venture capital do Peru
- Dila Capital: a gestora mexicana em que ele entrou com um cold email
- PayPal Ventures e Floodgate: os investidores que fizeram o deal latino-americano
- Base10: cujo fundador ele conheceu jogando futebol
- ServiceTitan: a incumbente que uma empresa europeia em estágio seed está reconstruindo do zero
- Mercado Livre, Nubank, Vercel, Runway, Auth0: convidados do podcast