5 Ways LatAm Founders Break Into Silicon Valley

El audio y el vídeo están en inglés. Estas notas son una traducción.

Esta vez soy yo el entrevistado. Grabado en vivo frente a una audiencia, con Santiago Zavala de 500 Startups haciendo las preguntas.

Hace cinco años lancé Startupeable desde Perú sin contactos y sin idea de cómo hacer un podcast. El programa ya pasó los 10 millones de descargas, con invitados que incluyen a los fundadores de Mercado Libre, Nubank, Vercel, Runway y Auth0. Ese podcast es cómo entré a venture capital, de Perú a México a San Francisco.

El núcleo de la conversación es una afirmación en la que he llegado a creer después de cinco años aquí: lo que te consigue financiamiento no es el logo de YC o de Stanford, es el círculo de confianza dentro del cual esos logos te meten. Y la forma de entrar no son los eventos de networking.

Estructura y Highlights Clave

De Lima a San Francisco

• Crecí entre máquinas porque mi padre es ingeniero electrónico y tiene un taller de autos
• Armé mi propia PC a los cinco para jugar Age of Empires y StarCraft
• Vendí 200 o 300 billeteras a profesores en el colegio, y después importé suplementos de Estados Unidos para venderlos en Perú al doble
• Crecí preguntándole a mi abuelo y a mi tía, los dos emprendedores, por qué hacían lo que hacían
• Descubrí el venture capital en la universidad, escuchando podcasts, y por eso es gracioso que haya terminado haciendo uno
• Ayudé a arrancar Winnipeg Capital, una de las primeras firmas de venture en Perú
• Entré a Dila Capital en México a puro cold email, sin red fuera de Perú
• Entré a Reach Capital con un cold DM, en Twitter, porque San Francisco vive en Twitter y no en LinkedIn

Por Qué Existió el Podcast

• Antes de que Dila me conociera había pasado seis meses escuchando unos diez episodios de venture por semana
• Lo que entendí: el contenido es un habilitador para un inversionista, porque es un negocio de relaciones y los fundadores necesitan una razón para querer conocerte
• Nadie lo hacía en español, mientras Harry Stebbings y Jason Calacanis lo hacían en inglés
• Lo que me convenció de que era posible: esos tipos no eran milmillonarios ni ex Google antes de empezar
• Lo que más satisfacción me da ahora: conocer fundadores en Estados Unidos que dicen que el podcast es parte de por qué empezaron una empresa

San Francisco Corre con Otra Física

• Mi frase: Austin probablemente está más cerca de Ciudad de México que San Francisco de Austin
• En todos los demás lados opera una mentalidad de escasez, peleando por recursos escasos
• Aquí el recurso escaso son las buenas ideas y la gente dispuesta a ejecutar
• Lo que eso cambia: cómo contratas, cómo vendes una visión, tu propia convicción sobre lo que el producto puede llegar a ser
• Cuánto me tomó internalizarlo de verdad: unos tres años viviendo aquí
• La diferencia concreta de velocidad: en México un inversionista puede tardar dos semanas en responder. Aquí he perdido deals por llegar un día tarde

El Círculo de Confianza

• La frustración que tenía desde México: leer de un chico de 18 años levantando $10M mientras amigos con revenue real batallaban
• Lo que asumí al principio: era el logo de YC o de Stanford
• Lo que creo ahora: esos son proxies de estar dentro de un círculo de confianza
• La prueba práctica: un inversionista abre tu LinkedIn y ve cero conexiones en común
• El paralelo: ¿contratarías a alguien sin contactos compartidos, aunque se viera excelente?
• De qué se trata de verdad: seguridad emocional, poder referenciar a alguien con un WhatsApp en un minuto
• El ejemplo de mi portafolio: conecté a una amiga inversionista con un fundador de LatAm, a ella le encantó el negocio, y aun así no pudo venderlo internamente porque sus socios no tenían contexto del mercado
• Llegó hasta a pedirme intros a fundadores que pudieran referenciarlos, algo que la mayoría de los inversionistas nunca hace
• La empresa levantó de PayPal Ventures y Floodgate, los dos outliers por diseño

Cómo se Construye de Verdad la Convicción

• La primera mitad de mis seis años fue racional: mercados, producto, tracción, ser la persona más inteligente sobre por qué algo funciona
• La segunda mitad está más cerca de la psicología: valoro la profundidad de la relación con el fundador
• Cómo se ve en la práctica: pasar tiempo con fundadores tomando una cerveza, en lugares donde pueden ser ellos mismos
• Lo que busco más allá de las casillas: edge
• El ejemplo: un fundador colombiano armando un CRM de IA contra diez competidores del doble de su edad, que es diseñador de formación y tenía una postura filosófica sobre cómo debía verse el producto
• Dónde difiero de algunos colegas: muchos inversionistas pasan si no se ven pasando diez años con un fundador
• Por qué creo que mi rango ayuda: en el colegio me juntaba con los populares y con los chicos con los que jugaba Dota

Cómo Decide de Verdad un Fondo

• Reach maneja unos $600M, está cerrando el fondo cinco cerca de mil millones, y lo llamo un fondo tier two sin rodeos, habiendo perdido deals contra tier one
• Cheques de pre-seed a Serie A, de uno a diez millones
• Los votos se ponderan por seniority, y el número que se exige escala con el tamaño del cheque
• Los socios senior tienen un super vote hasta un presupuesto del fondo, que pueden gastar a discreción
• Reach también tiene un presupuesto de scout check por debajo de $250k que no necesita votos
• La contraparte de Santiago en el fondo latino: cuatro socios con voto, uno quiere hacerlo y se hace, con un veto informal que sacaron el fondo pasado
• Por qué lo sacaron: el veto contradice dejar que una persona escriba un cheque sola, y el groupthink produce inversiones promedio

Qué Cambió la IA en Cómo se Invierte

• Los productos les dan a los inversionistas una falsa sensación de seguridad, porque estás invirtiendo en un equipo
• Lo que cambió: un producto podía pivotear en 12 meses antes, y ahora puede pivotear en la misma semana
• La conclusión: profundizar más rápido en los equipos, hacer preguntas más duras y abrirte tú primero
• La parte incómoda: exige trabajo interno antes de poder sacárselo a alguien más
• Lo que busco en seed ahora: el lift en el valor del contrato. Si la IA promete hacer el trabajo y tu ACV es igual al precio del SaaS viejo, no estás capturando el valor
• El ejemplo en el que invertí como ángel: un equipo europeo reconstruyendo el ERP para competir con ServiceTitan, después de darse cuenta de que había cien agentes de inbound y ninguna diferenciación
• Sus números: el ACV creció 10x en un mes, de unos 200k de revenue el año pasado a 600k solo en febrero
• Por qué eso es difícil: construir software es fácil, construir sistemas que hacen el trabajo es brutal, porque 95% no alcanza cuando alguien está reemplazando a un asistente o a un agente de soporte

Qué Cambió la IA en el Contenido

• Mi afirmación sin filtro: la mayor parte de lo que aprendí construyendo contenido probablemente no funciona hoy
• La historia que lo hizo clic: una empresa de medios de una sola persona publicó un podcast documental hecho con IA sobre los archivos de Epstein, se hizo viral y ahora está lanzando una productora de una persona
• Lo que se sigue de eso: si tu contenido es puramente informativo, la IA lo va a hacer mejor
• Por qué esto es personal: Startupeable está en fase de crecimiento en español y en cero a uno en inglés, así que no puedo aplicar el playbook de antes de la IA
• La regla que uso ahora: cuáles son las historias que la IA no puede contar, demasiado desordenadas, demasiado humanas, demasiado emocionales
• Las ideas en las que estoy trabajando: un podcast de Anthony Bourdain meets startups, filmando fundadores en el restaurante chico y sin pretensiones al que van un viernes cansados
• La otra que me pitcheó un fundador: grabar entrevistas en Waymos, que es Comedians in Cars Getting Coffee para San Francisco

Lo que no Cambia

• La consistencia: cinco años sin faltar una semana
• El oficio de hacer que la gente se sienta lo bastante cómoda para abrirse
• Mi error temprano: no mandar las preguntas por adelantado para que los invitados no se sobreprepararan
• Por qué estaba mal: los fundadores técnicos suelen ser cohibidos con la comunicación, y más preparación da una mejor entrevista
• Lo que de verdad hace mandar las preguntas dos semanas antes: da seguridad psicológica aunque no las lean
• Lo otro que hago: mandar el audio sin editar después, con poder de veto total. Nadie edita nunca nada, pero saber que pueden cambia todo
• La lectura de Santiago: le quita el miedo de que una pregunta dura pueda llegar en cualquier momento

El Consejo que no Es sobre Networking

• No vayas a los eventos grandes. Tech Week es todas las semanas en San Francisco
• Por qué: los eventos grandes atraen a gente que no vive aquí, y el círculo de confianza está hecho de gente que sí
• El insight de Luciana Reznik, cofundadora de Wolox: San Francisco es una ciudad que ocurre puertas adentro
• Lo que eso significa: tienes que meterte a cenas, cumpleaños, asados y grupos de deporte
• El consejo concreto: ven por unos meses para que las interacciones se repitan, y después simplemente vive tu vida
• Mi propia evidencia: la gente más impresionante con la que me he hecho amigo salió de jugar fútbol, no de eventos
• Por el fútbol conozco a un fundador de Base10 y a un partner de YC
• Por qué funciona: casi todo el mundo aquí está en tech o en venture, así que hacer lo que te gusta te pone frente a ellos de todas formas

La Pregunta que Nadie Hace

• Todo el mundo pregunta cómo puede sacar valor del Bay Area
• Nadie pregunta cómo puede aportarle valor
• Por qué los de adentro se saltan los eventos grandes: a nadie le gusta un cuarto donde todos le van a pedir algo
• Lo que dejé de hacer después de dos años: tomar cafés con gente que iba a ver una vez y nunca más
• La contradicción que resulta: San Francisco es extremadamente útil para la gente que está aquí a largo plazo, y se siente como la comunidad más cerrada para todos los demás

La Brecha Real

• Mi hipótesis original en 2020 era una brecha de conocimiento sobre startups y venture en español
• Lo que creo ahora: la brecha es de ambición y de estándares, no de talento ni de conocimiento
• Lo que detonó el cambio: conocer gente y preguntar cómo están levantando tanta plata
• El patrón: chicos de 18 años sin experiencia pitcheando una idea audaz y haciéndola realidad
• La conclusión: con ambición atraes el talento, el conocimiento y los recursos, porque esta es una ciudad de abundancia

Glosario Silicon Valley

Personas, Empresas y Referencias

Personas Mencionadas

• Enzo Cavalie: el entrevistado esta vez
• Santiago Zavala: de 500 Startups, el que hace las preguntas
• Luciana Reznik: cofundadora de Wolox, fuente de la ciudad que ocurre puertas adentro
• Harry Stebbings y Jason Calacanis: los precedentes en inglés del podcast
• Amy: la amiga inversionista que llegó a extremos inusuales para referenciar a un fundador de LatAm
• Gustaf: el partner de YC con el que juega fútbol
• Mi padre, mi abuelo y mi tía: el ingeniero y los dos emprendedores

Empresas y Organizaciones

• Reach Capital: unos $600M bajo gestión, cerrando el fondo cinco cerca de mil millones
• Startupeable: más de 10 millones de descargas
• 500 Startups: el fondo de Santiago
• Winnipeg Capital: una de las primeras firmas de venture en Perú
• Dila Capital: la firma mexicana a la que entró por cold email
• PayPal Ventures y Floodgate: los inversionistas que hicieron el deal de LatAm
• Base10: cuyo fundador conoció jugando fútbol
• ServiceTitan: el incumbente que una empresa europea de seed está reconstruyendo desde cero
• Mercado Libre, Nubank, Vercel, Runway, Auth0: invitados del podcast