O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Hoje entrevistei Luis Ramos, fundador da Dropi, a maior plataforma de dropshipping da América Latina, com mais de 5 milhões de pedidos mensais em 10 países e sem ter captado investimento externo.
A Dropi começou como o software que Luis construiu para resolver seus próprios problemas como dropshipper. Viralizou no boca a boca, sem marketing, e hoje é a infraestrutura sobre a qual milhares de vendedores fazem e-commerce na região.
O dado que mais surpreende: eles adiantam até US$ 3 milhões por dia aos seus usuários, com capital próprio. A frase dele para explicar por que conseguem: a Dropi tem de tudo, mas não é dona de nada.
Estrutura e Principais Destaques
O Curso de HTML em uma Revista do Club Nintendo
- A mãe dele pagava a assinatura mensal, e um mês apareceu um curso de HTML em fascículos
- Ele tinha 12 anos, em 1997 ou 1998, e fez o curso inteiro no bloco de notas
- A primeira página web dele foi sobre Zelda, com a história e os truques que tinha descoberto
- Desde então fazia sites para o que aparecesse: a escola, uma cafeteria, uma barbearia
A Frase que Mudou o Foco Dele
- Em um evento em outra universidade, conheceu Mauricio Duque, da Seminarios Online
- O que ele disse: que os sites dele não serviam para nada, porque não eram feitos para vender
- O que ele fez com isso: ficou obcecado, aprendeu Google AdWords e entrou no negócio de venda de leads
- O primeiro negócio de verdade dele: pacotes mensais de leads para clínicas de estética, cirurgiões e imobiliárias
- Depois montou uma agência de marketing digital quando quase ninguém oferecia esse modelo, e revendeu software da Índia na Colômbia
- O resumo dele: dos modelos de negócio na internet, já fez quase todos
Como Chegou ao Dropshipping
- Vinha de vender uma empresa de hospedagem, um exit precoce
- O que ele viu: como já sabia fazer marketing digital, o modelo lhe pareceu simples e escalável
- A virada que mudou tudo: os produtos que ele trazia da China também estavam com fornecedores do centro da cidade dele
- E esses fornecedores deixavam comprar por volume, até a crédito
- O contexto de 2015: qualquer coisa que você colocava no Facebook vendia, sem concorrência e sem banimentos
O Problema que o Levou a Construir a Dropi
- Montar as guias de envio era um desastre de Excel que precisava ser refeito do zero se desse erro
- Um cliente te ligava e você não fazia ideia de quem era
- Quando um fornecedor perguntava quantas unidades ele tinha vendido, precisava conferir guia por guia
- A conclusão dele: não podiam crescer mais, porque crescer os deixava menos eficientes
- O que ele construiu: um software em PHP só para ele, aproveitando que a transportadora tinha acabado de lançar uma API
Como Virou Produto sem Querer
- Ele estava em comunidades onde se aprendia sobre tráfego, Facebook Ads e Google
- Um dia alguém perguntou como ele gerenciava os envios, ele mostrou seu sistema por um endereço IP, e a pessoa pediu para ter
- Em uma semana, os dois engenheiros dele adicionaram tabela de usuários e permissões
- Essa pessoa mostrou para outras e, sem que ele percebesse, virou um boca a boca gigantesco
- O momento em que entendeu a escala: viu no Facebook que alguém tinha feito um tutorial da plataforma dele, e nunca conheceu essa pessoa
- O dado que resume: o tráfego da Dropi foi 100% orgânico durante quase os cinco primeiros anos
A Metáfora das Crianças no Rio
- Você está tranquilo na margem e vê descer uma criança se afogando, se joga e a salva
- Quando olha para trás vêm duas, depois quatro, e a cada vez o dobro
- O que uma pessoa normal faz: pedir ajuda, mas sabendo escolher a quem, porque não adianta alguém que não sabe nadar
- Como ele aplica isso à sua história: cada problema da sua operação era uma criança descendo o rio
- A leitura geral dele: os rios são todas as coisas de que você participa, e às vezes essas crianças viram paisagem e você deixa de vê-las
- A conclusão dele: se você encontra essas crianças no seu rio, já tem a base para uma empresa
O que Ele Entendeu e Outros Não
- A resposta direta dele: entendeu que isso não era um negócio de tecnologia, era um negócio de relações, pessoas e comunidades
- O que ele fez com isso: formar comunidades de e-commerce que usassem a plataforma
- A frase dele: se ninguém usa a sua tecnologia nem a ama, essa tecnologia não existe
- Por que ele acha que os players globais não viram isso: estavam nos seus computadores e não percorriam os centros da cidade nem falavam com importadores
- O que ele sabia: que todo o produto já estava no mercado local e não era preciso esperar envios internacionais
O Truque para Dar Partida no Ecossistema
- O problema do ovo e da galinha: seus fornecedores vinham de um mercado tradicional de loja física
- O que ele fez: virou ele mesmo o primeiro fornecedor da plataforma
- Como os convenceu: mostrando como importava, como os produtos apareciam no catálogo e como tirava centenas de pedidos por dia
- O que aconteceu depois: as lojas vizinhas viam sair centenas de pacotes e queriam entrar
- Poucos meses depois ele já não precisava convencer ninguém, tinha o telefone cheio de gente pedindo para ser fornecedor
A Dropi É, na Verdade, uma Fintech
- No dropshipping tradicional com pagamento na entrega, o vendedor recebe 15 ou 30 dias depois
- O que a Dropi faz: pagar a totalidade do que foi entregue de forma imediata, todos os dias
- Como chegou a isso: ao perguntar aos usuários por que não vendiam mais, ouvia que a certa hora o dinheiro para publicidade acabava
- A conclusão dele: uma loja eficiente é uma loja que nunca para, e esse modelo é mais financeiro do que qualquer outra coisa
- A peça extra: cartões de crédito virtuais para que o dinheiro vá direto para a publicidade sem esperar uma transferência
- O volume que financiam: até 10 bilhões de pesos por dia, cerca de US$ 3 milhões
De Onde Veio o Dinheiro sem Investimento Externo
- Vinham de vários empreendimentos anteriores, ele em tecnologia e o sócio no setor têxtil, com uma base de capital guardada
- A decisão-chave: não tirar nenhum lucro da Dropi durante quase os três primeiros anos
- Tudo era reinvestido, e eles seguem com a mesma disciplina
- A explicação pessoal dele: são pessoas simples, não buscam excessos nem carros esportivos
- O modelo dele: o propósito é democratizar o comércio eletrônico, não ser um cara extravagante
Por que Conseguem Ser Tão Leves
- Se tivesse que definir a Dropi em uma palavra, seria conectar
- Não são donos das transportadoras, nem dos fornecedores, nem da tecnologia financeira, nem dos seus líderes de comunidade
- O que isso evita: comprar 200 caminhões ou construir galpões quando um destino tem muito movimento
- Sobre se integrar verticalmente como o Mercado Livre fez com sua logística: por enquanto, não
- Sobre se estiveram perto de ficar sem dinheiro: nunca, graças a um planejamento financeiro que ele atribui ao sócio
O que a Plataforma Inclui Hoje
- Automação de e-commerce: ferramentas logísticas, financeiras e de geração de tráfego
- O módulo mais popular conecta milhares de fornecedores locais a vendedores que não querem comprar estoque
- O que encontra quem está começando: todos os contratos logísticos e fornecedores prontos
- E um CRM com inteligência artificial para gerenciar desde a venda e a confirmação até o remarketing
- Além de gateways de pagamento e empresas de importação
Por que Funciona na Região
- A leitura de Enzo: em países desenvolvidos, um empreendedor tem acesso mais fácil a crédito para comprar estoque
- Na América Latina esse acesso é mais difícil, e isso dá ao dropshipping um encaixe natural
- A confirmação de Luis: a maioria dos seus usuários iniciais começou com muito pouco, se alavancando no que estava sendo criado
Calar, Afastar-se, Aprender
- O que ele sacrificou: vida social, relacionamentos, família e hobbies
- A citação que fez sentido para ele, de Denzel Washington: cale-se, afaste-se e aprenda, depois vença, e depois explique aos outros como fez
- Como ele entende esse cale-se: seja humilde, você não sabe nada, foque
- O que ele vê ao olhar fotos antigas dos amigos: em quase nenhuma ele está
- Se ele se arrepende: não, e acha que todo empreendedor precisa fazer isso
Como a Dropi Estará em Dez Anos
- A resposta dele: não sabe, porque se tivessem perguntado sete anos atrás ele teria errado por muito
- O que ele faz todos os dias: trabalhar como se a Dropi fosse pequena e como se a geladeira estivesse vazia
- O que ele diz sentir: que esta vida não vai ser suficiente para fazer tudo o que ele se propõe
A Quem Ele Agradece
- À mãe, que sempre colocou na mesa os recursos para aprender, a começar pelo computador
- A Mauricio Duque, a quem nunca agradeceu pessoalmente, por dizer que o que ele fazia não era suficiente nem importante
- O que ele faz agora com os outros: dar a opinião mais sincera, mesmo que não seja a que querem ouvir
Glossário do Vale do Silício
| Termo | Significado | Contexto no episódio |
|---|---|---|
| Dropshipping | Vender sem ter estoque, despachando a partir do fornecedor | O modelo sobre o qual toda a Dropi está construída |
| COD | Pagamento na entrega, pagar quando o produto chega | A particularidade do e-commerce na região que os players globais não atendiam |
| Guia de envio | O documento que identifica um pacote na transportadora | O processo manual que deu origem ao software |
| Capital de giro | O dinheiro de que você precisa para operar antes de receber | A restrição real dos seus usuários, e o que resolveram adiantando pagamentos |
| Bootstrapped | Crescer sem investimento externo | Como chegaram a milhões de pedidos mensais |
| Boca a boca | Crescimento por recomendação, sem marketing | Os 100% orgânicos dos primeiros cinco anos |
| Tropicalizar | Adaptar um modelo estrangeiro à realidade local | O que ele fez com o que via em outros mercados |
| Líder de comunidade | Quem ensina outros a usar a plataforma | A figura que multiplicou o crescimento deles |
| Crossdock | Ponto de trânsito logístico sem armazenagem | Um dos ativos que decidiram não ter |
| Produto vencedor | O item que vende sozinho em uma campanha | A lógica da era de ouro do e-commerce no Facebook |
Pessoas, Empresas e Referências
Pessoas Mencionadas
- Luis Ramos (Lucho): fundador da Dropi
- Seu sócio e cofundador: do setor têxtil, a quem ele atribui a disciplina financeira
- Mauricio Duque: da Seminarios Online, quem disse que os sites dele não serviam para vender
- Sua mãe: quem comprava as revistas e os recursos para ele aprender
- Denzel Washington: pela fórmula de calar, afastar-se e aprender
- Julián Otárola: quem falou da Dropi para Enzo
- Enzo Cavalie: host do podcast
Empresas e Organizações
- Dropi: mais de 5 milhões de pedidos mensais, 10 países, 200.000 usuários
- Club Nintendo: a revista onde apareceu o curso de HTML
- Google AdWords: sua primeira ferramenta de aquisição
- WordPress, WooCommerce e Divi: com o que ele montava suas primeiras lojas
- Shopify: que existia, mas não era forte quando ele começou
- Amazon, Mercado Livre, Alibaba e Nuvemshop: os gigantes que não ocuparam esse espaço