O Neobanco de Latinos nos EUA que Cresce 100X

O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

Hoje entrevistei Andrés Santos, cofundador e CEO da Común, o neobanco para imigrantes latinos nos Estados Unidos. Em 2025 a receita cresceu 100 vezes, e hoje a empresa processa mais de US$ 1 bilhão por ano em pagamentos.

Isso atraiu fundos como Redpoint, Costanoa e FJ Labs. Harvard escreveu um estudo de caso sobre uma de suas decisões.

A história dele começa muito antes: um restaurante em Monterrey aos 17, um emprego no Grupo Alfa aos 15 porque o avô disse que, antes de ser o próprio chefe, ele devia aprender com quem faz isso bem, e uma saída da universidade que ele adiou por três anos.

Conversamos sobre a vez em que um investidor milionário disse que, se eles não se juntassem a ele, ia quebrá-los, sobre por que reconstruíram a infraestrutura do zero enquanto cresciam 20% por semana, e sobre por que ele congelou o orçamento de marketing logo depois de levantar a Série A.

Estrutura e Principais Destaques

Monterrey, 17 Anos, um Restaurante e um Aviso

• O primeiro negócio dele foi uma franquia de restaurantes. Naquela Monterrey não existia o mundo das startups, então empreender era abrir um restaurante ou um serviço
• Um fornecedor de bebidas avisou, de forma muito casual, que iam aparecer para extorqui-lo. Nunca apareceram, e ficou só no susto
• Ele tocou a parte operacional praticamente sozinho, lidando com roubos e com funcionários próximos de ambientes complicados
• Olhando para trás, não abriria um restaurante de novo, mas é grato pela experiência
• O diagnóstico dele sobre o erro de fundo: começou pensando no que viria depois, como um trampolim para uma holding. Esse é o framework errado, porque quando chegam as dificuldades e você não ama o que faz, a motivação não está lá

A Decisão que Ele Adiou por Três Anos

• Tocava o negócio em paralelo com a faculdade no Tec de Monterrey, e nenhuma das duas coisas ia bem
• A frase de Bezos que ele usa: o estresse não vem de estar ocupado, vem de decisões que estão sob seu controle e que você não está tomando
• Sabia que precisava decidir e adiou por três anos
• O que sentia que estava abrindo mão: não trabalhar em uma grande empresa do México, não fazer mestrado. Na prática, dizer que dali em diante ele controlaria as próprias oportunidades
• Foi o único que ele conhecia na cidade a fazer isso naquele momento
• Um ex-professor recomendou um programa híbrido na Northeastern, em Boston, e foi lá que ele terminou a graduação. Depois conseguiu, sim, fazer mestrado

Grupo Alfa aos 15

• A primeira tentativa de empreender foi vender queijos artesanais de porta em porta
• Contou ao avô que estava pronto para abrir sua empresa. A resposta foi que, se queria ser o próprio chefe, primeiro devia aprender a trabalhar para outra pessoa, e não para qualquer um, mas para quem faz isso no mais alto nível
• Adaptaram para ele um programa de estágio pensado para universitários. Saía da escola às 3 e trabalhava até as 7h30, todos os dias
• Entrou na área de finanças logo depois da crise, com toda a questão dos derivativos sacudindo as grandes empresas do México
• A ideia do restaurante saiu dali: viu no terminal da Bloomberg uma matéria sobre uma empresa espanhola que estava se expandindo, ligou para oferecer seus serviços e levou um ano para convencê-los

Da Sigma à Ideia da Común

• Voltou ao Alfa, na Sigma, primeiro em uma função que ele mesmo inventou e depois em planejamento estratégico, onde participou do IPO com o Goldman e de temas de M&A
• Ao crescer uma categoria nos Estados Unidos e no México, perceberam que a demanda vinha do hispânico que cresceu com aquelas marcas e agora mora lá
• Isso o levou a estudar as lojas hispânicas, quase todas de donos imigrantes com a família inteira envolvida
• A observação dele: é uma população muito mal atendida, que cresce mais rápido que o resto, e uma das poucas que ainda podem chegar ao sonho americano de desembarcar sem nada e construir patrimônio
• O problema que ele viu: esse caminho leva gerações. Com tecnologia, poderia levar dois ou três anos
• A leitura dele sobre essa população: os migrantes são os empreendedores que assumiram o risco extra de sair da zona de conforto
• E a psicologia é familiar. Eles não querem um carro melhor, querem que os pais tenham uma aposentadoria digna e que os filhos nascidos lá tenham igualdade de oportunidades

MIT e a Perseguição a Fabrice Grinda

• Ouviu Fabrice dar uma aula e decidiu que precisava falar com ele
• Conseguiu o estágio de inverno de janeiro, foi para Nova York e dali emendou o semestre, o verão e o segundo ano inteiro
• O que mais admira nele: vive do jeito dele, não segue nenhum status quo e decide a partir de primeiros princípios
• O que aprendeu na FJ Labs: faziam o primeiro filtro de para quem ligar, a primeira ligação, o comitê de investimento e o acompanhamento até fechar
• Conversando com fundadores de healthcare, fintech e marketplaces, viu quais modelos funcionam e quais métricas importam. Ele chama isso de seu verdadeiro MBA
• Também ajudou a incubar ideias no venture studio do fundo

Por que Agora, se Ninguém Tinha Conseguido Antes

• Houve tentativas por décadas, mas focadas na lojinha. Empresas como a Oportun colocavam quiosques dentro de grandes lojas hispânicas, e esse foi o modelo até perto de 2015
• Duas coisas continuavam sem funcionar: os latinos seguiam muito presos à economia do dinheiro vivo, e a infraestrutura entre bancos regionais e fintechs não existia como hoje
• A COVID mudou a primeira. Com ninguém saindo de casa, o dinheiro vivo deixou de funcionar e houve uma mudança forte nas preferências do consumidor
• As APIs de banking as a service mudaram a segunda: o custo de fazer um MVP caiu radicalmente
• O resultado foi que em 2021 e 2022 eles tinham oito concorrentes fazendo exatamente a mesma coisa
• O comentário dele sobre isso: o que vem fácil também vai fácil

O Investidor que Quis Quebrá-los

• Quando soube que Andrés e Abiel iam concorrer com ele, escreveu dizendo que, se não se juntassem a eles, iam investir pesado na ideia e quebrá-los
• Dias depois, investidores que já estavam muito perto começaram a recuar. A rodada caiu
• Ao mesmo tempo, um amigo levantava com a Andreessen com uma ideia parecida
• O que mais o preocupava: era o primeiro grande desafio que enfrentavam juntos com seu sócio
• Acabaram levantando US$ 4,5 milhões, com sobredemanda, em uma rodada liderada pela Costanoa
• A leitura dele sobre o Vale do Silício: é um lugar pequeno onde todos conversam entre si e se seguem. Naquele momento ficou claro quem seguia os outros e quem pensava por conta própria

O que Buscar na Primeira Rodada

• A tese dele: a primeira rodada não serve para ter as marcas que você quer, serve para ter ao seu lado as pessoas que você quer pelos próximos 10 anos
• A pergunta útil é quem vai fazer diferença quando as coisas não estiverem perfeitas, não quem tem o maior fundo, onde você é um cheque pequeno
• Fizeram um processo de duas semanas e meia. Receberam um term sheet no segundo dia e outro no último. Escolheram o do último
• A oferta que aceitaram não era a de maior valuation
• O que os convenceu foi o processo: o investidor disse que precisava pesquisar e, em duas semanas, conversou com CEOs de remessas, com empresas de marketing focadas no mercado latino e com executivos da Western Union
• Quando chegou à conclusão, voou para Nova York, levou-os para jantar e fez a oferta
• Sobre a concorrência: no começo ela só importa em dois lugares, levantar capital e contratar. Fora disso, não importa
• E correr atrás do que os outros fazem leva você a tomar decisões erradas, porque perde de vista como entregar mais valor ao seu cliente

Reconstruir a Infraestrutura do Zero

• Tinham usado um banking as a service para testar product-market fit e estavam crescendo perto de 20% por semana
• Decidiram recomeçar do zero com tecnologia própria, conectados diretamente a um banco. Nove meses construindo sem resultados enquanto todos os outros cresciam
• O common wisdom nos jantares de fundadores de fintech era que uma empresa em seed nunca deve fazer isso, que é coisa de Série C ou D
• A ressalva dele: o common wisdom muitas vezes é uma narrativa que outra pessoa está empurrando, e em fintech há fornecedores que vendem sua versão do mundo aos VCs, que acreditam nela e a repetem
• A razão de margem: em fintech a margem é pequena e já está estabelecida, muitas vezes por lei, e quem está na sua stack define essa margem
• A razão de fundo, que é a crítica: com um fornecedor no meio, qualquer feature que você peça e eles priorizem fica disponível para todos os clientes deles. Diferenciar-se no longo prazo se torna impossível
• Como mantiveram a convicção: já tinham milhares de usuários, sabiam o que faltava a eles e sabiam que haveria demanda
• Relançaram em novembro de 2023 com receita zero. Passaram de um milhão por volta de fevereiro e de dois milhões em março

Como Decidir Quando Ir contra o Conselho

• O framework de compounding: as pessoas preveem bem um ano e muito mal dez, porque não fomos feitos para estimar o efeito composto
• A pergunta que o guia: como entro em decisões que constroem algo meu que cresce com o meu input. Uma empresa é exatamente isso, um veículo de compounding
• O outro framework é expected value multiplicado pela probabilidade. Para certas decisões o apetite de risco pode ser alto e para outras muito baixo
• A pergunta que fechou essa decisão: se quero estar fazendo isso por mais 20 anos, vale mais a pena trocar a infraestrutura gerando 100 milhões ou gerando 100.000?

Congelar o Marketing Depois da Série A

• Depois de levantar com a Redpoint, disse ao time que não iam aumentar o gasto de marketing. O crescimento tinha que vir do produto
• A restrição tinha dois objetivos: forçar criatividade no produto e empurrar o time de marketing a buscar canais não correlacionados com os algoritmos da Meta e do TikTok
• O risco do qual ele se protegia: há empresas que dependem 100% disso, e uma mudança de algoritmo ou de iOS quebra o seu go-to-market
• O resultado no mix de receita: começaram 2024 com o interchange representando 80% da receita, como a Chime durante quase toda a sua vida. Hoje é perto de 35% ou 40%
• Cresceram a receita por usuário 4x em 2024, muito acima do normal em fintech, atacando um mercado considerado de baixa renda
• Por que isso é possível: é uma família com necessidades complexas que vive entre dois países, então as remessas e a foto holística da família habilitam produtos que não existem no mercado
• A lógica de fundo: você aumenta o gasto de aquisição à medida que a receita por usuário sobe, não antes

Uma Fintech Liderada por Engenheiros

• O investidor dele descreve assim: a maioria das fintechs é liderada por gente de marketing, e a Común por engenheiros
• Por que importa: muitas vezes os usuários não conseguem abrir uma conta por questões de documentação ou comprovantes. Resolver esses casos de borda exige tecnologia própria
• Como estruturam isso: o maior time é o técnico, e buscam perfis técnicos até em operações
• O argumento dele sobre atendimento: se você delega cada ponto de contato a um humano sem capturar o aprendizado, esse aprendizado se perde
• Veem a empresa como um sistema que precisa ser otimizado para escalar
• Os engenheiros trabalham no escritório de Nova York, não espalhados pela América Latina, e são perfis horizontais com boa intuição de produto
• A leitura dele sobre por que isso envelheceu bem: com IA você aumenta o output, mas continua precisando do estrategista que entende o sistema completo

O que a IA Habilita em Fintech

• Está imerso no Claude Code todos os dias. Ele chama isso de sua obsessão atual
• O concreto: gente de produto fazendo deploy nos sistemas mantendo os padrões, algo que três meses atrás não era possível
• O fator limitante sempre foi quantos engenheiros você tem, e isso está se expandindo
• A pergunta de trabalho dele: em um mundo onde o custo do código é zero, que futuro pode existir em fintech
• O problema estrutural do setor: as margens são baixas, e as empresas abertas que reportam 90% de margem têm todos os gastos abaixo dessa linha e estão perto do break-even
• A única forma de chegar a margens tipo SaaS é não depender de terceiros para cada peça da stack
• A referência dele: o Robinhood foi uma inovação de modelo de negócio, não de interface. Antes um humano cobrava comissão em cada transação, e eles tornaram isso gratuito

A Analogia que Explica a Ambição

• Um dos critérios dele ao avaliar a ideia era que existisse um caminho para US$ 100 bilhões de valor de mercado. Não que fossem chegar lá, mas que o caminho existisse
• O contexto histórico: os Estados Unidos tinham milhares de bancos locais feitos para conhecer bem sua comunidade, e a consolidação por M&A deixou bancos enormes com a necessidade local intacta
• A pergunta dele: em um mundo onde ninguém vai à agência, o banco local continua sendo definido pela geografia ou por outra coisa?
• O caso que estudam é o USAA, que só atende militares e veteranos. Com cerca de 16 milhões de membros, é um dos dez maiores bancos do país e tem a maior receita por usuário em consumer
• Conseguiram isso falando com uma população que os outros bancos viam como de alto risco, um risco que nos números não existia
• Há muito mais latinos que militares, crescendo mais rápido e mais desassistidos
• A visão dele: um banco product centric que junte as duas famílias, a daqui e a de lá, em um mesmo sistema
• A diferença dele em relação a quem ataca isso pelas remessas: querem que quem gera o dinheiro tenha o controle desse dinheiro
• A quem ele agradece: ao avô, que o empurrou a trabalhar aos 15 e lhe deu padrões de excelência, e aos pais, que disseram sim a tudo o que ele quis fazer

Glossário do Vale do Silício

Pessoas, Empresas e Referências

Pessoas Mencionadas

• Andrés Santos: cofundador e CEO da Común, natural de Monterrey
• Abiel: seu cofundador, com quem começou a ideia em Nova York
• Seu avô: disse que, antes de ser o próprio chefe, ele devia aprender com quem faz isso no mais alto nível
• Seus pais: o apoiaram até quando ele saiu da universidade
• Fabrice Grinda: o investidor-anjo que ele perseguiu até ser contratado, convidado anterior do podcast
• Mark Selcow: da Costanoa, liderou a rodada seed depois de fazer pesquisa por conta própria
• Enzo Cavalie: host do podcast

Empresas e Referências

• Común: neobanco para imigrantes latinos nos Estados Unidos, mais de US$ 1 bilhão por ano em pagamentos
• Redpoint, Costanoa e FJ Labs: seus investidores
• Grupo Alfa e Sigma: onde trabalhou desde os 15 e onde viu o mercado hispânico nos Estados Unidos
• MIT: onde fez o mestrado e conheceu Fabrice Grinda
• Northeastern: onde terminou a graduação depois de sair do Tec de Monterrey
• Oportun: o modelo anterior de atender o mercado latino com quiosques em lojas
• Chime: a referência de uma fintech de consumo sustentada por interchange
• USAA: o banco só para militares que ele usa como prova de que a comunidade pode substituir a geografia
• Robinhood: seu exemplo de inovação de modelo de negócio e não de interface
• Claude Code: a ferramenta em que ele está imerso todos os dias