Mariana Castillo, Ben & Frank | Como Empreender, Escalar e Financiar uma Marca D2C de E-Commerce [Ep. 59]

O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

Nunca foi tão fácil começar uma marca de e-commerce na América Latina. Nos últimos anos, surgiram vários serviços e ferramentas que tornaram o lançamento de uma marca de e-commerce cada vez mais barato e rápido.

Mas uma coisa é começar e chegar a vender dezenas ou centenas de milhares de dólares. Escalar até milhões em faturamento implica desafios comerciais, operacionais e financeiros de uma magnitude maior.

Hoje conversamos com Mariana Castillo, co-CEO e cofundadora da Ben & Frank, a marca de óculos direct to consumer que está transformando a experiência de compra de óculos com opções modernas e acessíveis.

A Ben & Frank já passou das dezenas de milhões de dólares em faturamento, se consolidou como uma marca líder no México e, até hoje, recebeu investimento de fundos como L Catterton, DILA e Wollef.

Obrigado a Alejandro Diez da DILA Capital e Cristobal Perdomo da Wollef pelas ótimas sugestões de perguntas.

O Que Você Pode Aprender Hoje

• Como começar e escalar uma marca Direct to Customer
• Processo de vender em lojas físicas vs. e-commerce
• Estratégias de financiamento para e-commerce

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Timestamps do Youtube*

Sobre Mariana e a Ben & Frank

• [1:16] - Como Mariana chegou ao mundo das startups?
  • Em 2014 foi fazer um MBA na Universidade de Chicago
  • Fez estágios em um fundo de venture capital
  • Colaborou no processo de lançamento de uma startup de crowdfunding
• [3:41] - O que é a Ben & Frank?
  • A Ben & Frank foi fundada em 2015
  • A marca oferece óculos de boa qualidade a um preço acessível
  • Têm 55 lojas no México e uma no Chile
  • A Ben & Frank tem mais de 600 funcionários

Origem da Ben & Frank e Direct to Consumer

• [4:46] - O que é uma marca Direct to Consumer?
  • Não precisam de intermediários para se integrar à cadeia de valor
  • Atendem os clientes por meio dos seus canais digitais ou pontos de venda
  • Permitem reduzir custos e ter mais controle sobre a qualidade do produto
  • Com um modelo D2C, há mais proximidade com o cliente
• [7:06] - A que se deve a explosão das marcas Direct to Consumer?
  • Surgimento de ferramentas para desenvolver um e-commerce rapidamente
  • Facebook e Google democratizaram o acesso a clientes por meio da publicidade
• [11:08] - Tendências no comportamento do consumidor
  • Há mais consciência sobre a origem dos produtos
  • Preferência por experiências de compra satisfatórias
  • Proximidade com os consumidores e fidelização
• [13:36] - Que papel a tecnologia tem na Ben & Frank?
  • Comparação com o sistema de operação de uma ótica tradicional
  • Sistemas interligados para otimizar processos
  • Estoques centralizados para maximizar a eficiência
  • Oferta única de 150 modelos de óculos
  • Processamento de pedidos omnicanal (online e físico)

Como Escalar uma Marca Direct to Consumer

• [17:05] - Decidir onde vender
  • Analisar os atributos do produto
  • Entender os comportamentos do consumidor
  • Complementar o aspecto digital com uma experiência física
  • As lojas físicas permitem adquirir clientes
• [21:44] - Desafios para escalar a Ben & Frank
  • Entender como funciona a regulação para abrir lojas físicas
  • Contratar os funcionários certos para atender nas lojas
• [25:25] - Marketplaces como meio de escalar
  • Analisar o custo de aquisição e a taxa de conversão do e-commerce
  • Entender com que recorrência os clientes compram
  • Considerar o relacionamento com os clientes
• [28:34] - Diferenciação como e-commerce
  • Foco no core do negócio e na proposta de valor
  • Compreender por que os clientes compram
• [30:36] - Conselhos para escalar uma marca de e-commerce
  • Tirar do processo tudo o que não agrega valor
  • Focar totalmente no cliente

Financiamento para E-Commerce

• [31:45] - Estratégia de financiamento para e-commerce
  • Apostar em Facebook ou Google Ads nem sempre é eficiente
  • Investimento para contratar talentos
  • Alavancagem com capital
• [34:55] - Alternativas de financiamento em e-commerce
  • No longo prazo, o venture capital não será uma boa opção para e-commerce
  • Optar por financiamento com dívida, capital de giro e publicidade digital
  • Escolher fundos que tenham fit com a startup

Rodada de Tweets

• [40:52] -
  • Livro recomendado: Bad Blood, de John Carreyrou
  • Mudanças no ecossistema de startups da América Latina: mais diversidade de gênero e sociocultural
  • Empreendedores para entrevistar: Jaime Macaya, da Kavak Argentina, e Fernando Gómez e Abdon Nacif, da Nexu

Menções do Episódio

Você pode encontrar Mariana no LinkedIn e no Twitter

Livros recomendados: Bad Blood, de John Carreyrou

Empreendedores para entrevistar: Jaime Macaya, da Kavak Argentina, e Fernando Gómez e Abdon Nacif, da Nexu

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