O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Google, Softbank e Shark Tank fazem parte da carreira da nossa convidada de hoje: Karla Berman. Mesmo tendo “o emprego dos sonhos no Google”, ela decidiu encarar o desafio de entrar em uma startup, a Yalo, e ajudá-la a crescer até milhões em vendas.
Hoje, Karla é investidora-anjo e participante do Shark Tank Mexico.
Neste episódio, conversamos sobre:
- Seus aprendizados mais importantes trabalhando no Softbank e no Google
- O que ela busca nos negócios e nos empreendedores em que investe
- Como vender para grandes empresas e montar times de vendas
Além disso, Karla compartilhou com a gente:
Suas dicas para melhorar suas habilidades de comunicação e os erros comuns que os empreendedores cometem ao recrutar talentos.
Karla trabalha há mais de 15 anos com negócios digitais no México e esta entrevista tem lições únicas de toda a sua experiência. Espero que você goste.
Timestamps do Youtube*
[1:20] - Carreira de Karla e Como Atrair Talentos
- Como Karla chegou ao fascinante mundo das startups?
Karla costuma contar que Javier Mata, o fundador da Yalo, a “seduziu”, no bom sentido da palavra, ao contratá-la.
- O que Javier fez de diferente para convencê-la a deixar o emprego dos sonhos no Google e entrar na startup dele.
No Softbank, Karla dirigiu o time de operações e de apoio às empresas do portfólio, e uma das principais formas como os fundos de investimento ajudam suas startups é contratando.
- Quais Karla diria que são os maiores erros que os empreendedores cometem ao recrutar talentos?
Karla apoia startups como investidora-anjo há algum tempo, desde antes do Shark Tank.
- Quais são os aprendizados mais importantes que Karla levou da experiência em empresas como Grupo Expansión, Google e Yalo? E como eles a moldaram como investidora?
[18:30] - Ser Investidora e o Shark Tank
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Karla assistia ao Shark Tank antes de ser convidada?
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O que mais a surpreendeu no Shark Tank? Há algo sobre o qual ela tenha dito: “uau, eu não esperava que fosse assim”?
Qual é a tese de investimento dela.
- O que ela busca nos negócios e empreendedores que avalia?
- Karla tem preferência por empreendedores que sabem vender? Quão relevante é essa qualidade para ela?
Karla costuma dizer que o mundo empreendedor é elitista: as mesmas universidades, as mesmas firmas e grandes empresas.
- Que conselho ela dá aos empreendedores para desenvolver a habilidade de comunicar e vender?
Em uma entrevista anterior, Karla disse: “no México, as 100 maiores empresas são as mesmas de 20 anos atrás. Nos EUA, as maiores empresas não existiam há 20 anos.”
Sem concorrência, não há incentivos para inovar, para remunerar melhor os talentos, para investir em tecnologia etc.
- Como poderíamos resolver isso?
[32:22] - Como Vender e Montar Times de Vendas
Uma das maiores dificuldades do Software as a Service na América Latina é a baixa adoção.
Ainda não existe um “unicórnio” latino-americano que venda software para empresas locais. Os que existem vendem principalmente para o exterior, como Incode, Auth0 e Mural.
- Segundo Karla, quais são os maiores desafios de vender software para grandes empresas no México e na América Latina?
Karla entra na Yalo quando eles faturavam cerca de 1 milhão de dólares e, quando ela sai, já tinham chegado a vários milhões de faturamento.
- Que aprendizados ela levou sobre como vender para grandes empresas?
- Que lições ela aprendeu sobre como fazer “pricing”?
No início, o líder de vendas é um dos fundadores da empresa. Em algum momento, as empresas crescem e contratam um líder de vendas, mas esse “timing” é muito variável.
Algumas empresas fazem isso no início, outras mais adiante.
- Segundo Karla, qual é o momento certo para contratar um primeiro vendedor e que qualidades buscar nessa pessoa?
Quando Javier Mata a contrata como Vice-Presidente de Vendas da Yalo, ela se torna a líder do departamento de vendas.
- Como muda o papel dele nas vendas e o que ela costuma recomendar? O empreendedor deveria se afastar das vendas, continuar envolvido ou o quê?
- Algum outro aprendizado que Karla tenha levado de escalar o time de vendas da Yalo?
[49:49] Rodada de Perguntas Rápidas
- Se Karla tivesse que começar a carreira de novo do zero, qual seria o principal conselho que daria a si mesma?
- Qual foi o livro mais influente na sua trajetória pelo mundo das startups?
- O que ela gostaria de mudar no mundo das startups na América Latina?
Menções do Episódio
Você pode encontrar Karla no LinkedIn
Livro Recomendado: The Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz
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