O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

Fundador de US$ 4,4 Bilhões: “Os Créditos de IA não Vão Salvar o Seu SaaS”

Por Que os Agentes de IA Precisam de um Modelo de Preços Totalmente Novo

Meu convidado de hoje é Manny Medina, o fundador que definiu a última década do sales tech com a Outreach e que agora está construindo a Paid.ai, a infraestrutura para a próxima era da IA.

A história de Manny vai de uma fazenda de camarão no Equador até o topo do Vale do Silício, onde ele transformou a Outreach em uma empresa avaliada em US$ 4,4 bilhões. Mas em 2023 uma conversa com o CEO da DocuSign deu a ele um momento “pílula vermelha”: se os agentes de IA fazem o trabalho que antes era feito por pessoas, as empresas vão contratar menos gente… e o modelo de preços por assento vai acabar desmoronando.

Foi aí que ele entendeu que a infraestrutura atual —Salesforce, Netsuite, Datadog e companhia— “conspirava contra ele”. Essas plataformas conseguiam medir negócios fechados ou chamadas de API, mas não conseguiam distinguir entre o custo de um agente (tokens) e o valor que ele gera (raciocínio).

Manny criou a Paid para resolver exatamente isso: uma forma de interpretar o comportamento dos agentes para que os builders parem de vender software barato e comecem a vender trabalho valioso. Hoje, a Paid já captou mais de US$ 30 milhões com investidores como Sequoia, Lightspeed e EQT.

🗒 Show Notes

[13:00] – Como a recessão tech obrigou a Outreach a se reinventar

[18:30] – Por que o modelo de preços por assento está morto e o que vai substituí-lo

[34:00] – Por que a economia de agentes é impossível sem uma nova camada de medição

[45:30] – Por que os agentes generalistas vão perder para os especialistas de domínio

🧠 Key Takeaways

#1 A Tecnologia É um Ótimo Ponto de Partida, mas um Péssimo Lugar para Ficar

A Outreach cresceu vendendo software por assento para empresas de tecnologia. Mas quando o mercado desabou e essas empresas cortaram pessoal, a receita travou na hora. Manny entendeu que o setor de tecnologia te dá product–market fit, não resiliência. Os fundadores precisam se perguntar: meu negócio depende de early adopters ou de setores que sobrevivem às recessões? Se você quer uma empresa duradoura, precisa “cruzar o abismo” muito antes do que imagina.

#2 A Pergunta do CEO da DocuSign que Provou que o Modelo por Assento Está Morto

O CEO da DocuSign disse a Manny: “Se os seus agentes funcionam, por que eu contrataria mais gente no ano que vem?” Essa frase revelou o defeito central do modelo SaaS tradicional. Se o headcount cai, os assentos caem. E se os assentos caem, o SaaS morre. Os fundadores que constroem produtos de IA precisam parar de cobrar como o software antigo. O futuro não é por assento, é por resultado.

#3 A Oportunidade 10×: Agentes Ultraverticais que Substituem Salários, não Licenças

Manny defende que a verdadeira oportunidade em IA não está em agentes generalistas, e sim em agentes verticais que executam fluxos específicos tão bem que substituem cargos inteiros. Quando um agente substitui cinco SDRs ou automatiza um processo de crédito imobiliário, ele não vale US$ 49/mês: vale uma fração do orçam

Citação Favorita

“Na Outreach eu pagava fortunas para a Zuora, a Salesforce e a Netsuite, mas sentia que esses sistemas trabalhavam contra mim. O status quo não era neutro; era meu inimigo. Estava ali, na minha cara, rindo, tirando dinheiro do meu bolso e me lembrando de que eu não podia fazer nada a respeito.

E quando você leva um golpe assim, algo muda. Esse gosto de sangue te desperta. Você para de pensar em ‘oportunidades de mercado’ e começa a pensar em nunca mais se sentir impotente. Você promete a si mesmo que não vão te bater assim de novo, e começa a consertar o que esses sistemas jamais vão te deixar resolver.”