O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.
Os sucessos são como icebergs. Todo mundo os vê e diz “uau, surgiram do nada” sem ver que, abaixo da superfície, há anos de trabalho duro para chegar lá.
É o caso do convidado de hoje. Chema Sanroman cofundou a Kuona em 2014 e, nos últimos 3 anos, o crescimento dela foi explosivo. Mas isso não teria sido possível sem os 7 anos de trabalho anteriores.
A Kuona é uma plataforma de inteligência artificial que permite que grandes empresas de varejo e de bens de consumo, como Oxxo e Coca-Cola, otimizem seus preços, promoções e estoques de produtos.
Em 2022, a Kuona captou uma rodada de US$ 6 milhões com fundos como Cometa, Seaya Cathay Latam e FEMSA Ventures.
Hoje, Chema e eu falamos:
- Sobre como fazer um produto mínimo viável para clientes corporativos
- Sobre como vender software para grandes empresas
- Sobre como mostrar ao seu cliente o valor da sua solução
- E sobre estratégia de pricing e pilotos, entre outros aprendizados de vendas B2B
Deixo vocês com esta grande entrevista com Chema Sanroman, da Kuona.
Timestamps do Youtube*
[01:30] - Intro à Kuona
- Como Chema chegou ao fascinante mundo das startups?
A Kuona é um caso de “an overnight success is ten years in the making”.
Nos últimos 3 anos, o negócio explodiu em crescimento, mas Chema começou a Kuona literalmente em 2014.
- Como ele mantém a motivação?
A Kuona de hoje é um Software as a Service para marcas e varejistas de bens de consumo, mas eles começaram como um aplicativo para consumidores que permitia conseguir os melhores preços no supermercado.
Chema já refletiu que demoraram muito para pivotar para o novo modelo e que, se tivessem feito isso antes, poderiam ter economizado tempo e capital.
- Que decisões erradas ele tomou nesse processo de pivot que impediram a Kuona de encontrar Product Market Fit mais rápido?
Antes da Kuona, o acesso a informações de preços que existia por meio de soluções como Nielsen e Kantar era muito pouco amigável.
- Em que consiste o problema que a Kuona resolve? Quem sofre com ele dentro das corporações que eles atendem? E como esse problema era resolvido antes da Kuona?
[14:27] - Como Criar Produtos para Grandes Empresas
Vamos falar da origem do produto. Os fundadores costumam ter uma imagem do produto na cabeça, mas partir direto para construir software para grandes empresas é arriscado, porque os ciclos de venda são mais longos e um MVP não é tão “mínimo” para uma corporação:
- Qual é a forma certa de abordar o “customer discovery”? Como garantir que vocês estão falando com o cliente potencial certo, para começar?
É interessante quando uma empresa grande tem um problema tão grande que está disposta a abrir as portas e colaborar com uma startup para construir uma solução para o seu problema.
- Como era a primeira versão do software? Quanto de cocriação houve com essas empresas grandes?
Sobre as táticas de como cocriar com essas empresas:
- Que tipo de perguntas Chema fazia a elas? De quanto em quanto tempo mostrava uma iteração do produto?
Uma das vantagens de vender software B2B é que é relativamente mais fácil estimar quanto valor a solução gera para o cliente. Por exemplo, se ele investe US$ 10.000 por ano no seu software, mas isso economiza as horas de 10 funcionários adicionais que ele teria que contratar, ou economiza 5% do orçamento de determinada área.
- Que papel esse conceito tem no processo de desenvolvimento de produto e de vendas deles? Como isso se reflete nas decisões?
[28:50] - Vendas para Grandes Empresas
Nas primeiras vendas (ou até conversas) com corporações, quando o produto está na fase de MVP, incompleto:
- Quão importante é o preço? Como Chema pensa o equilíbrio entre maximizar o preço ou a probabilidade de fechar o cliente?
O custo marginal do software é muito baixo, o que é incrível, mas também cria o dilema de ter alternativas demais para definir os preços.
- Além das primeiras vendas: o que ele aprendeu que poderia ser útil para outros empreendedores que ainda não definiram seus preços e estão pensando na estratégia?
Falando de go-to-market e de se posicionar como especialista.
- Que dicas práticas Chema daria a um empreendedor que está começando para se posicionar como especialista na sua área?
Às vezes, é preciso vender para a média gestão em vez de vender para o Diretor de Tecnologia.
- Como é a estratégia de go-to-market da Kuona? Como chegam aos clientes? Qual é o método de vendas e marketing?
- Como pensam o impacto que o marketing pode ter em vendas B2B enterprise e em que momento você começa a fazê-lo?
- Quando tinham um MVP e os sócios eram os vendedores, que experimentos ou táticas funcionaram para fechar clientes?
Quando você vende software para grandes empresas, o “nome do jogo” não é necessariamente o número de clientes, e sim a capacidade de expandir de pilotos para grandes contratos. A expansão de contratos da Kuona tem sido de classe mundial.
- Quanto da expansão eles atribuem ao simples Product Market Fit, versus a capacidade do time de vendas de fazer upsell?
Rafa: “Venda para revenue management. É difícil vender inovação para eles. Capacidade do Chema de trazer gente de CPGs ou consultorias”.
- Que papel o talento tem em destravar esses contratos? Vocês dependem de um perfil específico de vendedor para escalar suas vendas?
Costuma-se recomendar que um dos fundadores seja o líder de vendas no início.
- Como foi a experiência de Chema? Que porcentagem do tempo ele passava vendendo no início e que porcentagem passa hoje?
[48:13] - Perguntas Rápidas
- Se Chema olhar 10 anos para o futuro e colocar o chapéu de sonhador, qual é a visão mais extraordinária para a Kuona?
Menções do Episódio
Você pode encontrar Chema no LinkedIn
Livro Recomendado: Nail It then Scale It, de Nathan R. Furr e Paul Ahlstrom
Descubra Mais do Podcast Startupeable
Ouça todos os episódios em startupeable.com/podcast.
Assine a newsletter para saber quando sair um novo.
Siga Enzo Cavalie no X: @enzocavalie.