Konfío: Como se Refunda um Unicórnio de US$ 1,3 bi com IA

O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

As PMEs representam 42% da economia mexicana e respondem por 70% do emprego formal do país. O México é a 15ª economia do mundo, mas a penetração de crédito nesse grupo está abaixo da de países comparáveis da região.

A Konfío nasceu há treze anos para fechar essa lacuna, e hoje está a caminho de se tornar um banco. Francisco Padilla é seu cofundador: começou como CTO e acabou passando por operações, pessoas e growth.

Antes disso, ele viveu a crise de 2008 em Nova York com visto de trabalho, foi arquiteto técnico da maior conta da empresa em que trabalhava no Citibank e trabalhou na área da AIG que foi o epicentro do colapso. A conversa vai daí até uma pergunta concreta: se tivesse que refundar a Konfío hoje com inteligência artificial e uma lousa em branco, por onde começaria.

Estrutura e Principais Destaques

A Antena que o Pai Cancelou

• Aos dez anos, os pais dele cancelaram o sinal de televisão e não colocaram nada no lugar
• A única coisa que sobrou em casa foram livros, em especial um par de enciclopédias juvenis
• Ele passou quatro ou cinco anos alternando entre esses livros porque não havia outra coisa para fazer
• Hoje, como pai, repete o padrão: diz aos filhos que, para livros, não existe limite de orçamento
• Cresceu em León, Guanajuato, a quinta ou sexta cidade do México, com pais engenheiros de sistemas e assuntos de tecnologia na mesa na hora do almoço

O Tec e seu Efeito Vale do Silício

• Fez o primeiro ano no campus de León e depois decidiu ir para Monterrey, com a condição imposta pelos pais de conseguir uma bolsa
• O salto de nível foi brutal: os livros que ele estudava em León eram escritos pelos professores de Monterrey
• Ali ele viu o padrão que chama de efeito Vale do Silício: gerações de ex-alunos foram para os Estados Unidos e hoje são elas que contratam as seguintes
• A última matéria antes da formatura era construir sua própria linguagem de programação, e a coordenadora do curso escrevia um programa que tinha que compilar e dar o resultado correto

O Custo de Aprender a Fazer Negócios nos Estados Unidos

• O mexicano tende a ser menos direto: pede-se por favores e navega-se pelas relações sociais, o que no México chamam de mano izquierda
• Nos Estados Unidos o trato é mais de instruções. Nos treinamentos, ensinaram a ele o BLUF, bottom line up front
• Nova York é o extremo: ambiente competitivo, cidade cara, ritmo vertiginoso, ninguém tem tempo para você
• E há uma diferença estrutural: nos Estados Unidos muitas peças de infraestrutura já estão construídas, enquanto na América Latina você precisa construí-las para conseguir entregar o seu serviço final
• Isso obriga você a criar algumas core skills se quiser um produto diferenciado, ou a se conformar com o que existe

Buy vs Build, e Por Que Trocar de Um para o Outro Dói

• A Konfío pendeu fortemente para o build no começo, principalmente porque não havia recursos para comprar
• Naquela época nem tudo era SaaS: havia contratos anuais renováveis em vez de assinaturas, incômodos para uma empresa jovem
• Os serviços de verificação de identidade funcionavam muito bem nos Estados Unidos e não no México, então eles fizeram sua própria versão tropicalizada há dez anos
• A regra que ele usa é a de Jeff Bezos: foque só nas coisas que fazem sua cerveja ter um gosto melhor
• O que aprenderam ao crescer é que as transições entre comprar e construir são dolorosas quando o serviço já está operando: há SLAs envolvidos e você paga em dobro, o sistema atual e o investimento no novo

Nova York, 2008, com Visto de Trabalho

• Ele se mudou para os Estados Unidos em 2006 e chegou a Nova York no início de 2008. Logo que chegou conheceu David Arana, mexicano como ele, na época no Deutsche Bank
• Ele trabalhava na MicroStrategy, em inteligência de negócios, cujo maior cliente global era o Citibank
• A mensagem que os consultores recebiam em 2009 era ser cost neutral: se você gera gasto para a empresa, provavelmente não dura
• Ele viu ofertas emitidas sendo retiradas e pessoas sendo dispensadas. Com visto patrocinado, perder o emprego significava trinta dias para sair do país
• Isso o levou a raciocinar a partir de first principles: ter sempre um cliente e produzir pelo menos o que você custa à organização
• Ligavam numa sexta para que na segunda você estivesse em Ohio, no Oregon ou em Atlanta, num setor que você não dominava, porque alguém pagava por você. Pedir aumento nessas condições era impensável

De Arquiteto no Citibank ao Epicentro da Crise

• Entre 2010 e 2011 as equipes sênior foram rodiziadas, e ele acabou como arquiteto técnico da conta mais importante da empresa no mundo
• Era banco comercial e cartões corporativos de empresas da Fortune 500, com dezenas de milhares de funcionários, em vários países e moedas
• Ele reconhece que naquela época via muitos números sem entender por que importavam tanto para essas organizações
• O último emprego dele antes da Konfío foi na AIG, na área de Financial Products, que foi o ground zero de 2008
• Chegou anos depois do resgate, e ali aprendeu sobre carteiras, perdas realizadas e não realizadas, e como uma seguradora faz render o dinheiro dos prêmios cuidando para que o ativo esteja saudável

O LinkedIn que Quebrou seu Mapa Mental

• Ele viu no LinkedIn que David, o profissional mais bem-sucedido que conhecia, tinha acabado de pedir demissão para empreender
• A reação dele foi literal: no meu mapa mental isso não existe, me ensinaram a trabalhar no melhor lugar e ficar ali a vida toda
• Ele escreveu para David, que contou que tinha voltado ao México para lançar crédito online para empresas, e fez o pitch da ideia
• Essa conversa foi há treze anos e é, segundo ele, o mesmo espírito que os move hoje

Por Que a Konfío Existe

• As PMEs são 42% da economia mexicana e respondem por 70% do emprego formal
• O México é a 15ª economia do mundo, e a penetração de crédito nesse segmento está abaixo da de economias comparáveis da América Latina
• O segmento é tão variado em setores, regiões e produtos que é impraticável atendê-lo sem um processo cem por cento tecnológico
• Desde o MVP decidiram que seria um processo paramétrico movido por inteligência artificial
• A divisão foi clara: David montou a empresa e o modelo de decisão baseado em dados, e ele construiu o motor de amortização, o back office, o banco de dados e o analytics
• Nove meses em modo construção antes de lançar

A Vida Dupla, e a Família Contra

• Dois anos de Wall Street de dia e startup à noite, com semanas de sessenta a setenta horas como padrão
• Nas fotos daquela época ele aparece com quilos a mais e olheiras, mas diz que estava feliz e motivado
• Nem a esposa nem os pais concordavam com ele deixar aquele emprego. Ele já era pai e o visto dele não dava permissão de trabalho à esposa, então duas pessoas dependiam dele
• O argumento da família: você chegou a um lugar onde muita gente sonharia chegar e está disposto a jogar isso fora
• O contra-argumento dele: vejo os mais velhos do escritório e sei exatamente onde vou estar e em que ponto da minha vida. Se eu me jogar nisso, não sei onde vou estar em cinco anos

O que a IA Banalizou

• Coisas que antes exigiam um OCR, um cientista de dados ou quatro engenheiros fixos ficaram impressionantemente triviais
• Se você souber usar com sabedoria seus tokens e suas plataformas, constrói em pouco tempo coisas que há cinco anos eram disruptivas
• O exemplo mais simples dele: ele e David viviam no Stack Overflow, e o Stack Overflow ficou irrelevante
• Agora você tem um desenvolvedor que conhece a sintaxe correta e que, se errar, se corrige sozinho

As Alucinações São Reais, e o Exemplo Dele É Preciso

• Os modelos são espetaculares, mas a capacidade de retenção deles é curta: se você constrói rápido, o contexto acaba
• Quando isso acontece, o modelo comprime o que tinha em texto livre, e é aí que os números se degradam
• O caso concreto: um 0,3 vira um pouquinho, e no passo seguinte o pouquinho vira 0,25, então o resultado muda
• A lição é colocar guardrails além dos técnicos ou de segurança, para que o processo seja repetível
• Por isso eles misturam peças de tecnologia determinística com LLMs potentes em vez de deixar tudo para o modelo

Se Tivesse que Refundar a Konfío Hoje

• Começaria pelos modelos de decisão: construí-los ficou mais ágil e muito mais preciso
• Não só crédito, mas também propensão e qualquer coisa que possa ser prevista
• Na onda de 2021, a palavra de ordem era proteger os cientistas de dados ao máximo. Eles continuam valiosos, sobretudo os que sabem trabalhar com IA, mas a barreira de entrada caiu
• Isso abre perguntas que antes não se faziam: quem pode ser meu cliente, para quem posso vender mais, que sinais me dizem que alguém precisa de mim
• A conclusão dele é que a inteligência da organização é o que importa, porque aproxima você do que o cliente está procurando

Contratar Engenheiros Já É Outra Coisa, e a Entrevista Também

• Eles tinham uma prova contra o relógio de vinte e quatro horas, com prorrogação até setenta e duas: construa isto, com estas saídas, e como fazer você mesmo pesquisa
• Era para um perfil tão raro que a busca no LinkedIn devolvia três resultados no México. De cem entrevistas ficaram com cinco ou seis, e essa foi a equipe central por anos
• Hoje o recrutamento, as provas e até o produto que essas pessoas construíam são diferentes
• O full stack era um unicórnio e agora é fácil ser um, mas em troca você precisa entender de arquitetura
• O debate sobre contratar QAs ou não está mudando: um processo de QA bem alimentado é repetitivo e pode virar um agente. O mesmo vale para vendas, atendimento ao cliente e cobrança
• A pergunta nova nas entrevistas é o quanto você domina IA, e ela funciona como o “você fala inglês?” no México: todo mundo diz que sim até você mudar o idioma da conversa. Então peça exemplos e a coisa mais diferente que a pessoa já construiu

Onde Eles Viram o Retorno

• Em modelos de dados viram cinco vezes mais produtividade
• Coisas que ficavam paradas no backlog por vários sprints ou trimestres hoje saem em levas de semanas
• Isso muda a ambição: se você consegue fazer esse nível de previsão, passa a considerar partes do negócio que antes descartava por falta de insumos
• Vendas é a parte complicada, tanto com humanos quanto com IA. A oportunidade que ele vê é montar ferramentas melhores para a equipe
• Há informação que antes ficava escondida e hoje se obtém de forma escalável, o que empodera o vendedor. O conceito de sales qualified lead mudou e a exigência é outra

De Crédito a One Stop Shop, e a Banco

• O core é crédito de capital de giro sem garantias, com valores de até dez milhões de pesos
• Um estudo do BID mediu que os clientes deles crescem 20% em vendas depois de um ano, e 40% quando são mulheres
• O problema de escalar só isso é que o cliente acaba se graduando em outro banco, então é preciso cercá-lo de produtos para ser destino e não lugar de passagem
• Eles já lançaram cartão de crédito e uma solução de pagamentos, e veem necessidades em contas a receber e a pagar
• Atendem três segmentos: o profissional autônomo, a PME de dez a trinta pessoas que ele chama de tamanho incômodo e que é o core deles, e o mid-market de cinquenta funcionários para cima
• Depósitos e investimentos são a evolução natural depois de dez anos no mercado, com clientes que estão com eles há oito ou dez anos
• Vender para esse segmento não é enterprise, onde cinco contratos fazem o seu ano, nem consumer, onde você dispara e itera. Fica no meio, tem stakeholders mesmo que você negue, e se você colocar humanos perde a economia do modelo

Os Grandes Blocos: Nuvem, Redes, Celular, Agora IA

• Os building blocks dos últimos vinte anos marcaram, todos, um antes e um depois na forma de fazer negócio
• Ele conta que numa auditoria disseram que algo ele não ia poder fazer na nuvem, e a resposta dele foi que esse processo só existe na nuvem
• Ele espera que aconteça o mesmo com os LLMs: você me pede isto sem LLMs e não vai funcionar
• A aposta de fundo dele: em todos os setores há montanhas de dados não estruturados, e as fintechs dominantes do futuro serão as que aprenderem a transformá-los em valor para o cliente

Crescer a Dois Dígitos sem Aumentar o Gasto

• A empresa é lucrativa há dois anos, então o OPEX não é tratado com leveza, e essa disciplina também serve para a licença bancária
• A pergunta que ele faz por área não é se ela será eliminada, e sim que porcentagem pode ser feita de outra forma: atendimento ao cliente, cobrança, conteúdo de marketing
• Não existe uma métrica única para todos. Em engenharia é mais difícil de medir do que em outras áreas
• A analogia dele: ninguém pede uma receita única de stack na nuvem, cada empresa desenha o seu para escalar. Com IA é igual, cada empresa define o que é sucesso para ela e depois mantém, melhora e passa para o próximo desafio

Como se Impulsiona a IA Dentro da Organização

• Eles fazem hackathons
• Revisam o uso de licenças nas duas direções: você abre uma e ninguém usa, ou precisa fechá-la porque alguém está consumindo crédito demais
• Têm fóruns de educação e sessões de compartilhamento de tela em que alguém mostra o que construiu e que benefício isso trouxe
• Nessas sessões se ensina o concreto: como o prompt é redigido, se roda offline ou sob demanda, com que nível de alerta. É isso que faz as pessoas perderem o medo
• Os modelos são liberados por níveis: a versão básica é aberta, e para os mais caros é preciso trazer uma justificativa, e depois se revisa o que você fez com eles

Os Tokens Vão Ser uma Linha do P&L

• Já aconteceu com a nuvem: um ou dois anos na camada gratuita de startup, e hoje é um dos maiores fornecedores da organização em gasto
• Com tokens a diferença é que o gasto se acumula rápido e encarece rápido, então é preciso ser mais criterioso
• O ditado interno deles: você não quer usar uma bazuca para matar uma formiga. Não coloque o modelo mais potente para dar a atualização do mês
• Gerenciar modelos começa a se parecer com gerenciar uma equipe: você não contrata nem remunera a organização inteira como se fosse C-level
• As organizações com boa arquitetura de IA vão ter agentes em diferentes camadas. Quando sai um modelo novo você ganha uma marcha, mas essa marcha pode custar o dobro ou o triplo, então é preciso cuidar de quem usa a última geração e para quê

A Licença Bancária e o Medo de Ficar Lento

• A licença traz confiança, mais funding e mais produtos e, do outro lado, regulação, compliance e reporte
• Construir pensando no cliente os orienta para plataformas que não são necessariamente o padrão usado hoje pelos players do mercado
• Essas apostas forçam uma rearquitetura da plataforma, e isso é um compromisso medido em meses e às vezes em anos
• A história dele sobre agilidade: uma pessoa que vinha de supervisionar instituições bancárias chegou e construiu agentes que fazem o próprio trabalho dela
• Antes essas decisões travavam em reuniões para definir se algo estava em conformidade. Agora ela faz o trabalho com a ferramenta e só escala quando os parâmetros são rompidos

O que Ele Diria a Quem Está para se Formar em León

• Se alguém quer ir embora e consegue, ótimo. Mas a alternativa dele naquele momento era repetir o padrão da geração dos pais, e ele decidiu não se conformar
• As barreiras de entrada caíram: na época dele não existia YouTube, nem Spotify, nem podcasts
• Hoje alguém pode construir coisas notáveis de casa, a um custo completamente diferente
• As grandes apostas digitais da época dele eram as consultorias que atendiam grandes empresas, e tudo bem, porque era o que havia
• Agora qualquer país tem seu unicórnio ou sua empresa listada em bolsa, e isso significa que a experiência pode ser vivida localmente

A Quem Ele Agradece

• Karla, sua esposa, vinte anos juntos. Esteve com ele nos bons e nos maus momentos e, quando ele encontrou seus limites, também cuidou dele
• David, seu sócio, a quem admira pelo critério, pela forma de agir e pelos princípios
• E os pais, que deixaram princípios, educação e os recursos iniciais, e deram a ele a oportunidade de sonhar
• O fechamento dele: o livro continua aberto e seguimos escrevendo algumas páginas

Glossário do Vale do Silício

Pessoas, Empresas e Referências

Pessoas Mencionadas

• Francisco Padilla: cofundador da Konfío, começou como CTO e passou por operações, pessoas e growth
• David Arana: seu sócio e cofundador, que ele viu pedir demissão pelo LinkedIn
• Karla: sua esposa, vinte anos juntos, a primeira a quem ele agradece
• Jeff Bezos: a frase sobre focar só no que faz sua cerveja ter um gosto melhor
• Enzo Cavalie: apresentador do podcast

Empresas e Organizações

• Konfío: crédito para PMEs mexicanas, hoje a caminho de se tornar banco
• MicroStrategy: onde ele trabalhava com inteligência de negócios quando chegou a Nova York
• Citibank: o maior cliente global dessa empresa, e a conta em que ele acabou como arquiteto técnico
• AIG: seu último emprego antes da Konfío, em Financial Products
• Deutsche Bank: onde David estava quando eles se conheceram
• O Tec: primeiro o campus de León, depois Monterrey
• BID: o Banco Interamericano de Desenvolvimento mediu o crescimento em vendas dos clientes deles
• Stack Overflow: o que deixou de ser relevante quando os modelos chegaram

Dados e Referências

• 42% e 70%: quanto da economia mexicana são PMEs e quanto do emprego formal elas geram
• 15ª economia do mundo: o tamanho do México diante da sua penetração de crédito para PMEs
• 10 milhões de pesos: o teto do crédito de capital de giro deles
• 20% e 40%: quanto os clientes crescem em vendas depois de um ano, e quanto quando são mulheres
• 5 vezes: a produtividade que ganharam em modelos de dados
• 3 resultados no LinkedIn: o quão raro era no México o perfil de engenheiro que eles buscavam
• 100 entrevistas, 5 ou 6 contratados: o resultado da prova de vinte e quatro a setenta e duas horas
• 9 meses: o tempo que passaram construindo antes de lançar
• 13 anos: o tempo da Konfío desde aquela primeira conversa
• 2 anos: há quanto tempo são lucrativos