No Vendas AI, Véndelo Encima de Algo que Ya Pagan

Hoy tuve tres invitados que no venden inteligencia artificial. La usan para rehacer sus industrias.

Rafael León es CEO de Mirlo, la primera telco en México que vende planes celulares con agentes de voz incluidos. Anabella Guimarey es CEO de El Cero KM, el primer marketplace de autos nuevos 100% online de Argentina, operado por seis personas. Jorge Jiménez es CEO de Conectamos, una startup de agentes que trabaja con algunos de los retailers más grandes de México.

El patrón que comparten es el mismo: su cliente no compra IA, compra un servicio. La IA es cómo lo entregan y por eso el precio se compara contra otra cosa.

Hablamos de tickets que se triplican, de un agente que convierte el doble que un vendedor humano, y de por qué las pymes están adoptando esto más rápido que los corporativos.

Estructura y Highlights Clave

Por Qué Venderlo Empaquetado y no Suelto

• Mirlo arrancó a finales de 2024 como telco digital para empresas. El insight fue que comprar y gestionar planes de telefonía para un negocio es un proceso horrible: ir en persona, llamar por cada alta y baja, cancelar es casi imposible, cero visibilidad de cuánto pagas
• Durante 2025 empezaron a meter IA dentro del plan. Hoy venden datos, redes sociales, minutos y roaming, más los minutos de un agente que atiende el celular con el contexto del negocio y se crea en menos de tres minutos
• Su caso ejemplo: un broker inmobiliario en Michoacán con su número celular pegado en 100 propiedades, que necesita ese número exacto y no puede cambiarlo. Llevaba 10 años con una telco tradicional
• La ventaja explícita de Rafael: se lo estoy empaquetando en algo que ya estás pagando, y que has pagado toda tu vida
• El argumento de Jorge sobre por qué no venderlo suelto: si vendes IA en sí misma, en la cabeza del consumidor compites con Microsoft, OpenAI y Google
• Y su cliente no pide IA. Pide saber dónde está su mercancía

El Cero KM y una Industria sin APIs

• El punto de partida: comprar un auto nuevo debería ser una experiencia importante y placentera, y era pobre. Sin transparencia de precios, con un vendedor que sabía menos del auto que el comprador
• Del otro lado, el concesionario se queja de que la gente que llega no viene a comprar
• Por qué no podían hacerlo sin IA: los concesionarios manejan una cantidad enorme de información de modelos, versiones y precios, y no tienen APIs. La información llega en mensajes de WhatsApp, planillas y audios
• Anabella empezó haciendo data entry ella misma y la alternativa era tercerizarlo a un país barato
• El segundo hallazgo: un agente vende mejor que un vendedor tradicional porque tiene paciencia, compara entre modelos, sabe todas las especificaciones, pide disculpas cuando se equivoca y no miente
• El beneficio de rebote para el concesionario: el comprador llega sabiendo qué auto quiere y a qué precio, y solo necesita pagarlo

Conectamos y la Elección que los Eligió

• Su lectura del momento: hacer solo software exige mucha inversión con retorno tardío, y el ambiente de venture capital seguía complicado
• Así que empezaron por el servicio, con clientes que ya necesitaban logística y una industria que conocían
• El diferencial es directo: necesitan mucho menos headcount, así que pueden dar mejores tarifas
• Y esa operación les da los datos con los que van mejorando el modelo que ahora comercializan por separado

Los Números de la Eficiencia

• Mirlo: el ticket promedio del plan celular solo era de 12 a 15 dólares, con márgenes parecidos a software. Con minutos de voz con IA subió a entre 30 y 40. Agregando WhatsApp llega a cerca de 50
• Lo interesante para Rafael: terminan con un ticket parecido al de una telefonía tradicional en cierto segmento, pero con superpoderes
• El Cero KM: son seis personas y Anabella calcula que sin IA necesitarían 30, y todavía no están a máxima capacidad
• Su métrica más importante: quien habla con Tomás, su agente, tiene el doble de probabilidad de comprar que quien habla con un vendedor tradicional. En otro corte de los experimentos la diferencia llega a 5.5 veces
• Y el NPS es mejor con el agente. Lee comentarios de compradores agradeciendo lo bien que los atendió Tomás sin darse cuenta de que es un bot
• Conectamos: el volumen que hoy mueven con dos o tres personas lo hacía con unas 30 hace cinco años en otra startup del mismo rubro
• La consecuencia estructural: en industrias que necesitaban una densidad enorme para ser rentables, ahora se puede ser rentable con un negocio contenido. Ellos están fondeando su equipo de tecnología con esa rentabilidad

Por Dónde Empezar

• El filtro de Rafael para el dueño de una pyme: busca los procesos repetitivos, urgentes, y que te hagan ganar o perder plata
• En Mirlo esos procesos eran las llamadas fuera de horario, las de soporte y las de venta
• El segundo factor que analizaron fueron los economics. Telco es un mercado gigante liderado por pocas empresas con mucho pricing power, y meter tecnología les permitía que la comparación de precio dejara de existir
• La estrategia de Jorge con corporativos: empezar por algo aledaño, no por el core. Con un retailer chileno grande empezaron por una parte del proceso, funcionó, y de ahí escalaron al resto
• Con los pequeños es al revés: entre más rudimentaria es su operación (grupos de WhatsApp, hojas de Excel), más fácil es estructurar un workflow e implementarlo en un par de semanas
• Su recomendación a las pymes: solo hay que atreverse

Dónde Va la IA y Dónde Sigue el Humano

• El criterio de Anabella: la IA tiene que ayudar donde se cometen más errores y donde el concesionario invierte más dinero. Eso es el vendedor, no el test drive
• Cómo lo deciden: experimentos con 5, 10 o 15% de las conversaciones atendidas por el agente y el resto por vendedores, y después estadísticas
• Rafael describe el cambio en Mirlo: al principio pecaron de querer hacerlo todo con IA. Hoy el agente resuelve 90 a 95% de los tickets y el equipo entra en segundos cuando hace falta
• Lo que llama magia no es solo el ahorro, es la visibilidad de todo lo que pasa
• Anabella lo llama human in the loop: no meter a una persona en el medio, sino darle al agente el pedazo de contexto que solo un humano sabe y devolverle la conversación
• Han visto conversaciones donde Tomás habla el 95% y el cliente pide una llamada solo al final, en autos de 60 o 70 mil dólares
• Y una tarea nueva que apareció: mantener al agente educado todos los días

Errores que Ya Cometieron

• Conectamos empezó con un modelo muy abierto y conversacional en su torre de control. Los operadores lo agarraron de su compa, con modismos muy mexicanos, y terminaban platicando con él de noche. Lo acotaron con directrices más claras
• El Cero KM lo ha encontrado inventando cosas: recomendando autos que no debía, o hablando de autos usados cuando solo venden nuevos
• Su aprendizaje de arquitectura: un solo modelo no resolvía todo. Orquestar varios agentes especializados por tema funcionó mejor, porque el mejor modelo eligiendo auto no es el mejor respondiendo sobre financiación
• Y el momento de humildad recurrente: días en que el agente contesta raro y no controlan el modelo
• El CTO de Conectamos no les llama sprints a los sprints, les llama apuestas, porque no saben si van a funcionar. Adaptar su modelo de logística a distribución en centrales de abastos parecía lejano y salió muy bien
• Rafael cuenta que un agente identificó un bug reportado por un cliente en segundos, algo que le habría tomado horas a alguien del equipo. Lo llama jugar en easy mode

Cómo se Controla lo que no Controlas

• El centro de operaciones de El Cero KM es Slack. Ahí llegan resúmenes de todas las conversaciones y el NPS
• Su truco: otro agente analiza cada conversación y clasifica si tuvo alta intención de compra o si terminó hablando de cualquier otra cosa
• Anabella lo resume como IA sobre IA, citando a Guillermo Rauch: la solución a los problemas de IA es más IA
• En Mirlo el control es por preprompt. Tienen plantillas por industria (asistentes personales, salud, inmobiliaria) con guidelines para que el agente no confronte al cliente y ajuste el tono
• La cajita, como la llama Rafael: instrucciones de Mirlo que el cliente después personaliza con lo suyo
• Y ya están sacando integraciones con EasyBroker y Shopify, para que el catálogo y el inventario sean la fuente de verdad automáticamente en vez de un Excel

Interfaces

• Jorge lo llama game changer: muchas ideas estaban limitadas por la rigidez de las apps tradicionales, que además generan fricción con quien realmente las usa, el operador o el mensajero
• Su enfoque es ser agnósticos: sacar los datos de donde el cliente ya los tenga, sea un sistema legacy o WhatsApp, y meter la menor fricción posible
• El Cero KM separa las dos mitades: elegir el auto es visual y necesita marketplace, con fotos, especificaciones y videos. Comprarlo es WhatsApp centric
• Nunca han probado dar el WhatsApp directo. Se entra por el marketplace
• Mirlo notó lo contrario de lo esperado: desde que lanzaron agentes, el uso de su interfaz creció mucho, porque ahí vive la base de conocimiento
• La aclaración de Jorge sobre WhatsApp: no es que sea fenomenal, es la interfaz que todos ya saben usar. Un corporativo quiso darle Microsoft Teams a cada chofer de camión y él anticipó que no iba a funcionar

Por Qué las Pymes van Más Rápido que los Corporativos

• El contraste de Jorge: mes y medio para ver un contrato corporativo, otro para el pricing y dos más para implementar. Con una pyme han implementado de principio a fin en dos semanas
• Sus clientes de la central de abastos son pequeños solo en estructura. Facturan cientos de millones de pesos operando con WhatsApp y libretas
• La ventaja contraintuitiva: se están brincando el SaaS, así que no traen las malas costumbres de quien exige un dashboard
• El corporativo tiene presupuesto pero necesita un champion, y muchas veces con quien hablas es alguien intermedio que teme que esto sea su propio trabajo
• Anabella cita el meme del software con IA cuyo uso real era bajísimo y que igual se amplió porque le pidieron a la IA que armara un reporte justificando el uso
• En la pyme hablas con el dueño, el que atiende el teléfono a las 12 de la noche y a quien cada peso le duele
• Su analogía favorita, tomada de Mark Cuban: implementar IA en pymes se parece a cuando llegaron las computadoras, con alguien tocando la puerta a explicar para qué sirven

Qué Hacen los Mejores Clientes

• Rafael insiste en el onboarding. Hoy le dedican una sesión a cada cliente, y recomienda que se conecte el dueño del negocio, con curiosidad genuina
• Anabella recomienda agarrar un problema chiquito, probablemente de soporte o de tareas repetitivas, e ir hasta el final. Es fácil tirar la toalla a la primera
• Y poner presupuesto de verdad. Su ejemplo es el CEO de una pyme que le dio a su equipo dos semanas dedicadas a aprender una herramienta de automatización, con la obligación de salir sabiendo usarla
• Jorge sobre sus favoritos, un par de primos distribuidores en la central de abastos: simplemente se atrevieron y se involucraron en cada implementación. Terminaron ayudando a construir el producto
• El reto que Rafael ve del otro lado: la expectativa del cliente crece exponencialmente a los cinco días, y con IA es fácil desenfocarse construyendo un millón de cosas a la medida

Cómo se Ven sus Industrias en Cinco Años

• Logística, según Jorge: ya se están cerrando empresas. Espera una reconfiguración entre quienes son dueños de los activos y quienes son dueños de la inteligencia operativa, más fragmentación con actores locales más pequeños con capacidades que hoy solo tienen los grandes
• Autos, según Anabella: comprar un auto es la segunda decisión financiera más importante después de una casa, y mucha gente termina comprando el auto equivocado. Ve agentes como personal shoppers que hacen el fit entre auto y comprador, y una industria más transparente por consecuencia
• Telco, según Rafael: el precio por giga va a seguir bajando y el plan celular se va a comoditizar más, pero se abren oportunidades enormes de monetizar otros servicios encima. Gana quien tenga la mejor tecnología más una red de distribución grande

Glosario Silicon Valley

Personas, Empresas y Referencias

Personas Mencionadas

• Rafael León: CEO de Mirlo, telco mexicana con agentes de voz incluidos en el plan
• Germán: su cofundador en Mirlo
• Anabella Guimarey: CEO de El Cero KM, marketplace de autos nuevos 100% online en Argentina
• Jorge Jiménez: CEO de Conectamos, agentes de IA para logística y retail en México
• Tomás: el agente de ventas de El Cero KM, a quien los compradores agradecen por nombre
• Guillermo Rauch: de Vercel, citado por la frase de que la solución a los problemas de IA es más IA
• Mark Cuban: citado por la analogía entre adoptar IA y la llegada de las computadoras a las pymes
• Enzo Cavalie: host del podcast

Empresas y Herramientas

• Mirlo: planes celulares en México con agente de voz y WhatsApp incluidos
• El Cero KM: marketplace argentino de autos nuevos, operado por seis personas
• Conectamos: logística con agentes, rentable con volumen pequeño
• WhatsApp: la interfaz común de las tres, por ser la que todos ya saben usar
• Slack: el centro de operaciones y visibilidad de El Cero KM y de Mirlo
• EasyBroker y Shopify: las primeras integraciones de Mirlo para alimentar al agente
• Central de Abastos de Ciudad de México: los distribuidores que Jorge señala como sus mejores clientes