Andrés Lawson, Osana Salud | Estratégia de Produto B2B e Go to Market para Transformar o Setor de Saúde [Ep. 48]

O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

Para a grande maioria da população da América Latina, ir ao médico dói tanto quanto a própria doença (filas intermináveis para ser atendido, atendimento ruim, falta de remédios etc.). Por isso, em resposta a esses problemas, nos últimos anos surgiram várias startups healthtech, como a Sofía e a Yana, cujos fundadores entrevistamos em episódios anteriores. Mas também surgiu uma healthtech com um foco diferente: a Osana Salud.

Ao contrário das startups que oferecem serviços de saúde viabilizados por tecnologia diretamente ao consumidor, como farmácias digitais, planos de saúde online e plataformas de telemedicina, a Osana Salud desenvolve infraestrutura tecnológica para ajudar as empresas de saúde — operadoras, prestadores de serviços médicos e farmácias – a oferecer um serviço melhor a seus pacientes, baseado em dados, automação e experiência do usuário.

Em poucas palavras, a Osana Salud permite que as organizações de saúde criem soluções e serviços de saúde inovadores e escaláveis, com menos tempo de desenvolvimento tecnológico. E, até hoje, captou mais de 25 milhões de dólares de fundos de venture capital como General Catalyst, Quiet Capital, FJ Labs e K50 Ventures.

Neste episódio, conversamos com seu CEO e cofundador, Andrés Lawson. Andrés nos contou as oportunidades que existem para melhorar os serviços de saúde na América Latina com tecnologia. Também nos explicou a lógica por trás da estratégia da Osana Salud e como executaram seu Go to Market num mercado tão difícil de penetrar.

O Que Você Pode Aprender Hoje

Oportunidades para soluções tecnológicas no setor de saúde
Estratégia de produto em healthtech
O processo de definição da estratégia de go-to-market

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Timestamps do Youtube*

A Indústria da Saúde na América Latina

[2:00] - Como Andrés chegou ao mundo das startups?
- Pai empreendedor no setor de construção
- Experiência em consultoria na Bain & Co. e no desenvolvimento da Dafiti com a Rocket Internet
[3:22] - O que é a Osana Salud?
- Infraestrutura tecnológica para a indústria da saúde
- Empoderamento de prestadores, financiadores e indústria farmacêutica para oferecer soluções mais cômodas, eficientes e com melhores resultados
- Digitalização da experiência do paciente (consultas, prescrições, laboratório e monitoramento de pacientes crônicos)
- Clientes com mais de 7 milhões de pacientes
- 200 mil pessoas atendidas graças à infraestrutura da Osana Salud
[5:45] - Que problemas identificaram no sistema de saúde e onde viram mais oportunidades para aproveitar a tecnologia?
- Mais acesso a serviços de saúde de qualidade na América Latina
- Tecnologia fechada, não interoperável nem padronizada, que impede o fluxo de informação ao longo da cadeia de valor
- Só 3% da informação gerada em saúde é usada de forma preventiva
- Falta de times interdisciplinares no setor
- A tecnologia como forma de aumentar a inclusão
- O papel dos serviços de saúde públicos vs privados
[8:41] - Por que Andrés acredita que houve tão pouca adoção de tecnologia no setor de saúde?
- Prontuário clínico universal
- Soluções tecnológicas diferentes entre os provedores de saúde
- De monólitos fechados a um ecossistema mais aberto
- Mudanças mais lentas por causa da regulação do setor
- Indústria com alta sensibilidade ao risco
[12:51] - O setor tem os incentivos certos para tornar públicos os prontuários de seus pacientes?
- O caso dos EUA e a situação da América Latina
- A importância da regulação e da execução como complemento necessário
- Tendência do mercado de se concentrar na experiência do usuário
- Visão sobre a velocidade com que a indústria vai mudar
[16:28] - Como Andrés aprendeu sobre a indústria da saúde tão rápido?
- Conversa com Jorge, seu sócio há 15 anos
- Desafios na América Latina: grande necessidade no setor de saúde e grande impacto potencial das soluções
- Ignorância, criatividade e aprendizado constante
[20:06] - Recomendações para aprender como a indústria funciona
- Entender quem são as pessoas que precisam da solução
- Sair para conversar com os usuários finais e se colocar no lugar deles

Estratégia da Osana Salud

[24:07] - Como passaram de um serviço B2C a uma infraestrutura B2B?
- Planos de saúde baratos focados na atenção primária
- Tecnologia deficiente da rede de prestadores de serviços de saúde
- Processo orgânico rumo a fornecer a tecnologia e a infraestrutura aos prestadores em vez de resolver o problema diretamente
- Necessidade de envolver os usuários no desenvolvimento da tecnologia
- Soluções WhatsApp First
[30:25] - Como a COVID e o projeto de telemedicina do Programa de Atención Médica Integral (PAMI) do governo argentino catalisaram o crescimento da Osana Salud?
- Solução tecnológica e experiência do usuário desenvolvidas para pacientes com mais de 70 anos
- Primeiro cliente fechado no México
- A inclusão de mais pessoas no sistema de saúde como fator para um mercado maior
- Oportunidades para soluções tecnológicas específicas para o setor de saúde
- Tecnologia para empresas que ainda não nasceram
- Descentralização dos hospitais
[35:45] - Que possibilidades existem para aproveitar os dados aos quais têm acesso?
- A fase 1 da Osana Salud e o Value-based care como objetivo
- Aproveitamento da informação para melhorar os serviços de saúde

Go to Market da Osana Salud

[38:22] - Estratégia de Go to Market da Osana Salud e processo de vendas
- Desenvolvimento da infraestrutura
- Osana Certified Partners que vendem e implementam com o cliente
- Ações que não escalam
- Desenvolvimento de soluções específicas para casos de uso particulares
- “Produtização” de trás para frente, do caso particular até a infraestrutura
- Identificação e solução dos desafios dos partners na implementação
[43:08] - Como priorizam em que tipo de cliente e caso de uso focar mais?
- As operadoras de saúde incentivam seus prestadores a se conectar à infraestrutura
- Interesse das operadoras na experiência do paciente e nas suas informações
- Network Effect gerado pela Osana Salud
[45:22] - A percepção sobre a disposição dos profissionais de saúde para adotar tecnologia
- Características da tecnologia que usam hoje
- Adoção rápida da tecnologia que de fato os ajuda
- O caso da solução para monitoramento de pacientes com COVID
- Boca a boca de soluções que agregam valor a eles

Rodada de Tweets

[48:09] -
- Livro recomendado: Utopia de um homem que está cansado, de Jorge Luis Borges
- Mudanças no ecossistema de startups da América Latina: gerar um círculo virtuoso em que os fundadores mais antigos apoiem os que estão começando
- Empreendedor para entrevistar: Ady Beitler, da Nilus

Menções do Episódio

Você encontra Andrés no LinkedIn e no Twitter

Empreendedor para entrevistar: Ady Beitler, da Nilus

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