Matias Woloski, Auth0 | Como Produtizar um Serviço e Vender Centenas de Milhões de Dólares com Product-Led Growth [Ep. 96]

O áudio e o vídeo estão em espanhol. Estas notas são uma tradução.

Com mais de 40 milhões de usuários por dia, o Auth0 deve ser um dos softwares latino-americanos mais usados no mundo e, ironicamente, um dos menos conhecidos.

A Auth0 foi adquirida pela Okta, uma empresa americana de cibersegurança, por US$ 6,5 bilhões.

Hoje conversamos com seu cofundador e CTO, Matias Woloski.

A ideia da Auth0 nasceu das centenas de projetos de consultoria que Matías fez para grandes empresas, nos quais identificou problemas comuns e recorrentes que lhe serviram de inspiração.

Matías nos contou os passos e os aprendizados para “produtizar” um serviço e colaborar com grandes empresas na criação de software. Também falamos sobre as estratégias comerciais de product led growth e B2B que permitiram à Auth0 chegar a 2.000 clientes corporativos e faturar centenas de milhões.

Timestamps do Youtube*

[1:25] - Introdução à Autenticação e Identidade

Como Matias chegou ao fascinante mundo das startups?
Em que consiste o problema de autenticação e identidade que eles resolvem? E que tendências fizeram com que ele se tornasse um problema tão urgente para as empresas?
Em uma apresentação para a Endeavor, Matias disse que “o que a gente aprende durante o tempo anterior a empreender é a única vantagem competitiva que temos”. Qual foi o processo de aprendizado dele antes de empreender a Auth0?

[13:00] - Como Transformar um Serviço em Produto

Antes da Auth0, Matias desenvolveu centenas de implementações de autenticação e identidade para empresas como consultor, usando tecnologia e processos de terceiros. Qual é o passo a passo para transformar o serviço em um produto a partir daí?
Os serviços B2B costumam ser bastante personalizados, e o desafio de “produtizar” está em identificar as partes em comum e generalizá-las. Como Martin decidia em que parte do processo focar para automatizar e produtizar?
Como era a primeira versão do software de Matias? Quanta cocriação houve com os clientes?
Existem projetos open source que resolvem o mesmo problema que a Auth0. Mesmo assim, eles têm milhares de clientes. Como Matias interpreta isso e que lições de produto ele tira daí que possam ser relevantes para outras startups?

[32:15] - Go to Market

As maiores empresas de SaaS têm um go to market “bottoms up”, ou seja, começam gerando uso entre os usuários das empresas antes de vender para a empresa. A Auth0 é uma das poucas startups latinas com esse tipo de estratégia. Em que consiste essa estratégia de go to market “bottoms up”, ou de baixo para cima, e como ela era nos primeiros dias da Auth0?
Matias e seu cofundador tinham um blog e escreveram um livro de arquitetura de software antes da Auth0. Que papel essa marca e essa audiência que já tinham construído tiveram nessa estratégia de go to market?
O uso “gratuito” do produto por parte dos desenvolvedores influencia a estratégia de vendas B2B. Mas, pela natureza da estratégia, eles têm demanda em muitas regiões geográficas e fusos horários. Que dados Matias leva em conta para saber se há uma alta probabilidade de sucesso em vender para esse cliente e, portanto, se é o momento certo de ir atrás dele?
No início, eles tinham uma cultura muito bootstrapper e engenhosa. Como essa cultura de resourcefulness se refletiu na estratégia de vendas à medida que a empresa escalou e captou rodadas importantes de capital?
O desenvolvedor é um perfil de cliente altamente exigente e sofisticado e, por isso, muito difícil de atender. O que Matias aprendeu sobre o que é preciso em termos de cultura, produto, comunicação etc. dentro de uma startup para criar um produto que atenda desenvolvedores?

[53:31] - Rodada de Tweets

Se tivesse que empreender do zero, qual é o principal conselho que Matias daria a si mesmo?
Qual foi o livro mais influente na trajetória de Matias pelo mundo das startups?

Menções do Episódio

Você pode encontrar Matias no LinkedIn e no Twitter

Livros recomendados: The Leadership Pipeline, de Stephen Drotter

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